Средний чек — один из ключевых показателей прибыльности бизнеса. Его рост всего на 10–15% может значительно увеличить выручку без привлечения новых клиентов. Но главная проблема: отдел продаж не умеет (или не хочет) продавать. Причины могут быть разными — от недостаточной мотивации до отсутствия четких скриптов.

В этой статье разберем практические способы увеличения среднего чека через правильную настройку работы отдела продаж. И начнем с анализа реальных продаж. Обычно ситуация такова:

1.Вечный дефицит заявок.

Менеджеры постоянно жалуются: «Было бы больше заявок — было бы больше продаж». По правде говоря, редко встречаются бизнесы, где заявок действительно достаточно.

2.Нехватка результативных менеджеров.

Настоящих профессионалов, умеющих доводить сделки до результата, очень мало. Даже те, кто умеет продавать, часто работают по устаревшим схемам и неохотно меняют подходы.

3.Проблемы с фокусировкой.

1. Разнообразие продуктовой линейки.
2. Работа с недовольными клиентами.
3. Выполнение второстепенных задач (документооборот, закрытие актов).
4. Координация работы исполнителей.

4.Сбои в системе мотивации.

Неэффективные KPI и система вознаграждений демотивируют сотрудников.

Если вы обнаружили, что описанные здесь ситуации схожи с вашими, продолжайте чтение — и вы найдете конкретные инструменты для немедленного их внедрения в свой бизнес.

А теперь рассмотрим идеальную картину продаж. Представим такую ситуацию:

🔥 Клиенты хорошо осведомлены о вашей компании, и значительная часть из них — ваши постоянные покупатели.

🔥 Вокруг нет конкурентов — не с кем сравнивать, альтернатив для потребителя просто не существует.

🔥Покупатель не считает деньги — называете цену, и он сразу соглашается без лишних вопросов.

🔥Покупатель вам доверяет — он уверен, что вы профессионалы и делаете качественный продукт.

🔥 Менеджеры все всегда делают правильно: не портят впечатление, предоставляют полную информацию, проводят сделки грамотно.

Вот идеал, к которому мы стремимся. Но обычно он далёк от реальности. И переживает об этом как правило тот, кому это действительно важно:

1. Тот, кому больно от невыполненных планов.
2. Тот, кто не может вовремя выплатить зарплату.
3. Тот, кто думает, как достичь поставленных целей.

И это владелец бизнеса — человек, который несет ответственность за результат. Однако и отдел продаж должен думать об этом. В частности, руководитель отдела продаж (РОП) должен работать над тем, чтобы создать ту самую идеальную картину продаж, о которой мы говорили выше.

А если у вас задача масштабировать бизнес, то воспользуйтесь «Аудитом бизнеса за 90 минут» от Акселератора К ЦЕЛИ.

Это бесплатная индивидуальная встреча с экспертом Акселератора по 2 темам:

1. Как развивать Маркетинг и Продажи.
2. Как наладить Управление.

Результатом встречи будет план достижения вашей цели, а также набор подходящих именно для вас учебных материалов.

А если вам будет близок наш подход, то после создания с экспертом плана достижения цели, вы сможете узнать про нашу флагманскую программу «10 млн прибыли в мес».

Аудит прошли уже сотни предпринимателей и оценили его в 9.8 баллов из 10.

А сразу после регистрации вы получите ТОП-15 инструментов роста прибыли, которые вы сможете применить в своем бизнесе сразу, буквально за несколько минут. Регистрируйтесь: https://tothegoal.ru

Оргструктура и роль руководителя отдела продаж (РОП)

В динамично развивающихся компаниях обычно действует четко структурированная система управления (оргструктура). На вершине иерархии находится стратегический уровень, который включает акционеров, генерального и исполнительного директоров (предпринимателя). И сразу после него следуют ключевые подразделения:

1. Маркетинг и PR.
2. Продажи.
3. Производство.
4. Финансы.

❗Продажи здесь занимают центральное место. Руководитель отдела продаж (РОП) — ключевая фигура.

Почему РОП должен быть здесь?

1. Он должен участвовать анализировать, экспериментировать, улучшать процессы.
2. Если он этого не делает — значит, он не выполняет свою роль.

Жесткая правда:

Если ваш РОП не развивается, не трансформирует продажи, то, чтобы сэкономить время, нервы и деньги, лучше нанять опытного руководителя, который:

1. Работал именно в вашей нише.
2. Знает, как масштабировать продажи в вашем типе бизнеса.

Почему это важно?

Моделей продаж много:

1. B2B, B2C.
2. Холодные продажи.
3. Онлайн-школы.
4. Маркетплейсы.

Каждая из них требует своей технологии. Вам нужен человек, который разбирается именно в вашей сфере.

Что делать, если РОПа нет?

Его функции автоматически переходят на вас — владельца бизнеса. Это значит, что вы теперь отвечаете за выполнение плана продаж и все задачи РОПа. И надо понимать, что это значительная нагрузка, требующая постоянной и системной работы. Ведь чтобы был результат продажи нужно вести непрерывно и организованно.

Кейс из жизни: Как хороший РОП увеличивает выручку

ДАНО: Онлайн-школа не развивается. Уже год выручка остается на уровне 3–5 миллионов. Владельцы амбициозны, мечтают о 10–15 миллионах. Руководитель отдела продаж сомневается в достижимости таких целей.

В таблице, представленной выше, можно увидеть, что в августе доход составил 4 591 000. При этом август — не совсем сезон для этой ниши. Сезон у онлайн-школ обычно начинается в сентябре.

Что было сделано для увеличения дохода:

✔ Первое: изменили систему мотивации РОПа и стали требовать выполнения его функций, способствующих росту продаж.

✔ Второе: заметили, что «летучки» — а это базовая вещь — проводятся без графика или не проводятся вообще, и сняли с РОПа часть зарплаты.

Лирическое отступление: РОП в бешенстве: «Ребята, я давно с вами работал, я поднял этот бизнес буквально с колен, я звезда!» Он начинает всячески манипулировать, видит, что не получается манипулировать, хлопает дверью, надеется, что за ним побегут и в слезах его постараются вернуть, но этого не происходит.

✔ Третье: поскольку РОП, не способный к адаптации уходит, мы оперативно ищем ему замену и выводим сразу двух опытных специалистов.

РЕЗУЛЬТАТ: На следующий же месяц мы получаем рост в два раза. То есть в ноябрь — это уже двенадцать миллионов.

Это реальный кейс из жизни с реальными показателями, с конкретным изменениями конкретной компании.

Необходимо осознать, что если сотрудник, ответственный за выполнение плана продаж, не справляется с задачей, то это его зона ответственности. Чтобы компания успешно развивалась, на этой должности должен быть компетентный специалист, который разбирается в вашей сфере и способен масштабировать продажи.

❗Основная задача РОПа — выполнить план продаж и план по марже за счет талантливых менеджеров, которых он же и отбирает себе в отдел.

Операционная работа отдела продаж

Руководители отдела продаж и их менеджеры должны выполнять план. Для этого важны ежедневные совещания, еженедельные звонки и другие мероприятия. Если сотрудник не выполняет свои обязательства, его зарплату можно снизить. Или предупредить: «Если ты не будешь справляться, в следующем месяце получишь меньше». Люди в продажах хорошо понимают этот денежный инструмент.

Вот как должна строиться работа РОПа:

1. Проведение ежедневных летучек.

Цель — мотивировать на выполнение нормативов. В идеале это 5–10 минут утром, иногда до 20 минут. Включает:

1. Постановку плана на день.
2. Ознакомление с акциями.
3. Распределение базы контактов (если проводится).

2.Обучение менеджеров.

Оптимально проводить обучение два раза в неделю. Например:

1. Вторник — работа с возражениями (ролевые игры).
2. Пятница — подведение итогов недели.

Также в пятницу можно проводить внутреннее обучение:

1. Обсуждение книг по продажам.
2. Разбор новых техник продаж.

3.Поиск талантов.

Руководитель отдела продаж, конечно, может и сам продавать. Многие начинающие предприниматели ищут именно такого человека — «играющего тренера», который умеет и продавать и находить талантливых менеджеров.

❗Но в идеале главная задача РОПа— искать «бриллианты», которые будут приносить половину выручки и грамотно управлять ими.

Вы всегда заметите, что в отделе есть 1–2 менеджера, которые тянут на себе основной результат. А когда у вас 30–40 менеджеров, картина становится сложнее. Всегда есть:

1. Звезды — топовые продажники.
2. Костяк — стабильные середнячки, которые могут работать годами.
3. Хвост — те, кто либо вырастет в середнячков, либо уйдет.

Некоторые из них могут:

1. Стать токсичными звездами (если их не контролировать).
2. Вырасти в руководителей групп, отделов продаж или даже бизнес-юнитов.

В работе РОПа есть еще две ключевые области: контроль выполнения и реализация стратегических целей. Их исполнение будет встроиться в зависимости от бизнеса.

Мотивация для отдела продаж: стратегия, бонусы и удержание топ-менеджеров

1.Стратегические задачи развития:

Помимо выполнения плана продаж, у РОПа есть стратегические задачи по развитию бизнеса. Это не просто ежемесячное «придумывание» целей на ходу. Это:

1. Планирование по задачам (а не только по цифрам) — это системная работа.
2. РОП на местах лучше знает, как развивать продажи, поэтому мы не навязываем шаблоны, а принимаем план, который он сам подготовил.

2.Квартальный и годовой бонусы как инструмент удержания:

Чтобы ключевые сотрудники не уходили, мы используем отложенные бонусы:

1. Если РОП увольняется — теряет квартальный/годовой бонус.
2. Это прописывается в договоре, и человек сразу понимает правила игры.

Пример:

1. РОП отработал 3 месяца и получил выгодное предложение от конкурентов.
2. Но он знает: «Если уйду сейчас — потеряю годовой бонус, да и квартальный, скорее всего, не получу».
3. Это удерживает топ-менеджеров от необдуманных решений.

3.Средний доход: оклад vs. реальные выплаты:

На примере одного из РОПов:

1. Оклад — 60 тыс. руб.
2. Доплата за стратегические задачи — 30 тыс. руб.
3. Итого с бонусами — 310 тыс. руб./мес. (за счет квартальных и годовых выплат).

Такой подход мотивирует не просто «отрабатывать» месяц, а думать на перспективу.

Как добиться 100% выполнения обязанностей в отделе продаж?

Проблема знакома 95% компаний: обязанности не выполняются → отдел не растет → планы проваливаются. А решение простое: нужно, чтобы руководитель отдела продаж (РОП) действительно делал свою работу.

Если пока нет возможности нанять опытного руководителя отдела продаж, придется вам самим менять бизнес-процессы в компании, используя доступные ресурсы. Вот что для этого нужно сделать:

Трансформация бизнес-модели.

Если такие расходы для компании неподъемный — это сигнал, что ваш бизнес недостаточно прибыльный. В этом случае нужно:

1. Пересмотреть ценообразование.
2. Увеличить маржинальность.
3. Оптимизировать бизнес-процессы.
4. Внутренние изменения для роста продаж.

✔ Жесткое соблюдение функций РОПа:

1. Обучение менеджеров (вторник и пятница) — без этого никак. Сколько времени вы на это тратите? Скорее всего, маловато.

✔ Раскачка амбиций:

1. Менеджеры часто застревают на зарплате в 100-150 тыс. и не хотят большего.

✔ Как мотивировать? Показать, как их жизнь может улучшиться:

1. Квартира, машина, путешествия — что они могут себе позволить, если начнут зарабатывать 200-300 тыс. И это отдельная технология — «открывать глаза» на новые возможности.

✔ Корректировка мотивации:

1. Настроить KPI так, чтобы выгодные для компании действия = выгодные для менеджера.
2. Акцент на маржу, а не просто оборот.
3. Больше маржи → больше зарплата.

✔ Честный разговор с менеджерами:

1. Они лучше всех знают клиентов и барьеры в продажах. Задайте им два ключевых вопроса:
2. «Что вам реально мешает продавать больше?» Часто проблема не в «мало заявок», а в внутренних процессах.
3. «Что можно допродать вашей текущей клиентской базе?» У каждого менеджера 100+ клиентов — среди них скрыты допродажи.

Ответы могут дать неожиданные инсайты и новые доходы.

Что делать прямо сейчас?

1. Решите, что в вашей компании функции РОПа будут выполняться на 100%. Без этого роста не будет.
2. Если бюджет не позволяет нанять топового РОПа — трансформируйте бизнес-модель.
3. Используйте текущую команду на максимум: обучение, мотивация, честные диалоги.

Получите 65 инструментов для роста бизнеса

Наша База Знаний К ЦЕЛИ содержит 16 курсов по продажам, маркетингу и управлению + 49 готовых файлов-шаблонов по 4 ключевым темам бизнеса:

1. Системы управления.
2. Продажи.
3. Маркетинг.
4. HR — наем талантов.

Предлагаемые технологии позволят вам кратно увеличить прибыль вашей компании, поднять продажи и меньше заниматься операционкой. Воспользуйтесь бесплатно: https://lk.tothegoal.ru