Таргет, сайт и 2 ствола: как запустить онлайн-бизнес и не прогореть?

Привет! Меня зовут Сергей, я digital-маркетолог и совладелец агентства Школа на миллион. Занимаюсь маркетингом около 4 лет, за это время реализовал 15 проектов и помог заработать клиентам 200 млн. рублей.

Эта статья будет полезна для тех, кто имеет работающий оффлайн бизнес и хочет вывести его в онлайн, а также для тех, кто хочет запустить свой первый проект в онлайн.

Все, что написано ниже, основано на нашем опыте и наших проектах. Мы не будем перегружать вас сложной информацией и терминами, а лишь расскажем из чего состоят онлайн-продажи и дадим пошаговую практическую инструкцию к действию. В результате вы поймете, как уже через 2-3 недели и с небольшими вложениями получить первых клиентов из интернета.

1. Анализ

Запуск проекта начинаться с анализа рынка и целевой аудитории. Нужно чётко понимать что мы продаем и кому.

Как провести экспресс-анализ рынка? (на примере продажи услуг дизайна интерьеров)

Находим 5 прямых конкурентов (компании из вашего города/страны, продающие такие же услуги) и 5 непрямых конкурентов (продают такие же услуги, но в других городах/странах)

Анализируем их сайты по таким параметрам:

• услуги

• стоимость

• сроки

• гарантии

• УТП (например: "Реализуем дизайн-проект вашей квартиры за 14 дней")

• наличие кейсов и отзывов

• география работы

• целевое действие на сайте (оставьте заявку, закажите просчет, получите книгу)

Задача — понять норму рынка (по гарантии, стоимости, срокам), изучить УТП и интересные решения конкурентов.

В итоге у вас сложится полное понимание, что предлагают другие компании.

Теперь время придумывать свои отличительные параметры.

Пример 1:

Ваш конкурент говорит: Сделаем дизайн-проект квартиры за 14 дней

Вы делаете УТП: Сделаем дизайн-проект за 14 дней или вернем деньги

Пример 2:

Ваш конкурент пишет на сайте: Оставьте заявку на бесплатную консультацию

Вы пишите: Оставьте заявку на бесплатный замер в удобное для вас время

Проработки этих моментов будет достаточно, чтобы начать.

Совет: оставьте заявку на сайтах конкурентов, посмотрите, как они общаются с потенциальными клиентами, насколько экспертно отвечают на вопросы. Это ещё одна точка контакта, за счет которой вы можете выйти вперед. Сервис чрезвычайно важен.

Пример, как анализировать конкурентов.

Рынок проанализирован теперь нам нужно изучить аудиторию.Этот пункт очень важен!

Узнаем несколько вещей:

1. Кто наша целевая аудитория (пол, возраст, география, профессия)

2. Какие у неё интересы и привычки (учит языки, часто путешествует, любит читать книги)

3. Как она ведет себя в интернете (соц. сети и мессенджеры, на кого подписана, какие сайты читает, какие видео смотрит)

4. Какие у неё боли и страхи (надоел старый ремонт, боятся, что обманут)

5. Что для неё важно (гарантии, низкая цена, качество работы)

6. За что они готовы платить больше (сервис, бренд)

7. Какие у неё триггеры (купят, если дать скидку или подарок, купят, если дать что-то ценное бесплатно)

Зачем это знать? Для того, чтобы сформировать правильное предложение, правильно расписать выгоды на сайте и результативно настроить рекламу.

Изучение аудитории можно проводить качественно и количественно.

Количественно: вы готовите простую анкету на базе Google Forms, где пишите вопросы и распространяете её по текущей клиентской базе либо по тематическим чатам/группам в соц. сетях.

На этом этапе вам не нужно опрашивать тысячу человек, нужно хотя бы 15-20 ответов, чтобы вы выявили определенные закономерности и могли опираться на факты.

Качественно: пригласите несколько человек из вашей целевой аудитории на чашку кофе или созвонитесь с ними по видеосвязи. Пообщайтесь 1 на 1 и получите нужную вам информацию.

Чтобы глубже изучить этот вопрос, почитайте книгу Спроси маму (Фитцпатрик Роб)

По этой ссылке вы найдете примеры вопросов, которые можно задавать во время опросов и интервью.

2. Воронка продаж

После того, как мы изучили аудиторию и рынок, переходим к созданию воронки продаж — то, как будет строиться взаимодействие с человеком на каждом этапе.

В построении воронки придерживаемся принципа если — то.

Пример: если пользователь зашел на сайт и оставил заявку, то ему высылается приветственное письмо и звонит менеджер.

Если пользователь зашел на сайт и не оставил заявку, то ему показывается поп-ап с предложением получить бесплатный чек-лист, а затем запускается ретаргетинг.

Давайте рассмотрим пример воронки, которую мы реализовали для нашего проекта:

Человек зашел с рекламы на сайт.

Если он зарегистрировался — ведем на страницу мастер-класса, где он смотрит вводные видео. Параллельно с этим на почту отправляем welcome-письмо. В конце мастер-класса предлагаем оффер. Если он покупает — получает доступ к обучающей платформе, если нет — ему звонит менеджер.

Если человек зашел на сайт и не оставил заявку, то запускается ретаргетинг, с помощью которого происходит возврат на сайт. Там предлагаем получить первый урок курса за подписку.

В обоих случаях на определенном этапе человек получает приглашение в сообщество и далее серию рассылок.

Это то, с чего вам стоит начать. Воронка должна быть простой и понятной. Далее вы будете её усложнять и делать другие воронки, но в начале не нужно изобретать что-то сложное, но и не стоит работать по модели реклама — сайт.

Что нужно сделать сейчас?

Зарегистрируйтесь в Miro или любой другой mindmap и составьте наглядную структуру воронки продаж.

3. Как реализовать воронку?

Когда схема готова, продумываем, как её реализовать. Если вы только запускаете проект в онлайн, то откажитесь от сложных и дорогих решений. Ваша главная задача — протестировать все быстро и дешево, нащупать ту модель, по которой можно продавать и далее уже усложнять и дорабатывать её.

Мы обычно описываем воронку в таком формате.

Опишу популярные сервисы, которые необходимы для быстрого и дешевого запуска проекта.

1. Tilda (конструктор сайтов)

Tilda — удобный и понятный конструктор сайтов.

Такие сайты мы делаем с её помощью:

https://ogorod-shop.ru/

https://million-school.ru/page6718481.html

https://million-school.ru/page6654310.html

Новичок без проблем освоит Тильду и сделает сайт из шаблонных блоков за 2-3 дня.

Регистрируйтесь по нашей партнерской ссылке, чтобы получить 14 дней тестового периода и при оплате подписки второй месяц в подарок — https://tilda.cc/?r=2439970

Стоимость: 15$-25$ в месяц.

2. Google Analytics

Это бесплатная система аналитики от Google. План-минимум — установить код аналитики на ваш сайт. Если хотите собирать больше данных, то разберитесь с тем, как настраивать цели и электронную коммерцию. По этому поводу вы найдете много видео-уроков на ютуб. В базе знаний Тильды также есть статьи по этому поводу.

Стоимость: бесплатно

3. amoCRM

Универсальная и гибкая система учета клиентов, которая не требует долгой настройки. Можно начать с неё, чтобы понять, как работает CRM и какие процессы она автоматизирует, а затем, когда у вас будет в голове целостная картина и четкий запрос, поищите более подходящие системы.

Стоимость: от 499 рублей в месяц, есть тестовый период в 14 дней.

4. Getresponse

Сервис для email-рассылок. Принцип работы заключается в том, что есть списки контактов и процессы автоматизации с условиями. Например, при добавлении контакта в список, отправить автоматически письмо. Есть тестовый период в 30 дней.

Стоимость: от 15$ в месяц

5. TextBack

Конструктор чат-ботов. Работает со всеми популярными мессенджерами. Прост в использовании, настраивается за 1-2 часа.

Стоимость: от 1990 рублей в месяц, 14 дней тестового периода

6. JivoSite

Онлайн-чат для сайта, который вы наверняка видели. Увеличивает конверсию сайта и лояльность клиентов.

Стоимость: есть бесплатная версия, которой для начала достаточно

Конечно, существует множество других систем и, возможно, для ваших задач эти варианты не подойдут, но для большинства проектов этого достаточно.

Если хотите получить консультацию по поводу запуска вашего проекта в интернете под ключ — напишите мне в Telegram или WhatsApp.

4. Где взять клиентов?

Сделать сайт — мало. Нужно, чтобы на него заходили люди, оставляли заявки и покупали. Расскажу, какие существуют варианты рекламы.

Вариант 1 - платная реклама

Основные инструменты здесь:

• таргетинг в Facebook и Instagram
• таргетинг в ВК
• контекстная реклама
• покупка рекламы у блогеров в YouTube и Instagram

Вариант 2 - бесплатная реклама

Основные инструменты:

• нативная реклама в телеграм-чатах (т.е. так, чтобы подумали, что это рекомендация, а не реклама)

• экспертные статьи на тематических сайтах и форумах

• партнерская реклама (когда вас кто-то рекомендует, а вы платите ему %)

• личные страницы в соц. сетях (если у вас есть аудитория)

С бесплатной рекламы можно начать, чтобы получить первых клиентов и заработать первые деньги, но эти инструменты не дадут вам стабильный и прогнозируемый поток трафика.

Поэтому давайте рассмотрим чуть подробнее самый популярный способ — таргетинг в Facebook и Instagram.

Чтобы все начало работать, вам необходимо:

1. Создать рекламный кабинет (загуглите Настройка бизнес-менеджера в фейсбук)

2. Подготовить рекламные материалы: баннеры, видео, тексты. Это тема отдельной статьи, но посмотрите примеры нашей рекламы, чтобы понять, на что ориентироваться (пример 1, пример 2)

3. Понять, на какую аудиторию таргетироваться. На этом пункте остановимся чуть подробнее.

Самый простой и рабочий вариант — взять текущую база клиентов от 1000 человек (их email или телефон), загрузить её в фейсбук и собрать луклайк аудиторию (т.е. фейсбук найдет аудиторию, которая похожа на ваших клиентов).

Если клиентской базы нет, то возвращаемся к данным, полученным на этапе 1 (анализ аудитории) и выдвигаем гипотезы.

Например:

4 из 10 опрошенных людей, которые хотят заказать дизайн-проект - IT-шники. Значит вероятно, что определенный процент IT-шников недавно купили свое жилье и планируют сделать в нем ремонт.

Выводим 3-5 таких гипотез и тестируем их. То, что не работает — отключаем, то, что работает — масштабируем.

Наблюдения: часто я встречаю людей, которые сами пытаются запускать таргетинг. Иногда получают какие-то заявки, но чаще всего сливают бюджет. Поэтому если вы никогда не запускали таргетинг, то не надейтесь, что просмотр 10-минутного видео на ютуб поможет вам во всем разобраться. Либо пройдите полноценный курс, либо наймите специалиста, у которого есть успешные кейсы.

Часто у начинающих предпринимателей вызывает недоумение фраза проведем тест от таргетолога. Логично думать: почему я должен платить тебе за тест, ты же специалист и должен все знать. Но тест очень важен: он дает понимание сколько стоит лид, какие креативы и аудитории работают. Это не говорит о том, что специалист плохой — наоборот, если вам сразу говорят: лид будет стоить 50 рублей, то стоит задуматься, возможно вас обманывают.

Дело в том, что даже в одной нише цена лида может существенно отличаться, и она зависит от десятков параметров. Для некоторых ниш реклама в Facebook просто нерентабельна и вы опять же поймете это во время теста с минимальными затратами.

5. Как просчитать свою выгоду?

Покажу вам простую модель расчета на примере одного нашего проекта и вы поймете, как это работает.

1.5 месяца назад к нам обратился человек, который хотел открыть интернет-магазин органических продуктов в Самаре.

Вот сайт: https://ogorod-shop.ru/

Это ключевые показатели за первый месяц работы:

В этом кейсе нашей задачей было то, чтобы клиент выходил в ноль при первом заказе (в этой нише основной заработок идет с повторных продаж). Маржинальность бизнеса 22-25%, средний чек 1500-1600 рублей. Мы получили 98 заказов в первый месяц, около 1000 подписчиков в Instagram и почти 300 подписчиков в мессенджерах. Процент повторных заказов колеблется в районе 40-50% — это то, на чем зарабатывает клиент.

Чтобы просчитать ваш бизнес, нужно знать (хотя бы примерно):

• маржинальность

• средний чек

• кол-во продаж в месяц

• рекламный бюджет

Соответственно считаем так:

Доход = (кол-во продаж в месяц * средний чек - рекламный бюджет) * маржинальность/100

Конечно, это поверхностный расчет, но он позволяет понять, на какой доход вы можете выйти. Если он минусовой, то проработайте переменные: средний чек, маржинальность, рекламный бюджет и объем продаж. Подумайте, как их можно увеличить.

6. Где найти подрядчиков, которые помогут запустить проект в онлайн?

Подрядчики — больная для многих тема, но давайте разберемся, как не допускать ошибок при выборе.

Характеристики порядочного подрядчика:

1. У него есть кейсы с цифрами и отзывами. Он не против, чтобы вы написали прошлым заказчикам и попросили у них обратную связь.

2. У него комплексный подход (если подрядчик может сделать комплексно и под ключ — лучше идти к нему)

3. Готов дать гарантию на работу и прописать её в договоре

4. Соблюдает сроки и договоренности

Характеристики не очень порядочного подрядчика:

1. Он врет, даже в мелочах

2. Не готов давать гарантии

3. Не может аргументировать предложенные решения

4. Не дает контакты предыдущих заказчиков

5. Не может аргументировать цену

6. Он скрытый (не показывает себя в соц. сетях, не готов на встречу)

Как оценивать работу подрядчика?

Если это запуск проекта под ключ, как в нашем кейсе, то подрядчик может дать гарантию в формате: минимальное кол-во заказов в месяц и максимальная стоимость заказа. Например, минимум 100 заказов в первый месяц по цене не более 300 рублей

Если вам создают только сайт, то это конверсия сайта, а также показатель вовлеченности в сайт (время на сайте, страниц за сеанс и пр.)

Если настраивают только рекламу, то это цена за лид и окупаемость рекламных каналов (в случае, если ваша воронка уже протестирована и работает в плюс)

Хотите запустить свой бизнес в онлайн, но не знаете с чего начать?Расскажите о вашем проекте, написав в Telegram или WhatsApp, мы расскажем с чего начать и подберем для вас подходящий набор услуг. Также на сайте вы найдете наши кейсы.

Если есть вопросы — пишите их в комментариях или мне в Telegram.

P.S. Наше агентство специализируется на продвижении образовательных проектов, но сейчас мы расширяемся и берем проекты из других ниш. Даем гарантию в виде конверсий и целевых действий на каждую услугу. Поэтому если ищите надежных партнеров, которые возьмут на себя задачи по маркетингу — пишите :)