Зачем нужен план продаж в туризме и как его можно мониторить в U-ON.Travel

В данной статье мы поговорим о целях бизнеса, а именно: для чего необходим «План продаж» и как грамотно его составить.

Что такое план продаж

План продаж — это план/документ, в котором указаны цели бизнеса за определенный промежуток времени. Исходя из масштабности компании, план продаж может состоять из одной страницы или из множества, формировать его можно там, где вам удобно: файл на пк в виде таблицы, дашборда или просто печатный документ.

Для чего нужен план продаж

План продаж показывает в цифрах ваши цели на предстоящий период, будь это месячный или годовой план. Благодаря планированию прибыли вы сможете решить следующие задачи:

Рост компании

Вроде бы все хорошо, продажи стабильные, но цифра в месяц или в год не увеличивается. Это конечно неплохо, но и не хорошо. Для любого бизнеса важен и нужен рост. Всегда можно добиться большего, если понимать, как это сделать.

Мотивация

Правильно составленный план продаж служит мотивацией, как для менеджеров, так и для руководителя. Предложите KPI сотрудникам за выполнение и перевыполнение плана, и они станут эффективнее работать. Только карьерный рост и вознаграждения могут мотивировать персонал.

Прогнозирование и аналитика

Благодаря аналитики можно сравнивать предыдущие результаты с запланированными и видеть текущее положение компании. Прогнозирование покажет вам динамику роста/спада и дальнейшие действия.

Маркетинг

План продаж помогает понять, когда следует подключать дополнительные маркетинговые каналы продвижения.

Какие факторы могут влиять на план продаж

В зависимости от сферы бизнеса, на план продаж могут влиять разные факторы. Мы рассмотрим на примере туристического бизнеса:

Форс-мажор

Факторы, которые никак от нас не зависят: политические, экономические, мировые.

Все мы помним «пандемию», которая закрыла страны на несколько месяцев, а то и лет. В этот сложный период много турагентств прекратили свою работу, а некоторые использовали ограничения для толчка вперед и роста своей компании. Поэтому следите за экономической обстановкой и берите ее во внимание при составлении плана продаж.

Сезонность

Важно понимать, что спрос на туры весной и осенью не будет таким, как летом или в период школьных каникул.

Количество сотрудников

Если у вас раньше было 3 сотрудника, а сейчас 10, то план продаж должен соответствовать на 10 менеджеров. Учитывайте отпуск персонала и новичков.

Теперь попробуем составить план продаж вместе.

Как сделать план продаж

Обычно процесс создания плана продаж требует много усилий, но мы поможем автоматизировать многие процессы. Давайте рассмотрим основные составляющие планирования:

1. Анализ рынка.

Туристический бизнес — рынок конкурентный, тем более сейчас можно продавать туры, находясь на разных континентах, что еще больше увеличивает соревнование компаний за платежеспособного туриста. Необходимо проанализировать риски, исходя из внешних факторов: сезонность, ситуация в мире, экономика.

2. Аналитика прошлых показателей.

Мы рекомендуем анализировать минимум 2 года, чтобы сравнить показатели и определить коэффициент роста.

3. Планируемая прибыль.

Для достижимого результата используйте коэффициент роста, который у вас получился в аналитике прошлых показателей. Если коэффициент вы сильно повысите, то план продаж будет недостижимым. Умножьте данный коэффициент на полученную прибыль прошлого периода.

Например: если за прошлый год вы продали на 6 000 000 руб, а коэффициент роста у вас 1,1 (10%), то планируемая прибыль составит — 6 600 000 руб.

Рекомендуем повышать планируемую прибыль не более, чем на 10 — 20%.

4. Распределите планируемую прибыль по месяцам или дням.

Не забудьте учесть только рабочие дни.

5. Разделите планируемую прибыль по сотрудникам/отделам.

Далее в статье мы покажем, как проанализировать прошлогодние показатели прибыли в U-ON.Travel.

Как проанализировать прошлогодние результаты в U-ON.Travel

Чтобы посмотреть полную аналитику продаж за определенный период, вам необходимо перейти в раздел: Статистика — Типовые отчеты — Менеджеры и заполнить нужные вам фильтры.

После применения фильтров, появится таблица:

Нас интересует столбец с фактической прибылью, именно она берется для составления плана продаж. От фактической прибыли вы вычитаете все расходы: зарплата менеджеров, аренда офиса, работа курьера и т.д.

По аналогии делаете статистику за прошлые годы, сравниваете с текущим и рассчитываете коэффициент роста.

С помощью U-ON.Travel можно смотреть KPI менеджеров и проверять их график достижений, рассмотрим подробнее.

Как контролировать план продаж менеджеров и мониторить их график достижений в U-ON.Travel

Изначально вам нужна правильная настройка блока мотивации по каждому сотруднику, раздел: Еще — Мотивация — Настройки + Новый период. Рассмотрим пошагово:

1 Шаг. После создания плана продаж, вносим его в блок мотивации по сотрудникам. Необходимо ставить период — месяц, для более удобного и четкого понимания KPI менеджерам.

2 Шаг. Далее необходимо выбрать менеджеров, кто участвует в мотивации, установить план продаж и количество порогов для достижения этого плана.

3 Шаг. Переходим в подробную настройка порогов по KPI для менеджера, для этого нажмите двухстороннюю стрелочку:

4 Шаг. Настройка блока «Прибыль общая» — в данном столбце настраивается KPI по всем продажам. Установите оклад и нажмите «Распределить план прибыли по менеджерам» — система автоматически установит план и бонус сотруднику. Данный блок можно настроить и вручную. Если вы ставите «галочку», вы указываете, что порог обязательный — это означает, чтобы получить бонус, менеджер обязательно должен продать на указанную сумму в месяц:

По аналогии вы ставите галочку на других порогах и делаете их обязательными. Мы рекомендуем ставить 2-3 обязательных порога для для выполнения плана продаж, остальные могут быть необязательными. НО! Как показывает практика, многие менеджеры, видя сумму бонуса, которую они получат из необязательного порога, мотивируют себя и перевыполняют план. Поэтому порогов должно быть не менее 5.

5 Шаг. Переходим в блок «Прибыль по услугам/партнерам». Возможно у вас есть повышенная комиссия при продаже каких-либо дополнительных услуг, в данном столбце вы можете это указать вручную. Например, продажа дополнительной страховки или экскурсии. Если порог обязательный на продажу определенной суммы, ставим галочку.

Если продаж дополнительных услуг несколько, ставьте пороги на каждую услугу от поставщика.

6 Шаг. Следующий блок — «Прибыль по дополнительным услугам». В данном столбце можно учитывать количество завершенных задач, количество закрытых заявок и другие значения. Блок важный, менеджер будет лучше работать с задачами по обращениям и стараться больше закрыть заявок, зная, что получит за свои труды вознаграждение. Если порог является обязательным, также ставим галочку.

В данном блоке можно создать несколько порогов по разным действиям: встречи, звонки, письма и т.д.

7 Шаг. Из раздела бонусов переходим в «Штрафы». Если вы хотите мотивировать сотрудника, чтобы он завершал задачи по обращениям/заявкам и постоянно с ними работал, установите штрафы за просроченные задачи.

8 Шаг. После настройки мотивации сотруднику, обязательно Сохраните все данные.

9 Шаг. Если мотивация у сотрудников одинаковая. Просто скопируйте созданную для другого менеджера.

И сохраните все данные.

Настраивать мотивацию вы можете на отдельного сотрудника, то есть на его личные достижения, на офис или на всю компанию.

На следующем этапе мы рассмотрим «График достижений менеджеров», где руководитель сможет мониторить выполнение плана продаж.

График достижений менеджеров в U-ON.Travel

После настройки мотивации вы можете просматривать выполнение плана продаж в разделе: Еще — мотивация — График достижений менеджеров.

График показывает по дням фактическую прибыль по заявкам. Соответственно цветом подсвечивается выполнение плана (зеленый) и его невыполнение (красный). Благодаря данному разделу вы будете в курсе продаж сотрудников, офиса или всей компании.

Хотелось бы еще отметить блок, где, исходя из настроек мотивации, автоматически считается заработная плата сотрудника. Раздел Еще — Мотивация — Зарплата сотрудников.

Зарплата будет начисляться автоматически по выполненным порогам из блока настроек. Также система считает и штрафы за просроченные задачи.

Резюмируя нашу статью, хотелось бы добавить, что план продаж должен быть достижимым, если вы сильно повысите планку по прибыли, возможен вариант, что менеджеры не справятся. В итоге они не получат бонусы, пропадет мотивация, и в вашей компании будет текучка кадров. Чтобы ускорить рост фирмы, прибавляйте 10-15% каждый год к текущей прибыли. Ведь хороший план — это выполненный план!