Уроки, которые я получил после 2000 холодных звонков
Автор статьи - Гордон Тредголд, эксперт в области бизнеса и информационных технологий, спикер и автор книг.
Перевод — Telegram-канал «Современный бизнес»
Когда дело доходит до ведения бизнеса, существует большая разница - быть экспертом в конкретной области или быть предпринимателем. Безусловно, как эксперт вы можете развивать потрясающие продукты или решения, но без навыков продаж ваш бизнес не выживет, не говоря уже о процветании.
Предприниматели знают как продавать, именно это их выделяет. Но будучи на стороне экспертов, я обнаружил, что недостаточно развитые навыки продаж преподают горький урок. Я читал книги по продажам и слушал подкасты на эту тему, чтобы исправить ситуацию, но эти ресурсы учили только до определенной степени. В какой-то момент вам нужно просто взять телефон и набрать номер.
Таким образом, когда Крис Билл, директор Connect and Sell в Сан-Хосе, через LinkedIn предложил 12 людям присоединиться к апрельскому вызову холодных звонков, бесплатно используя оборудование компании, я ухватился за этот шанс. Билл заявлял, что их утилита поможет людям делать 150 звонков в час, а учитывая то, что я делал только 5 в день, его предложение казалось огромной возможностью.
Многие мои друзья сказали, что я безумен, ведь холодные звонки вымерли, а путь вперед - это социальные продажи, но мне нужно было выдернуть себя из зоны комфорта и начать свое развитие от эксперта к предпринимателю. Итак, я вовлекся, и что вы думаете? Это был отличный опыт обучения. Здесь то, что я выучил, делая по 2 000 звонков за 20 дней.
Вот эти 20 уроков:
1. Руководители будут разговаривать с вами. Самым важным из этого опыта для меня оказался тот факт, что поднимали трубки и разговаривали со мной люди из руководства. Мой список состоял из руководителей, вице-президентов и директоров из Fortune 500 (список 500 крупнейших по объемам продаж американских корпораций), и мне удалось поговорить с 6% из них.
2. В среднем уходит по 17 звонков на контакт. Основываясь на 2 000 звонках, мною осуществлённых, мне потребовалось в среднем 17 звонков перед тем, как с кем-то говорить.
3. Вам необходима программа дозвона. Если вам требуется 17 звонков, чтобы дозвониться, вам нужна утилита, чтобы справиться с этой тяжелой нудной работой, иначе весь процесс будет для вас очень разочаровывающим, времязатратным и непродуктивным.
4. Голосовая почта. Около 50 % моих звонков отправлялись прямо на голосовую почту.
5. Стратегия для голосовой почты? Её нет. Не утруждайте себя этим, так как менее чем 1% людей отвечают на голосовую почту (по моему опыту).
6. Возможны последующие встречи. В одном случае из десяти, переговоры приводили к последующей встрече.
7. Соотношение звонков к разговорам. Чтобы совершить 2,000 звонков, вам необходим список с примерно 600 номерами потенциальных клиентов. Иначе, это скажется отрицательно на вашем соотношении звонков к разговорам. Подойдя к этому с подходящим инструментом и легко совершая 2,000 звонков в месяц, вашему бизнесу потребуется примерно 7,200 контактов потенциальных клиентов в год на каждого продажника, чтобы он был постоянно занят.
8. Переходите к последующим действиям сразу. Немедленно. Не откладывайте это на завтра или на попозже, иначе результат вашего звонка может быть списан на нет.
9. Расслабьтесь! Попытайтесь оставаться спокойным. Я понял, что чем расслабленнее был я, тем расслабленнее были и мои собеседники.
10. Насколько качественным является ваш список контактов? Это очень важный аспект. Я бы порекомендовал вам потратить как можно больше времени на то, чтобы удостовериться, что в вашем списке контактов находятся нужные люди. Причина такова: эти действия значительно помогут вам прийти к нужным людям. Звонки ради звонков являются пустой тратой времени.
11. Настойчивость и еще раз настойчивость. Всего лишь 6 процентов моих звонков приводили к разговору, поэтому настойчивость и упорство являются ключевыми признаками успешности в продажах.
12. Время суток не так и важно. Будь то утро или день, я понял, что нет никакой разницы.
13. А что насчет дней недели? Моими самым успешными днями для звонков оказались праздники, когда большинство топ-менеджеров были в офисе, но не были заняты встречами или другими делами.
14. Подход? Подход - это главное.
15. Ограничьте переписку. Старайтесь всегда общаться по телефону, не только во время холодных звонков. Да, электронная почта и текстовые сообщения всегда под рукой, но вы определенно получите больше от телефонных звонков. Люди часто рады услышать ваше предложение напрямую от вас.
16. Забудьте про многозадачность. Не пытайтесь делать несколько вещей одновременно, пока ждете ответа. Это может вынудить вас ошибаться или даже потерять соединение. Я ценю, когда люди проводят целый день за звонками, и многозадачность не является для них помехой. Но так как я занимался этим всего один час, я не мог себе позволить отвлекаться.
17. Начните с простого. Удачный старт сделает вас уверенным в себе, поэтому начните со звонка тому, в ком вы уверены, что дела пойдут как по маслу.
18. Не воспринимайте на свой счёт. Холодные звонки могут быть сложными, и отказы всегда неприятны, но чем больше звонков вы делаете, тем менее становитесь восприимчивы к этому. Вы быстро поймете, что не стоит воспринимать отказы близко к сердцу.
19. Не беспокойтесь о "подходящем времени". Если вы не уверены, подходящее ли для звонка время - всё равно звоните и вскоре узнаете сами.
20. Если вы не можете продавать... Если вы и правда не можете продавать, то оставьте эту задачу аутсорсу. Или наймите того, кто может. Почему? Потому что на кону стоит успех вашего бизнеса.
Продажи - это мастерство, которое вы оттачиваете. И это не просто. Но для того, чтобы преуспеть в бизнесе, навык продаж нужно совершенствовать. Применяя 20 уроков, описанных мною, вы точно становитесь на тропу к становлению успешным предпринимателем и делаете это проще и с бОльшим удовольствием.