Как найти и удержать клиентов в B2B

Немного статистики

Чтобы подчеркнуть важность эффективных стратегий удержания клиентов, давайте углубимся в соответствующую статистику.

• Демографический сдвиг.

71% B2B-клиентов теперь составляют миллениалы и представители поколения Z. Эти молодые поколения приносят с собой особые ожидания и предпочтения, что требует соответствующего развития стратегий удержания клиентов B2B.

Традиционных подходов может быть уже недостаточно; предприятия должны внедрять инновации, чтобы удовлетворить уникальные потребности этой технически подкованной демографии.

• Ожидания улучшенного опыта.

Поскольку клиенты охотно делятся своими данными, они ожидают, что это приведет к улучшению качества обслуживания. Несмотря на это, только 39% маркетологов удается предложить полнофункциональную программу лояльности, охватывающую все точки взаимодействия с клиентами.

Этот пробел подчеркивает критическую область, предполагая, что интегрированный и комплексный подход к программам лояльности может улучшить удержание клиентов.

• Потребность в мгновенных впечатлениях.

62% лидеров по работе с клиентами признают, что им не удается обеспечить мгновенный опыт, который требуют современные клиенты. В эпоху, когда скорость и эффективность важны, неспособность оправдать эти ожидания может нанести существенный ущерб удовлетворенности и лояльности клиентов.

• Спрос на персонализацию.

Персонализация стала важнейшим аспектом взаимодействия с клиентами: 78% клиентов теперь ожидают высокой степени персонализации в своих взаимодействиях.

Эта тенденция подчеркивает важность использования данных о клиентах для создания индивидуального опыта, который находит отклик на индивидуальном уровне.

• Net Promoter Score.

В 2023 году чистый рейтинг промоутеров (NPS) B2B-сервисов составил 39%. Эта цифра показывает базовый уровень удовлетворенности и лояльности клиентов и также указывает на то, что существуют широкие возможности для улучшения.

Улучшение качества обслуживания клиентов и стратегии удержания потенциально могут повысить этот показатель, отражая более удовлетворенную и лояльную клиентскую базу.

Чем B2B-маркетинг отличается от B2C

Стратегии удержания и поиска клиентов B2B и B2C существенно различаются из-за различий в профилях клиентов, процессах принятия решений и операционных моделях.

Стратегии удержания B2B подчеркивают развитие прочных отношений с ключевыми лицами, принимающими решения, и предоставление индивидуальных решений. Регулярные встречи и индивидуальное взаимодействие необходимы для поддержания этих прочных отношений.

И наоборот, удержание в B2C фокусируется на удовлетворении и лояльности клиентов. Стратегии в этой области такие: персонализированный опыт, программы лояльности и отзывчивая поддержка клиентов для улучшения общего качества обслуживания.

B2B-компании, с другой стороны, склонны отдавать приоритет заключению долгосрочных контрактов и их продлению, а не разовым транзакциям, чтобы обеспечить устойчивое удержание клиентов.

Советы по привлечению и удержанию клиентов в B2B

Здесь мы подробно рассмотрим фундаментальные принципы привлечения и удержания клиентов в B2B. Здесь ключевыми будут немного другие стратегии.

Заявите о себе как об отраслевом эксперте с помощью идейного лидерства

Демонстрация глубоких знаний и инновационного мышления вашего агентства с помощью содержания идейного лидерства — способ укрепить авторитет. Такой подход повышает ваш авторитет и привлекает как клиентов, так и кандидатов. Для этого:

• Публикуйте содержательный контент.

Постоянно постами сообщениями в блогах, техническими документами и отчетами, посвященными последним тенденциям, проблемам и возможностям в кадровой сфере.

Например, если ваш опыт связан с набором ИТ-персонала, вы можете написать о востребованных технических навыках или стратегиях, направленных на устранение дефицита кадров в области кибербезопасности. Эти публикации демонстрируют ваше понимание отрасли и предоставляют ценную информацию вашей аудитории.

• Проводите вебинары и семинары.

Организуйте вебинары и онлайн-семинары с экспертами отрасли и выделите успешные места размещения.

Эти мероприятия предоставляют информацию и передовой опыт, позволяя вам продемонстрировать опыт вашей фирмы. Кроме того, они помогают вам взаимодействовать с целевой аудиторией, воспитывая чувство общности и идейного лидерства.

• Участвуйте в отраслевых обсуждениях.

Публикуйте статьи в отраслевых журналах и принимайте участие в соответствующих подкастах, чтобы обсудить новые тенденции и поделиться своими идеями.

Это расширяет ваш охват и позиционирует ваше агентство как лидера мысли в вашей нише. Присутствие в этих обсуждениях показывает, что ваша компания активно участвует в последних разработках отрасли.

• Делитесь историями успеха.

Опишите истории успешных размещений и партнерских отношений с клиентами, чтобы подчеркнуть влияние и опыт вашего агентства.

Добавьте эти истории в свои маркетинговые материалы, обновления в социальных сетях и презентации потенциальным клиентам. Истории успеха служат убедительными свидетельствами, демонстрирующими вашу способность добиваться результатов и решать проблемы клиентов.

Проработайте контент-маркетинг

В B2B-маркетинге контент важнее всего, но простого создания контента недостаточно. Ваш контент должен находить отклик у вашей аудитории и предлагать ценную информацию.

Разработайте контент-план, в котором будут сбалансированы темы для каждой группы аудитории:

• Индивидуальный контент для клиентов и кандидатов.

Чтобы привлечь клиентскую аудиторию, создайте контент о стратегиях построения эффективных бизнес-процессов.

Для кандидатов предложите рекомендации по составлению убедительных резюме или успешному собеседованию. Некоторый контент может подходить обеим группам, например отчеты о тенденциях в отрасли или истории успеха.

Отрегулируйте свой контент в соответствии с пропорцией сегментов вашей аудитории, чтобы сохранить релевантность и вовлеченность.

Предлагайте разнообразные форматы контента

Люди потребляют информацию по-разному, поэтому диверсифицируйте форматы контента, чтобы удовлетворить различные предпочтения:

• Сообщения в блогах. Пишите содержательные статьи о тенденциях отрасли, передовых методах работы и советы по оптимизации работы агентства. Эти сообщения могут предоставить подробную информацию и привлечь трафик на ваш сайт.

• Инфографика. Создавайте визуальные представления сложных данных или процессов, например краткие обзоры отраслевых тенденций. Инфографикой легко поделиться, и она может быстро передать важную информацию.

• Вебинары. Проводите интерактивные сессии с экспертами отрасли для обсуждения текущих проблем и решений. Вебинары предоставляют возможность взаимодействия в режиме реального времени и могут позиционировать ваше агентство как лидера мнений.

• Объясняющие видеоролики. Создавайте короткие увлекательные видеоролики, рассказывающие о ваших услугах и их преимуществах. Видео может эффективно привлечь внимание и упростить сложные концепции для вашей аудитории.

Однако помните, что контент для привлечения в B2B должен содержать больше фактов и сухой аналитики. Обычно крупные компании тщательно анализируют ваш продукт перед заключением сделки и не опираются на эмоции.

Использование технологий

Ваша маркетинговая стратегия должна четко определять, как ваше агентство использует технологии для решения проблем клиентов. Интересно, что технологии могут быть ключевым маркетинговым активом, а не просто инструментом решения проблем.

Например, если ваше агентство использует платформу оценки рынка на основе искусственного интеллекта, подчеркните, как она точно согласовывает потребности клиентов с продукцией клиента, тем самым сокращая процесс производства и выхода продукта на стадию MVP.

Внедрение чат-бота с искусственным интеллектом на вашем сайте — это еще один шаг, дающий немедленные ответы на распространенные запросы клиентов и демонстрирующий вашу приверженность отличному и быстрому обслуживанию.

Больше данных

Эффективное использование данных может не только продемонстрировать успех вашей фирмы, но и углубить ваше понимание рынка.

Если кадровое агентство выделит ключевые показатели эффективности (KPM), такие как «Мы ​​увеличили количество рабочих мест на 15 процентов» или «Сократили время найма на 20 процентов», оно может четко донести ценность своей услуги до потенциальных клиентов, предоставив конкретные доказательства вашей эффективности и результативности.

Интеграция соответствующих отраслевых данных — еще один способ подчеркнуть свой опыт и актуальную информацию о рынке. Разработав подробные тематические исследования, вы сможете наглядно проиллюстрировать свои достижения в конкретных областях. Например, вы можете представить случаи, когда вы:

• Сократили время проверки резюме на X процентов.

• Повысили качество кандидатов, опрошенных на Y процентов.

• Повысили уровень удовлетворенности клиентов на Z процентов.

Эти конкретные примеры служат убедительным доказательством возможностей вашей компании, делая ваше предложение более привлекательным для потенциальных клиентов.

Важно использовать инструменты аналитики для оценки успеха ваших маркетинговых кампаний. Эти инструменты позволяют оценить, какие стратегии эффективны в привлечении клиентов.

Исторические данные также имеют значение для прогнозирования тенденций найма сотрудников. Изучая прошлые модели найма и рыночные условия, вы можете предоставить клиентам ценные прогнозы о будущих потребностях.

Эта способность предвидеть и планировать изменения на рынке делает вашу фирму стратегическим партнером, предлагая идеи, выходящие за рамки простых кадровых решений.

Комплексный подход к маркетингу, основанному на данных, состоит из нескольких ключевых элементов:

• Выделение ключевых показателей эффективности (KPM).

Продемонстрируйте успех вашей фирмы с помощью четких, поддающихся количественной оценке показателей. Покажите, как ваша фирма улучшила трудоустройство или сократила время найма, чтобы доказать свою эффективность.

• Интеграция отраслевых данных.

Используйте текущие отраслевые данные, чтобы подчеркнуть свой опыт работы на рынке. Это не только продемонстрирует ваши знания, но и предоставит клиентам ценную информацию.

• Разработка тематических исследований.

Создайте подробные тематические исследования, чтобы проиллюстрировать конкретные успехи. Демонстрация того, как вы улучшили процессы, повысили качество услуг или повысили удовлетворенность клиентов, может стать убедительным доказательством ваших возможностей.

• Использование инструментов аналитики.

Анализируйте свои маркетинговые кампании с помощью инструментов аналитики. Это позволит вам определить успешные стратегии и усовершенствовать свой подход для достижения максимальной эффективности и воздействия.

• Прогнозирование тенденций.

Используйте исторические данные для прогнозирования будущих тенденций рынка. Предоставление клиентам помощи в прогнозировании и стратегическом планировании делает вашу фирму ценным партнером.

Персонализируйте коммуникацию с компаниями

Вместо использования безличных приветствий, таких как «Уважаемый или уважаемая», персонализированные сообщения, адаптированные к отдельным клиентам, могут значительно повысить уровень вовлеченности и отклика.

Исследования показывают, что персонализированные электронные письма имеют более высокий рейтинг кликов по сравнению с обычными письмами, что подчеркивает важность индивидуального общения в современной деловой практике.

Эффективность персонализированного общения заключается в его способности передать чувство искреннего интереса и понимания конкретных потребностей получателей.

Когда клиенты чувствуют, что были предприняты усилия для удовлетворения их индивидуальных требований, они склонны реагировать положительно. Этот подход не только улучшает результаты входящего маркетинга, но и способствует привлечению потенциальных клиентов за счет укрепления связей с лидами.

Классифицируя базы данных клиентов на основе отрасли, уровня должности или конкретных предпочтений, компании могут точно адаптировать свои маркетинговые кампании по электронной почте.

Например, клиенты в ИТ-отрасли могут получать ежемесячные обновления о тенденциях в сфере высоких технологий, а клиенты в сфере здравоохранения могут получать ежеквартальные отчеты с информацией о тенденциях в медицине.

Такой целевой контент демонстрирует активный подход к удовлетворению уникальных потребностей различных сегментов вашей аудитории.

Инструменты автоматизации еще больше улучшают процесс персонализации, позволяя своевременно отслеживать конкретные действия. Эти инструменты оптимизируют рабочие процессы общения, гарантируя, что персонализированные сообщения дойдут до получателей в оптимальное время, тем самым увеличивая вероятность взаимодействия и конверсии.

Статистика подчеркивает влияние персонализированного общения на эффективность бизнеса. Согласно исследованию Campaign Monitor, электронные письма с персонализированной темой открываются на 26% чаще, чем письма без нее.

Более того, Experian сообщает, что персонализированные рекламные электронные письма обеспечивают в 6 раз более высокий уровень транзакций по сравнению с неперсонализированными электронными письмами.

Реферальные программы

Реферальные программы представляют собой стратегию привлечения новых клиентов в B2B, используя удовлетворенность существующих клиентов для привлечения «теплых» потенциальных клиентов и повышения коэффициентов конверсии.

В этом разделе рассмотрим основные элементы создания и поддержания успешной реферальной программы: от первоначальной настройки до эффективной реализации и вознаграждений.

Для запуска успешной реферальной программы крайне важно следовать структурированному подходу:

• Определение целей. Четко определите цели вашей реферальной программы, например привлечение определенного количества новых клиентов, достижение целевых показателей роста доходов или расширение проникновения на рынок. Эти критерии обеспечивают основу для измерения успеха и доработки стратегий по мере необходимости.

• Создание стимулов. Чтобы мотивировать клиентов рекомендовать других, необходимы привлекательные стимулы. Они могут варьироваться от скидок на будущие услуги и доступа к премиум-функциям до подарочных карт или денежных бонусов.

• Продвижение программы. Эффективное продвижение по различным каналам повышает вовлеченность клиентов. Используйте информационные бюллетени по электронной почте, соцсети, баннеры на сайтах и ​​прямое взаимодействие с клиентами, чтобы подчеркнуть преимущества программы и простоту участия.

Поощрение рекомендаций клиентов:

• Предоставление исключительного обслуживания. Удовлетворенность клиентов является основой успешного направления. Постоянно предоставляя исключительный сервис и превосходя ожидания, компании не только удерживают клиентов, но и развивают у довольных клиентов естественную склонность рекомендовать свои услуги другим.

• Запрос рекомендаций. Активное обращение за рекомендациями в подходящие моменты, например после завершения проекта или после получения положительных отзывов, может значительно повысить уровень вовлеченности. Можно делать запрос рекомендаций во время последующих встреч, посредством целевых запросов по электронной почте или включение запросов рекомендаций в опросы об удовлетворенности клиентов.

• Упрощение процессов направления. Упрощение процесса направления с помощью удобных инструментов и четких инструкций, таких как формы направления, общие ссылки или уникальные реферальные коды, повышает вовлеченность клиентов. Упрощение использования увеличивает вероятность участия клиентов и последующих обращений.

Вознаграждение за успех рефералов:

• Признание рекомендаций. Признательность клиентам, которые рекомендуют других, укрепляет позитивное поведение. Персонализированные благодарственные письма или публичные признания подчеркивают их вклад, способствуя развитию культуры пропаганды и поощряя постоянные рекомендации.

• Своевременное распределение вознаграждений. Своевременная доставка вознаграждений имеет решающее значение для поддержания мотивации клиентов и эффективности программы. Автоматизированные системы вознаграждений упрощают этот процесс, обеспечивая эффективность и повышая ценность рекомендаций клиентов.

• Мониторинг и корректировка. Отслеживание ключевых показателей — количество рефералов, коэффициенты конверсии и ценность привлечения новых клиентов, позволяет получить представление об эффективности программы. Регулярная оценка позволяет вносить коррективы для оптимизации результатов и выявления областей, требующих улучшения.

Стратегии успеха реферальной программы:

• Отзывы клиентов. Получение отзывов участников повышает эффективность программы за счет выявления опыта и предпочтений пользователей. Эта обратная связь дает информацию об усовершенствованиях, которые повышают привлекательность программы и удовлетворенность пользователей.

• Многоуровневое вознаграждение. Внедрение многоуровневых структур вознаграждений — повышение вознаграждения за несколько рекомендаций или рекомендации ценных клиентов, способствует постоянному взаимодействию с клиентами и увеличивает количество рекомендаций.

• Партнерские программы. Сотрудничество с дополняющими друг друга компаниями для создания партнерских реферальных программ расширяет реферальную сеть и диверсифицирует каналы привлечения клиентов. Такие партнерства расширяют охват и облегчают доступ к новым клиентским сегментам.

• Наглядность. Демонстрация историй успеха и отзывов клиентов подчеркивает ощутимые преимущества участия в реферальной программе. Эти рассказы внушают доверие потенциальным участникам и подчеркивают ценность программы.

Примеры, как работают реферальные программы в B2B:

• Компания-разработчик. Компания-разработчик программного обеспечения внедрила реферальную программу, предлагающую 20% скидку на продление подписки для каждого нового привлеченного клиента. Программа, продвигаемая посредством целевых кампаний по электронной почте и уведомлений в приложениях, позволила за шесть месяцев увеличить количество новых клиентов на 30%.

• Консалтинговая фирма. Консалтинговая фирма представила инициативу по привлечению рекомендаций, предоставляющую клиентам кредит в размере 500 тысяч рублей за каждое успешное направление. Интегрировав запросы о рекомендации в встречи по завершению проекта и подписи в электронной почте, они добились 25-процентного увеличения обращений.

• Производственный бизнес. Производственное предприятие наладило партнерские отношения с поставщиками и дистрибьюторами, чтобы создать надежную реферальную сеть. Предоставление денежных бонусов для новых клиентов расширило охват рынка, что привело к существенному росту доходов.

Внедряя четко определенную реферальную программу, повышая удовлетворенность клиентов для привлечения рефералов и эффективно вознаграждая успешных рефералов, компании могут обеспечить постоянный приток новых B2B-клиентов и устойчиво стимулировать рост бизнеса.

Резюмируем

В этой статье мы поговорили про самое сложное направление в бизнесе. Если вы научитесь привлекать компании для сотрудничества и удерживать их, то у вас будет постоянный денежный поток для дальнейшего развития.

Материал написан редакцией Traffic Cardinal — это медиа о маркетинге, арбитраже трафика и заработке в Интернете. Подписывайтесь на наш Телеграм, чтобы быть в курсе актуальных новостей манимейкинга!