Как увеличить продажи в бизнесе. 10 секретов отдела продаж от Дениса Сергеева

Мы взяли интервью у Дениса Сергеева — опытного предпринимателя (свой первый бизнес создал в 2000 году) и основателя Акселератора бизнеса К ЦЕЛИ.

Как продавать больше

На самом деле, всё просто. Есть два основных рычага для увеличения продаж: это увеличение количества заявок и повышение эффективности менеджеров.

Больше заявок — это задача отдела маркетинга. Ваш маркетолог или директор по маркетингу должен обеспечить поток качественных лидов.

А вот конвертация этих заявок в сделки, договора и деньги — уже зона ответственности отдела продаж. Именно менеджеры должны грамотно выявлять потребности, отрабатывать возражения и закрывать клиентов. Используйте оба этих рычага — и продажи будут расти.

Почему продажи не растут

Это может быть больно признавать, но причина проста: в вашей компании никто всерьез не занимается продажами. Ни вы, ни руководитель отдела продаж, ни старший менеджер.

Чтобы ситуация изменилась, кто-то один должен включиться в процесс: наладить структуру, внедрить планы, нормативы, скрипты, таблицы возражений — и методично работать над ростом объёма продаж.

А если у вас задача масштабировать бизнес, то воспользуйтесь «Аудитом бизнеса за 90 минут» от Акселератора К ЦЕЛИ.

Записаться на Аудит бизнеса План достижения цели

Начало формы

Конец формы

Это бесплатная индивидуальная встреча с экспертом Акселератора по 2 темам:

1. Как развивать Маркетинг и Продажи.
2. Как наладить Управление.

Результатом встречи будет план достижения вашей цели, а также набор подходящих именно для вас учебных материалов.

А если вам будет близок наш подход, то после создания с экспертом плана достижения цели, вы сможете узнать про нашу флагманскую программу «10 млн прибыли в мес».

Аудит прошли уже сотни предпринимателей и оценили его в 9.8 баллов из 10.

А сразу после регистрации вы получите ТОП-15 инструментов роста прибыли, которые вы сможете применить в своем бизнесе сразу, буквально за несколько минут.

Ключевой принцип успешных продаж

Вы должны знать путь клиента в своём бизнесе. Это путь от привлечения заявки, через первичную продажу, повторные продажи и до исполнения обязательств. На каждом этапе должны быть понятные показатели и планы, которые вы отслеживаете. Именно это — залог результата.

Разделение функций в отделе продаж

В продажах есть четыре ключевые функции:

1. Звонарь — определяет ЛПР (лицо принимающее решения) и собирает заявки.
2. Хантер — заключает сделки.
3. Фермер — увеличивает продажи по базе.
4. Реализатор — обеспечивает выполнение обязательств.

Часто один менеджер выполняет всё сразу. Но главный инструмент роста — это делегирование хотя бы одной функции. Например, выделить звонарей или назначить проджект-менеджера на исполнение. Тогда каждый сосредоточится на своём, и продажи взлетят.

Самая критичная ошибка в продажах

Это зависимость от слабых менеджеров. Они сидят на базе, не привлекают новых клиентов, и со временем база просто выгорает.

Решение — постоянный найм. Регулярно отбирать и обучать новых менеджеров. Только так вы сформируете сильную команду.

Как быстро находить талантливых менеджеров

Единственный способ — постоянный перебор. Очень сложно сразу понять, кто талантлив. Поэтому нанимайте с запасом, давайте задачи, сравнивайте по результатам. Те, кто проявят себя — останутся. Остальные — уйдут.

Три секрета развития отдела продаж

1. Переведите планы в еженедельный цикл — забудьте про месячные.
2. Внедрите ежедневную отчётность — звонки, встречи, КП.
3. Проводите ежедневные планёрки — да, это не любят, но это работает

Эффективная мотивация менеджеров

Менеджеры — это люди, ориентированные на деньги. Они хотят зарабатывать и не иметь потолка в доходах. Но если кто-то «доволен» своей маленькой зарплатой — вам должно быть недостаточно.

Выход два: либо раскачать их амбиции (задать правильные вопросы, показать возможности), либо взять новых, голодных до денег. Именно такие люди двигают продажи.

Мотивация руководителя отдела продаж

У РОПа должно быть 50% дохода — за выполнение плана. Ещё 30% — за стратегические задачи развития. Оклад — только за операционные функции. Плюс: квартальная премия и годовой бонус за прирост прибыли или маржи.

Как правильно выстроить воронку продаж

Воронка — это всё. Сверху: количество ЛПР, затем — количество звонков, встреч, защищённых КП и касаний. Если вы поставите нормативы на каждом этапе — получите результат. Всё просто.

Какая CRM лучше

Мы используем Bitrix24. Видим, что компании часто переходят на Bitrix с других систем, особенно с ростом бизнеса. Назад — не возвращаются. Поэтому рекомендуем Bitrix.

Обучение и развитие продавцов

Всё строится на недельном цикле. Каждую неделю — обучение и ролёвки. Плюс — ретроспектива: подведение итогов недели, разбор, что можно улучшить. Это даёт реальный рост компетенций.

Как мотивировать продавцов на высокие результаты

Финансы — главный мотив. Но раскачка амбиций — это ключ. Помогите менеджеру визуализировать жизнь мечты: машина, дом, дети, путешествия. Посчитайте, сколько для этого нужно зарабатывать. И дайте инструмент — он сам захочет.

Как преодолеть возражения клиента

Не надо «преодолевать» ничего. Если всё сделано правильно — остался только последний шаг: побудить клиента принять решение. Сделайте сногсшибательный оффер — скидку или подарок за решение на этой неделе. Отправьте картинку, позвоните — клиент ваш.

Получите 65 инструментов для роста бизнеса

Наша база знаний содержит уже 16 курсов по продажам, маркетингу и управлению + 49 готовых файлов-шаблонов для скачивания по 4 ключевым темам бизнеса:

1. системы управления
2. продажи
3. маркетинг
4. HR - наем талантов

Изучите технологии Акселератора К ЦЕЛИ. Это позволит вам кратно увеличить прибыль вашей компании, поднять продажи и меньше заниматься операционкой. Переходите: https://lk.tothegoal.ru