Главное Свежее Вакансии   Проекты
193 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как создать востребованный продукт и масштабировать бизнес

Олег Гацкан, основатель ТМ Орто пазл и автор запатентованной ортопедической продукции для детей, рассказал, как вывести продукт на международный уровень.

Как создать сильную и успешную команду — вопрос актуальный для многих предпринимателей. Что для этого надо?


До 2015 года я был наемным сотрудником в разных компаниях Москвы и Ростова-на-Дону. Опыт, который получил, работая антикризисным управляющим, оказался бесценным. Когда я стал собственником бизнеса, он помог собрать людей и создать команду, с которой можно делать любые проекты.

Изначально я ввел систему стимулов и мотиваций — материальных и нематериальных: практика показала эффективность такого подхода.

Поскольку мой бизнес связан с созданием продукции и имеет собственные производственные площади, которые располагаются в промзоне, первое, что я сделал, — вынес отдел продаж и разместил его в комфортабельном офисе в центре города. Это был необходимый шаг: такие условия с большей вероятностью привлекают потенциальных соискателей, в том числе профессионалов высокого класса. Второй важный момент: в компании создано 2 отдела продаж, и у каждого — свой продукт. Один работает с постоянными клиентами: его продукт — это доход (оборотка и маржинальность), второй заточен под наработку новых — их привлечение в количественном выражении. Если бы работа была организована через один отдел, то в какой-то момент сотрудники бы начали сосредотачиваться на привлечении новых клиентов или переключались бы на работу с имеющимися, чтобы повысить собственный доход.

Также я снял ограничения по зарплате: система оплаты сотрудников состоит из заработанного процента и бонусов, причем выплаты совершаются еженедельно. Отчетный период — четверг — среда. При этом мы каждый раз обозначаем, как будет достигаться точка развития: еженедельно проверяются все данные, и зарплата начисляется в соответствии с суммой полученных доходов. Чем больше было заработано всеми членами команды, тем больший процент от маржи идет в зарплатный фонд.

Такой подход создает дополнительный стимул для менеджеров по продажам эффективно работать на протяжении всего месяца, а не лишь в конце, как это часто бывает при традиционном подходе. Но у нас действуют и понижающие коэффициенты: они применяются к тем, кто серьезно нарушает правила компании.

В рамках нематериальной мотивации мы на регулярной основе проводим профобучение как новых сотрудников, так и существующих: коллеги практикуются в парах. Еще у нас существует система наставничества. Уделяется внимание и проработке индивидуальных целей членов команды. Например, человек хочет в течение года приобрести автомобиль. Вместе с ним мы определяем, сколько он должен зарабатывать ежемесячно и еженедельно, чтобы сделать это, например, через 10 месяцев. Условно, если он сегодня закроет сделку с клиентом, то уже заработает на колеса от машины. Затем мы создаем доску визуализации, где каждый видит объект мечты — цель, которой он хочет добиться. Еще одна фишка — игры и совместные мероприятия (дневные, недельные, месячные), задача которых — подстегнуть какие-то результаты или стать бонусом за перевыполненный план.

Эти меры позволили увеличить результативность работы команды в 5 раз.

Чем занимается ваша компания и как нашли продукт, который стал востребованным?


Изначально компания, которую я приобрел, занималась изготовлением сувенирной продукции. Но когда случился кризис, продажи резко упали: надо было найти продукт, который бы был востребован в любых реалиях. Идею подсказала жизнь: в то время моему маленькому сыну поставили диагноз «плоскостопие» и прописали ношение крайне неудобной для ребенка ортопедической обуви. Хотя впоследствии диагноз не подтвердился, в тот момент мне надо было найти альтернативу, чтобы избавить малыша от необходимости носить ее. Так я узнал о существовании ортопедических ковриков. Но анализ уже существующей на рынке продукции показал, что она не доработана и не соответствует требованиям по качеству. Тогда моими специалистами было сделано множество зарисовок и отработаны различные варианты. Первый отлитый коврик тестировали всем коллективом, а одобренный вариант поставили на поток. Так появилась компания «ЛидерПолимер».

В 2016 году мной был получен патент на изготовление этой продукции. Коврики быстро раскупались: всего за 3 года наши обороты увеличились в 2,5, а маржа — в 4 раза. Значительно расширилась и партнерская сеть: в 2016-м у нас было 3 партнера, а сегодня их более 80. Сейчас продукт и ТМ имеют почти 30 патентов в России и за границей, несколько — в процессе регистрации. В настоящее время это единственный продукт в данной нише, который прошел официальную регистрацию и классифицируется как медицинское изделие в РФ и в Евросоюзе.

Как вам удалось масштабировать бизнес?


Не многие учредители компаний понимают: чтобы заниматься масштабированием своего предприятия, необходимо выйти из операционного управления. Потому что только так собственник может увидеть точки роста и иметь время и возможность решать глобальные вопросы, а не сосредотачиваться исключительно на текущих задачах. Я сделал это несколько лет назад, предварительно создав эффективную систему удаленного управления. Это позволило вывести бизнес на новый уровень: я создал международную компанию для масштабирования в США ТМ «Орто пазл», и сегодня наши ортопедические коврики реализуются в ряде европейских стран, США и Канаде. В 2020-м мы вышли на международный рынок Amazon, а сам продукт принимает участие в международных выставках и имеет несколько авторитетных в нашей стране премий.

Что влияет на успех продукта на рынке, в том числе международном? Почему не всем удается его завоевать?


Важное условие, которым стоит руководствоваться, создавая продукт, — его ценность для потенциального клиента, ведь только в этом случае покупатель будет готов отдать за него деньги. Но не менее важно это и для сотрудников компании, занимающихся его продажей: понимание того, что они продают полезный продукт, становится сильной мотивацией, т.к. благодарность за качественный и нужный товар стимулируют желание заниматься его продвижением. Когда ценность продукта видят и члены команды, и клиенты, — шансы на успех возрастают в разы. В данном случае выпуск ортопедических ковриков позволил совместить эти условия. Ведь плоскостопие сегодня, по статистике ВОЗ, диагностируют у 40–80% людей в разных странах, и если не проводить профилактику этого заболевания в раннем детстве, его распространение не остановить. Сегодня это осознают все больше людей во всем мире, что и обусловливает популярность нашей продукции.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем