Простыми словами о сложном маркетинге

Для того, чтобы добиться хороших результатов в рамках продаж, нужно понимать как минимум основы маркетинга.

Attention! Без понимания основ маркетинга специалист не будет маркетологом.

Маркетинг — это стратегическое планирование и понимание бизнеса с точки зрения продажи конкретного продукта.

NB! Не путайте продукт с товаром. Если вы продаете шкафы из фанеры — это товар. Если продажа шкафов сопровождается гарантиями, разработкой индивидуального дизайна, установкой или иными сопроводительными услугами — это продукт.

Основная задача маркетинга — точно знать, куда движется компания; достигать конкретной и измеримой цели. Любые сервисы, будь то Директ, Adwords — это маркетинговые инструменты, с помощью которых можно достигнуть поставленной цели. Без маркетинга эти инструменты хорошо работать не будут. Или будут работать по воле божьей, что случается довольно редко. Достичь определенной маркетинговой цели можно с помощью рекламы.

Какие у рекламы цели?

1. Коммерческая. Увеличение прибыли компании — основная цель как рекламы, так и маркетинга в целом.

Attention! Основное правило маркетинга — нужно получать прибыль.

2. Техническая. Или как реализовать маркетинговый план.

3. Локальная. Это все целевые действия, которые выполнил пользователь. Если локальная цель (клик на рекламу, переход на сайт, оставление заявки) достигнута — радуемся. Не достигнута — думаем, анализируем, почему так произошло, и принимаем конкретное решение (переделать сайт, сделать кнопочку «корзина» поярче).

Все три цели рекламы тесно взаимосвязаны. Достижение пользователем локальных целей позволяет достичь технической цели. Достижение технических целей с позволяет достичь коммерческой цели. Простите за тавтологию)

Окей, с целями разобрались. Но тут возникает вопрос: как их достигать?

Шаги к достижению рекламных целей:

Шаг 1: Знакомимся со своим продуктом.

Изначально чтобы что-то продать, нужно знать свой продукт. И ориентироваться в нем с точки зрения своего клиента.

Шаг 2: Определяем ценовой диапазон.

Определите, за какую цену вы хотите продавать свой продукт, чтобы не работать в убыток. Подумайте, готовы ли вы предоставлять скидки, рассрочки и прочие плюшки. А также важно понимать, за какую цену клиент может купить ваш продукт.

Шаг 3: Для чего нужен продукт?

Какие боли он закроет? Какие проблемы решит? Нужны ли специфические условия при его использовании? (например, автомобилю нужен бензин = будущие доп. затраты для клиента)

Шаг 4: Цикл сделки.

Для реализации любого маркетингового плана нужно закладывать определенный бюджет. Будет обидно, если деньги закончились, а продаж еще нет. Не делайте сразу вывод, что реклама не работает. Возможно, у вас слишком большой цикл закрытия сделки. Учитывайте цикл сделки, чтобы перераспределять маркетинговый бюджет, дотянуть до прибыли и не загнуться.

Знакомство с аудиторией.

После того, как вы узнали свой продукт лучше, познакомьтесь со своими клиентами. На начальном этапе вам поможет небольшой лайфхак — всю аудиторию можно разделить на несколько групп:

• Потенциальная аудитория. Например, мы продаём ортопедическую обувь. Наша потенциальная аудитория — это все люди (с ногами).
• Целевая аудитория. — Люди, у которых есть плоскостопие, остеоартроз и прочие болячки, связанные с ногами. Тут важно понимать, что человек может решить проблему, сходив на ЛФК, купив стельки или специальную обувь. Или могут вообще не решать свою проблему, или они уже ее решили.
• Покупатели. Это именно те люди, которые хотят решить свою проблему и именно покупкой ортопедической обуви. Здесь тоже важно понимать, что помимо вашей компании (если вы не монополист) есть еще и конкуренты, которые могут среагировать на проблему потенциального клиента раньше вас.

Критерии выбора.

Для того, чтобы максимальное число клиентов купило именно у вас, нужно учитывать критерии выбора. Это может быть что угодно: консультация, рассрочка, акция, гарантия и т.д. Зная все эти критерии, вы сможете правильно и вкусно обернуть товар, и сделать его наиболее привлекательным продуктом для конечного потребителя. Чтобы было проще выделить популярные критерии выбора, разделите целевую аудиторию по сегментам. Существует куча разных способов и методик выявления портретов потребителя (например, метод персонажей) — выберите для себя наиболее удобный.

Как выбирать инструмент продвижения?

После составления портрета потребителя, необходимо выбрать инструмент продвижения. Здесь важно смотреть на 2 вещи:

Первая. Актуальность. Ваша ЦА должна активно пользоваться системой, в которой вы рекламируетесь. Например, если вы продаете рюкзаки с котиками, и хотите таргетироваться на молодежь, — используйте соцсети.

Вторая. Выгода. При разработке рекламы тратится один из ресурсов: либо время (смм, сео), тогда результат можно ждать долго. Либо деньги (контекст). Контекстная реклама приносит результат сразу, но и затраты тоже идут сразу — нужно платить за клики. Определитесь в самом начале, что вам выгоднее тратить, а уже после этого начинайте разрабатывать рекламу.

Окей, продукт получше узнали, с пользователями познакомились, составили портрет потребителя и выбрали инструмент продвижения. Что дальше?

Начинаем разрабатывать рекламу.

Основное правило при разработке рекламы — соблюдение связки.

1. Ваша ЦА должна пользоваться тем инструментом продвижения, где вы рекламируетесь.
2. Рекламный посыл должен соответствовать критериям выбора ЦА.
3. Посадочная страница должна содержать и подтверждать ту информацию, которую вы пишете в рекламном посыле.

Attention! Основная ошибка всех начинающих и продолжающих маркетосов — пихать на посадочную страницу все, что только можно. Ваша посадочная страница — это карточка товара. Не нужно перегружать ее информацией.

Вот памятка, чтобы сделать хорошую посадочную страницу:

• отвечает на ключевые вопросы клиента
• отображает информацию, которая была указана в рекламном объявлении (информация об акции, скидке и тд)
• не отвлекает на ненужную информацию (если вы продаете диваны, клиенту не важно, как звали человека который его проектировал).
• понятный интерфейс (не нужно долго искать кнопки «заказать», «добавить в корзину»)
• простой способ связи с компанией

4. Дальнейшее взаимодействие с потребителем (например, консультация с менеджером) не должно противоречить тому, что было сделано ранее. Если все эти правила выполняются, то вероятность того, что клиент купит именно у вас возрастет.

Что делать после запуска рекламы?

Здесь может быть два варианта развития:

Реклама приносит прибыль. То есть, вы достигли конкретной коммерческой маркетинговой цели. Радуемся, работаем дальше.

Информация. Анализируем причины, почему цель не была достигнута:

• Нарушена связка. Проверяем, как взаимодействует реклама с пользователем.
• Не хватило рекламного бюджета или времени.
• Все сделали неправильно. Переделываем.

Вывод.

Для того, чтобы достигнуть маркетинговой цели, нужно четко представлять, что вы хотите добиться в результате. По крайней мере, какая цена конверсии и какое количество конверсий вас устроит. К сожалению, невозможно предсказать заранее, сколько времени у вас займет оттачивать свою РК до того уровня, который вас устроит. Бывает так, что это в принципе невозможно.

Автор статьи: Кривдина Анна, специалист по PR, UpFly
Материал: взят из головы Бакуменко Максима, руководителя отдела интернет-маркетинга агентства UpFly