Заглядываем в будущее. Как первый заказ влияет на дальнейшее количество покупок

После анализа более чем 1 000 000 онлайн покупок удалось выявить очень интересную закономерность, которая позволяет прогнозировать сколько покупок в дальнейшем сделает клиент у вас на сайте.

Пугающая статистика говорит о том, что 62% клиентов никогда не совершат повторную покупку на одном и том же сайте. И только 16% клиентов реально совершат более, чем 3 покупки у вас на сайте.

Поэтому, с точки зрения бизнеса, очень важно понять как клиенты ведут себя при их первой покупке и приложить максимум усилий, чтобы эти клиенты вернулись снова.

Так как же все таки понять, вернется ли клиент за повторной покупкой или он для вас навсегда потерян?

Факт # 1: Клиенты, которые купили более чем 1 товар при первом заказе, с большей вероятностью купят второй раз.

Мы проанализировали боле 1 млн. онлайн транзакций в течение 2 лет в абсолютно разных сферах онлайн торговли, от fashion индустрии и гаджетов до еды и напитков…

И вывод получился один:

ЧЕМ БОЛЬШЕ ТОВАРОВ В ПЕРВОМ ЗАКАЗЕ КЛИЕНТА — ТЕМ БОЛЕЕ ВЕРОЯТНО, ЧТО ОН КУПИТ У ВАС ЕЩЕ РАЗ!

Исследование показалось, что 50% клиентов покупали всего один товар, делая свой первый заказ. При этом те, кто купил сразу 2 или 3 товара, на 36% вероятнее сделает свои второй заказ.

Клиенты, которые купили сразу 4-5 товаров при первом заказе, вероятнее на 77% оформят и второй заказ на этом же сайте.

А те, кто купил сразу 6 и более товаров, еще ВДВОЕ более вероятно купят снова на вашем сайте.

Факт # 2: Клиенты, которые купили более чем 1 товар при первом заказе, более склонны к тому, чтобы стать постоянными покупателями.

Анализ показал, что клиенты, которые при первом же заказе купили более, чем 1 товар — с большей вероятностью станут вашими постоянными клиентами (VIP клиентами).

Например, оказалось, что если клиент купил всего 1 товар при первом заказе — то вероятность, что он станет VIP клиентом ТОЛЬКО 1 к 17.

При этом, если клиент купит 2 товара, то такая вероятность сразу увеличивается на 50%, а если купит 3 и более товаров — то сразу на 300%.

Факт # 3: Количество товаров в первом заказе, определяет количество будущих заказов клиента.

Клиенты, которые при первом же заказе купили более, чем 1 товар, с большей вероятностью будут покупать у вас на протяжение долгого времени.

• Клиенты, которые купили 2 и более товаров при первом заказе, делают на 7% больше покупок в будущем, чем те, кто купил всего 1 товар.

• Те, кто купил сразу 3 и более товаров, оформляют на 14% больше заказов в дальнейшем.

А теперь самый главный вопрос….

Как увеличить количество товаров в первом заказе клиента?

Исходя из полученной статистики, вполне очевидно, что чем больше товаров в первом заказе покупает клиент, тем больше вероятность того, что он продолжит покупать у вас в дальнейшем.

Соответственно, онлайн продавцы более чем заинтересованы в том, чтобы продать клиенту как можно больше товаров при первой же покупке.

Как повлиять на количество купленных товаров:

• Добавить товарные рекомендации. Перед тем, как клиент попадает на страницу оплаты заказа, покажите ему блок с рекомендованными товарами. Эти рекомендации должны быть основаны на том, что еще другие клиенты покупали с этим же товаром.
• Добавить товары импульсивной покупки. Принцип такой же, как на кассе в супермаркете. Стоя на кассе, в ожидание своей очереди вы обязательно берет жевачки, пакетики с кофе, шоколадки и т.п. По такому же принципу, добавьте на страницу оформления заказа подборку не дорогих, но популярных товаров, которые клиент может добавить к своему заказу.
• Предложить скидку или специальное предложение на дополнительные товары. Это может быть предложение бесплатной доставки или дополнительной скидки за покупку дополнительных товаров. Например: Покупаете 2 вещи — 3 в подарок, Бесплатная доставка, при покупке от 100$ — добавьте к заказу еще один товар, Скидка 30% на второй товар и 50% на третий и т.п.
• Репост в социальных сетях. Предложите клиентам поделиться новостью о своей покупке у вас в социальных сетях и получить скидку на покупку дополнительных товаров.
• Сделать процесс покупки похожим на квест. Можно использовать любый игровые механики для этой задачи. Например выдать клиенту бонусную карту, по которой, чем больше он делает покупок, тем больше бесплатных подарков, бонусов или получит. Либо чем больше покупок, тем больший размер скидки по его карте.

После первого заказа, не все потеряно….

Преодоление барьера второго заказа — одно из наибольших испытаний для онлайн продавцов.

Даже, если у вас на получилось мотивировать клиента купить более, чем 1 товар при его первом заказе, вам не стоит останавливаться и опускать руки.

Основная стратегия здесь — инвестировать во всевозможные каналы общения с клиентом, чтобы вернуть его на сайт за второй покупкой.

Такими каналами могут быть:

1. Отправка триггерных писем после покупки и для реанимации неактивных клиентов.
2. Письма с товарными рекомендациями.
3. Смс-сообщения клиентам, которые давно не покупали у вас.
4. Push-уведомления.
5. Ретаргетинговые кампании на Facebook, Twitter или Вконтакте.