Вы уже оптимизировали отдел продаж, но доходы все еще далеки от максимума? Значит, пришло время включить «спящие» ресурсы, которые есть в каждом бизнесе, но которыми почти никто не пользуется осознанно. После прочтения вы удивитесь, сколько возможностей для роста вы до сих пор не замечали.

Активация клиентской базы и вовлечение сотрудников в продажи

Большинство компаний тратят огромные бюджеты на привлечение новых клиентов, когда можно получить +30-50% к прибыли, просто научившись продавать больше уже существующим покупателям.

Как использовать имеющиеся ресурсы для роста продаж.

1.Работа с существующей клиентской базой:

У каждой компании есть клиентская база — и это скрытый ресурс для увеличения продаж. Потому что клиенты уже знают ваш продукт, доверяют вам и могут стать источником дополнительных продаж и/или рекомендаций.

Почему это важно?

1. Лояльные клиенты покупают чаще и охотнее соглашаются на допродажи.
2. Они могут рекомендовать вас своим знакомым, привлекая новых покупателей бесплатно.

Подробная статья об активации имеющейся базы клиентов здесь.

2.Вовлекаем всех сотрудников в продажи:

Продавать должны не только менеджеры по продажам. Любой сотрудник, который контактирует с клиентом, может (и должен!) участвовать в увеличении среднего чека.

Кого можно подключить?

1. Монтажники, сервисные специалисты — у них часто складываются неформальные, но очень доверительные отношения с клиентами.
2. Офисные сотрудники (работающие с документами, заявками) — могут ненавязчиво предлагать дополнительные услуги.
3. Курьеры, логисты — иногда именно они последними контактируют с покупателем и могут напомнить о выгодных предложениях.

Как мотивировать команду?

1. Предложить процент с продаж (3%, 5%, 10% — в зависимости от бизнеса).
2. Предоставить фиксированную премию за каждую успешную допродажу (например, +15 000 руб. за сделку).
3. Обеспечить особые бонусы за продажу топ-3 самых маржинальных продуктов — делаем акцент на самых выгодных для компании позициях.

3.Фокус на маржинальность:

В любом бизнесе есть топ-3 самых прибыльных продукта или услуги. Ваша задача:

1. Выявить их.
2. Научить команду продавать их в первую очередь.
3. Внедрить дополнительную мотивацию именно за эти продажи.

Устраняем хаос в работе отдела продаж

Перед тем как внедрять сложные инструменты, важно закрепить основы. И здесь главный приоритет — четкое выполнение функций руководителя отдела продаж (РОПа). Без этого все остальные улучшения будут малоэффективны. Потому что именно РОП отвечает за результативность отдела. И если его обязанности выполняются не полностью — вся система даёт сбои. Подробно об этом мы говорили в предыдущей статье.

Далее ищем причину по которой менеджеры не приносят результат. Это может быть:

✔ Менеджеры заняты не продажами. 80% времени уходит на:

1. Переписку не по делу.
2. Контроль отгрузок/производства.
3. Отправку документов.

Вот что должно занимать 80% времени:

1. Установка контакта.
2. Выявление потребностей.
3. Презентация.
4. Работа с возражениями.
5. Закрытие сделки.

✔ Сложные этапы остаются без внимания:

В каждой воронке есть ключевой этап — личный контакт с клиентом. Это самый эмоционально трудный, но критически важный этап.

Например, в сфере услуг по разработке сайтов контакт должен быть не через отправку брифа по электронной почте, а через личную встречу, где:

Выясняются реальные потребности и после формируется точное предложение.

✔ Менеджеры-универсалы. Когда один менеджер совмещает:

1. Поиск новых клиентов (хантер).
2. Работу с текущими (фермер).
3. Контроль отгрузок (реализатор).

То в результате он никогда не даст хорошие показатели по продажам. Потому что у него на это просто нет времени.

На примере, представленном в таблице ниже, можно увидеть, как менялись показатели эффективности работы менеджера. В мае, когда он совмещал свои основные обязанности с иной работой его выручка составила 21 миллион рублей. А уже в августе, когда он занимался только продажами, выручка превысила 34 миллиона рублей.

А если у вас задача масштабировать бизнес, то воспользуйтесь «Аудитом бизнеса за 90 минут» от Акселератора К ЦЕЛИ.

Это бесплатная индивидуальная встреча с экспертом Акселератора по 2 темам:

1. Как развивать Маркетинг и Продажи.
2. Как наладить Управление.

Результатом встречи будет план достижения вашей цели, а также набор подходящих именно для вас учебных материалов.

А если вам будет близок наш подход, то после создания с экспертом плана достижения цели, вы сможете узнать про нашу флагманскую программу «10 млн прибыли в мес».

Аудит прошли уже сотни предпринимателей и оценили его в 9.8 баллов из 10.

А сразу после регистрации вы получите ТОП-15 инструментов роста прибыли, которые вы сможете применить в своем бизнесе сразу, буквально за несколько минут. Регистрируйтесь: https://tothegoal.ru

3 простых инструмента, которые устраняют хаос и сразу дают результат

Еще один важный фактор, который увеличит продажи, — это ускорение обработки заявок. Для этого нужно:

Единый актуальный прайс-лист.

Проблема: В 50% компаний цены «плавают», скидки согласовываются вручную

Решение:

1. Жестко зафиксированные позиции.
2. Четкие правила скидок (без «а дать ли клиенту 5%?»).
3. Обновление в реальном времени.

Калькулятор расчетов.

Результат даст даже простейшая таблица в Excel с:

1. Базовыми ценами.
2. Коэффициентами (например, +15% за «срочность»).
3. Автоматическим подсчетом.

Эффект: Скорость обработки заявок вырастет в 2-3 раза.

Скорость коммуникации.

1. Максимальное время на ответ клиенту — 1 час.
2. Расчёт КП — не более 1 дня.
3. Если нельзя уложиться в срок — упрощайте процесс!

Вывод: меньше хаоса — больше продаж:

1. Начните с РОПа — без четкого управления все усилия напрасны.
2. Уберите лишнее — менеджеры должны продавать, а не заниматься документооборотом.
3. Внедрите 3 инструмента (прайс, калькулятор, стандарты скорости) — это даст быстрый эффект.

❗Эти изменения не требуют бюджета, но сильно влияют на прибыль.

Фокусировка на марже — критически важно для прибыльного бизнеса

Во многих компаниях есть опасная тенденция: все сосредоточены на общем объеме продаж, а потом владельцы бизнеса ломают голову - почему при огромной выручке прибыль то 4 миллиона, то вдруг падает до 1.5 миллиона?

В чем причина? Менеджеры просто не думают о марже. Они работают на выручку. Да, выручка важна (для закупок, оборотных средств и т.д.), но если сместить фокус исключительно на нее, мы теряем главное — реальную прибыльность бизнеса.

Что такое «грязная маржа» и почему она опасна

Реальный пример: в одной логистической компании менеджеры были замотивированы на так называемую «грязную маржу» (разница между закупочной ценой и ценой продажи без учета дополнительных расходов).

Проблемы такого подхода:

1. Эта маржа может быть отрицательной после вычета всех издержек (логистика, обработка заказов, НДС и т.д.).
2. Менеджеры получают бонусы за «воздух», а бизнес несет убытки.
3. Компания постепенно закапывает себя в финансовую яму.

Решение: правильный фокус на чистой марже:

1. Перевести фокус команды с выручки на маржинальность сделок.
2. Внедрить систему мотивации, привязанную к реальной (чистой) марже.
3. Научить менеджеров продавать высокомаржинальные продукты и услуги.

Результаты правильного подхода:

Когда вся команда начинает работать в одном направлении — на увеличение маржи:

1. Растет реальная прибыль бизнеса.
2. Появляются средства для развития.
3. Формируется устойчивая финансовая модель.
4. Исчезают «сюрпризы» в виде неожиданных убытков.

Важно: Это не просто совет, а критически важное условие для здорового бизнеса. Если ваша система мотивации до сих пор не учитывает маржу - вы рискуете всеми своими достижениями.

❗Внедрение этого принципа - первый шаг к стабильной и предсказуемой прибыли.

Фокусировка на конверсии: как превращать заявки в продажи

Здесь рассмотрим еще один конкретный пример из практики. В отделе работает 12 менеджеров. РОП еженедельно анализирует их показатели конверсии:

1. Общую конверсию в продажах.
2. Конверсию по новым лидам.
3. Конверсию по квалифицированным заявкам.

Тех менеджеров, которые демонстрируют наилучшие результаты по конверсии, следует вознаграждать и предоставлять им доступ к наиболее перспективным и «горячим» лидам. Такой подход стимулирует сотрудников и позволяет наиболее рационально использовать маркетинговый бюджет.

Квалифицированные заявки — главный индикатор отдела продаж

Многие компании совершают серьезную ошибку, когда маркетинговая стратегия направлена исключительно на увеличение количества заявок, а отдел продаж — на рост объемов продаж. При этом никто не анализирует конверсию — главный показатель эффективности.

А между тем, когда система начинает давать сбои, именно анализ конверсии помогает понять:

1. Какие менеджеры работают эффективно.
2. Какие заявки действительно перспективны.
3. Где происходят потери в воронке продаж.

Особое внимание нужно уделять конверсии квалифицированных заявок в продажи. Этот показатель:

1. Отражает реальную эффективность отдела продаж.
2. Позволяет выявить слабые места в процессе.
3. Помогает правильно распределять лиды между менеджерами.

Важно понять, что фокусировка на конверсии — это не просто дополнительная метрика, а основа для построения эффективной системы продаж. Компании, которые игнорируют этот показатель, фактически работают вслепую, теряя деньги на каждом этапе воронки.

❗Регулярный анализ конверсии — это первый шаг к увеличению продаж без дополнительных затрат на маркетинг.

Фокусировка на закрытии сделок: как доводить переговоры до результата

Вы наверняка замечали: есть менеджер с отличными коммуникативными навыками, но не выполняющий план, и другой — возможно, менее обаятельный, но жестко ведущий клиента к покупке. В чем разница? В фокусе на закрытии. Потому что недостаточно, чтобы менеджеры просто вели переговоры — нужно, чтобы они закрывали сделки.

Вот 3 рабочих инструмента, которые обеспечат закрытие сделки:

1.Таблица возражений и конкурентных преимуществ.

Это должен быть рабочий инструмент с основными разделами:

1. Стандартные возражения (цена, сроки, качество).
2. Сравнение с конкурентами (наши плюсы/минусы vs их предложение).
3. УТП (уникальные торговые предложения).

2.«Жирный» продукт.

Сделайте свое предложение особенным. Например:

1. Онлайн-школы могут предложить пакет курсов с бонусами, такими как коучинг и закрытый клуб.
2. Для услуг стоит предложить клиенту расширенную гарантию и дополнительные сервисы.
3. Товары можно продавать в комплектации «премиум».

❗Важно усиливать предложение так, чтобы не потерять маржинальность.

3.Финал-офер (дожим на закрытие).

Когда клиент затягивает с решением:

1. Определите «окно закрытия» (3 недели — критический срок).
2. Сформируйте спецпредложение с ограниченным сроком.
3. Четко ставьте вопрос: «Да» или «Нет». Ведь время потраченное впустую не приносит прибыли.

Пример из практики (ювелирный салон):

1. Клиент рассматривал кольцо за 300-500 тыс. руб., но не купил.
2. Через 3 дня отправляем финал-лофер: «К этому изделию на этой неделе — эксклюзивный подарок (мужской шарф + фотосессия)».
3. Результат: либо сделка, либо четкий отказ (а не «висение» в CRM).

Вывод:

1. Закрытие — ключевой навык менеджера.
2. Инструменты (таблицы, «жирный» продукт, финал-офер) дают системный результат.
3. Даже в самых конкурентных нишах можно найти рабочие модели.

Получите 65 инструментов для роста бизнеса

Наша База Знаний К ЦЕЛИ содержит 16 курсов по продажам, маркетингу и управлению + 49 готовых файлов-шаблонов по 4 ключевым темам бизнеса:

1. Системы управления.
2. Продажи.
3. Маркетинг.
4. HR — наем талантов.

Предлагаемые технологии позволят вам кратно увеличить прибыль вашей компании, поднять продажи и меньше заниматься операционкой. Воспользуйтесь бесплатно: https://lk.tothegoal.ru