Искусство сторителлинга в рекламе: как продавать с помощью историй

Сейчас их используют практически все крупные компании. На их основе строят кейсы и рекламные стратегии. С помощью историй удобно показывать экспертность и легко иллюстрировать перечень работ наглядно.

Для чего нужен сторителлинг

Какие эмоции у вас вызывает прямая реклама? Первое, что приходит в голову, — «на мне хотят заработать». Сейчас бренды понимают это и становятся ближе к своим покупателям.

Лучший способ сделать это — показать, что бизнесом тоже управляют люди и проявляют те же эмоции. А идеальный инструмент — истории. И вот почему:

• Связь с аудиторией на эмоциональном уровне.

Человеку свойственно реагировать на рассказы, которые вызывают сопереживание, радость, ностальгию или волнение.

Когда бренд рассказывает захватывающую историю, он выходит за рамки роли простого продавца товаров и превращается в родственную душу, с которой покупатели могут общаться на равных.

Создавая образ главного героя, который резонирует с аудиторией и отвечает ее проблемам, желаниям и стремлениям, рассказ позволяет бренду установить эмоциональную связь.

Эта связь вызывает чувство доверия и лояльности, формирует долгосрочные отношения с клиентами, которые чувствуют, что их понимают и ценят.

• Демонстрация ценностей и идентичности бренда.

Повествование в рекламе дает возможность достоверно рассказать о своих ценностях, миссии и целях. С помощью тщательно продуманных историй бренды могут продемонстрировать свою приверженность социальным целям, экологической устойчивости или этичным методам ведения бизнеса.

Когда потребители разделяют ценности бренда, они с большей вероятностью будут рассматривать его как партнера на своем пути, а не просто продавца продукции. Общие ценности способствуют формированию чувства общности и сопричастности, побуждая покупателей становиться сторонниками бренда и участвовать в его истории.

• Создание запоминающихся и дифференцированных брендов.

Сейчас рынок переполнен, поэтому это важнейший показатель. Сторителлинг позволяет компаниям дифференцировать себя, создавая уникальную и запоминающуюся идентичность. Бренды могут использовать сюжеты для передачи своей истории, наследия или вдохновения, лежащего в основе их создания, что делает их привлекательными для аудитории.

Хорошо продуманная история бренда производит неизгладимое впечатление на потребителей, что позволяет им с большей вероятностью вспомнить о бренде при принятии решения о покупке.

• Привлечение аудитории и вовлечение клиентов.

Повествование в рекламе не ограничивается пассивным потреблением, оно побуждает аудиторию к активному участию. Вводя персонажей и сюжетные линии, вызывающие любопытство и интригу, вы побеждаете потребителей стать активными участниками повествования.

Бренды могут использовать интерактивные технологии повествования для создания иммерсивного опыта, вовлекающего аудиторию в процесс принятия решений или поощряющего создание пользовательского контента.

• Упрощение сложных концепций.

Некоторые продукты или услуги обладают сложными характеристиками и идеями, которые трудно донести до потребителя с помощью традиционных методов рекламы. Сторителлинг позволяет упростить сложное, интегрируя их в доступные истории.

Представляя информацию в формате повествования, бренды могут разложить сложные идеи на легко усваиваемые и запоминающиеся элементы. Это не только делает контент доступным для аудитории, но и повышает его запоминаемость.

• Стимулирование сарафанного радио.

Когда бренды рассказывают захватывающие истории, аудитория с большей вероятностью поделится ими с другими. Людям нравится делиться эмоционально резонансным контентом со своими знакомыми и родными. Это приводит к органическому развитию бренда и увеличению охвата аудитории.

Маркетинг «из уст в уста», подпитываемый увлекательными историями, обладает тем уровнем доверия, которого не хватает традиционной рекламе. Он создает ощущение подлинности, поскольку рекомендации исходят от реальных людей, которые искренне прониклись историей бренда...

Как создавать историю и привлекать покупателей

В отличие от традиционных предложений о продаже, продающая история не ограничивается описанием характеристик и преимуществ продукта, она вовлекает аудиторию на эмоциональном уровне, создавая длительное воздействие. Но важно и научиться достигать этого эффекта:

• Знайте свою аудиторию и ее болевые точки.

Первый шаг в создании продающей истории — это понимание своей аудитории. Проведите тщательное исследование рынка, чтобы определить целевую аудиторию и ее предпочтения.

С какими проблемами они сталкиваются и как ваш продукт или услуга может их решить? Зная свою аудиторию досконально, вы сможете выстроить свою историю так, чтобы она отвечала ее потребностям.

Пример: Интернет-магазин модной одежды проводит опрос в VK и выясняет, что целевая аудитория состоит из занятых профессионалов, которые любят стиль и удобство, но имеют ограниченное время для покупок. Они создают продающую историю с участием главной героини, успешной карьеристки, которая с трудом находит время для себя из-за своей работы.

• Определите уникальное предложение вашего бренда.

Прежде чем приступить к созданию истории, сформулируйте уникальное ценностное предложение своего бренда. Что отличает вас от конкурентов? Определите основные ценности, миссию и эмоциональные выгоды, получаемые клиентами от ваших предложений.

Это станет основой вашей продающей истории и обеспечит последовательное сообщение, соответствующее вашему фирменному стилю. Причем концепцию нужно продумать для всей компании, а не для отдельных продуктов.

Пример: Бренд кофе премиум-класса определяет свое уникальное предложение как продажу кустарного кофе, поддерживающего практику справедливой торговли и устойчивого земледелия. История продаж бренда рассказывает о пути кофейных зерен от отдаленных ферм до чашки, подчеркивая приверженность бренда социальной ответственности и высочайшему качеству.

• Создайте убедительного героя.

Любая убедительная история нуждается в запоминающемся главном герое. В контексте продаж таким героем часто становится клиент или персонаж, представляющий вашу целевую аудиторию.

Представьте персонажа, который воплощает в себе проблемы и желания ваших клиентов. Создав такого персонажа, ваша аудитория сможет проецировать себя на эту историю, что сделает ее личной и увлекательной.

Пример: Бренд средств по уходу за кожей показывает молодую женщину, страдающую от угревой сыпи и низкой самооценки. Изображая проблемы, с которыми она сталкивается, компания привлекает свою целевую аудиторию, состоящую из молодых людей, которые ищут эффективные решения по уходу за кожей. Проще говоря, вы продаете не средства ухода, а высокую самооценку.

• Ввести конфликт и напряжение.

Чтобы удержать аудиторию, продающая история нуждается в конфликте. Он возникает из-за проблем или препятствий, с которыми сталкивается ваш герой на пути к достижению своих целей.

Выделите болевые точки и разочарования, которые испытывают ваши клиенты, прежде чем познакомиться с вашим продуктом. Это создает напряжение и подготавливает почву для решения, которое предлагает ваш продукт.

Пример: Брокер представляет продающую историю с участием человека среднего возраста, озабоченного вопросами пенсионных накоплений и финансовой безопасности. В рассказе подчеркивается его желание выйти на пенсию в 50 лет и необходимость найти надежного брокера. До этого он не доверял свои финансы подобным организациям.

• Представьте ваш продукт как решение.

Поворотный момент в истории продаж — когда ваш продукт или услуга становится решением проблем главного героя. Покажите, как ваше предложение решает проблемы, облегчает его бремя и удовлетворяет желания. Подчеркните уникальные преимущества, которые отличают ваш продукт, и сделайте акцент на эмоциональной трансформации, которую испытают ваши клиенты.

Пример: Служба доставки еды демонстрирует историю продажи, в которой занятой работающий родитель пытается приготовить полезную и вкусную еду для своей семьи. Ресторан быстрого и полезного питания экономит время и теперь главный герой проводит больше времени с семьей. Теперь они сытые и счастливые гуляют вместе по парку, вместо того, чтобы тратить время на готовку. При этом едят они не фастфуд, который вреден для организма.

• Демонстрируйте реальные истории успеха.

Для того чтобы придать убедительность своей истории продаж, используйте реальные истории успеха и отзывы довольных клиентов. Рассказ о подлинном опыте и положительных результатах укрепляет доверие и побуждает потенциальных клиентов поверить в эффективность вашего продукта.

Пример: Фитнес-приложение содержит отзывы реальных пользователей, которые сбросили лишний вес благодаря программе. В продающей статье приводятся эти истории успеха, а также фотографии «до и после» и искренние рассказы о том, как приложение положительно повлияло на их жизнь.

• Создайте эмоциональную связь.

Эмоции играют важнейшую роль в продаже историй. Задействуйте эмоциональный аспект процесса принятия решений вашей аудиторией. Апеллируйте к их чаяниям, страхам и желаниям, используя такие приемы повествования, как юмор, ностальгия или сочувствие. Эмоциональная связь сделает вашу историю продаж запоминающейся и впечатляющей.

• Будьте краткими и запоминающимися.

В эпоху дефицита внимания краткость — ключевой фактор. Составьте свою историю продаж с учетом краткости, чтобы она оставалась интересной и легко запоминалась. Используйте яркие образы и сильный язык, чтобы произвести впечатление на аудиторию.

Пример: Кампания Dove «Настоящая красота» демонстрирует, как рассказ упрощает сложные концепции. Она стремилась бросить вызов стандартам красоты и пропагандировать позитивное отношение к телу. С помощью короткометражных фильмов с участием реальных женщин с разными типами фигуры компания передала простую, но мощную идею принятия своей естественной красоты.

Где можно использовать историю продаж:

• Сайт и посадочные страницы. Добавьте свою историю продаж на главную страницу и посадочные страницы вашего сайта, чтобы произвести сильное первое впечатление на посетителей.

• Социальные сети. Размещайте сторителлинг-посты в соцсетях, чтобы охватить широкую аудиторию и привлечь ее к сотрудничеству.

• Видеомаркетинг. медиафайл должен быть очень высокого качества. Важно хорошо смонтировать ролик и тщательно продумать сценарий. Здесь много идей для креатива.

• Презентации. Представляйте свою историю продаж на конференциях, семинарах или торговых встречах, чтобы установить эмоциональную связь с потенциальными клиентами. Спикером должен быть человек с хорошими ораторскими навыками.

С помощью этих советов вы повысите продажи многократно. Особенно если у вас хороший видеопродакшн. Так вы сможете завирусить историю бренда и вам не придется тратить большие бюджеты на рекламу. Пользователи расскажут о вас сами.

Резюмируем

Сторителлинг — это искусство, которое формирует мир маркетинга и коммуникаций. Начиная с ранних истоков у костра и заканчивая эволюцией в цифровой сфере, истории были и остаются вечным средством взаимодействия с аудиторией.

Важно подойти к процессу творчески и грамотно. Тогда вы сами удивитесь результату и получите продажи, которых даже не планировали в бизнес-плане.

Материал написан редакцией Traffic Cardinal — это медиа о маркетинге, арбитраже трафика и заработке в Интернете. Подписывайтесь на наш Телеграм, чтобы быть в курсе актуальных новостей манимейкинга!