Как сформировать правильную цену на продукт?

Добрейшего денечка, Spark!

Недавно, мы в агентстве Verstal решили переосмыслить ценовую политику и порядок формирования цен. Как оказалось, у нас это заняло намного больше времени, чем мы ожидали, поэтому, мы решили поделиться с вами, как правильно сформировать стоимость продукта/услуги, чтобы потом не пожалеть и остаться в прибыли.

Мы не станем рассказывать вам, как формировалась стоимость каждой отдельной услуги, но на одном из примеров покажем, как это можно сделать, с учетом всех подводных камней.

Проблемы ценообразования:

Выбрав неправильную стоимость продукта, предприниматель или компания может столкнуться с рядом серьезных проблем.

1. Первая и самая главная - вы можете уйти в минус. Если с самого начала несерьезно отнестись к вопросу ценообразования, то может оказаться, что себестоимость продукта/услуги выше, чем цена, за которую вы продаете.
2. Вторая проблема - клиентов может оказаться меньше, чем вы ожидаете, и заложенная стоимость не покроет месячные издержки, в итоге вы опять уходите в минус.
3. Третья проблема - вы мало зарабатываете. Да, касса закрыта, долгов нет, сотрудники получили зарплату...а вы? 17 548 рублей не те деньги, которые вы планировали получать ежемесячно с собственного бизнеса.

Что делать? А главное как?

И так, давайте приведем пример расчета стоимости создания сайта/лендинга без особых примочек. А давайте даже возьмем совсем конкретный пример: лендинг, который мы делали для компании APC.

Первое, что необходимо сделать, понять сколько таких проектов вы стабильно делаете в месяц, и заложить в это количество зарплату сотрудников, которые работают на проекте. В негативном варианте мы делаем 3 лендинга такого уровня в месяц.

Считаем:

1. ЗП дизайнера - 55 000 рублей (разбивается на 5 проектов в месяц)
2. ЗП front-end разработчика - 60 000 рублей (разбивается на 3 проекта в месяц)
3. ЗП back-end разработчика - 80 000 рублей (разбивается на 3 проекта в месяц)
4. ЗП сейла +бонус - 35 000 +3% стоимости контракта (на 4 проекта в месяц)
5. ЗП аккаунта - 25 000 (разбивается на 7 проектов в месяц)

Итого = 60 000 - себестоимость по человеческим ресурсам.

На этом магия цифр не заканчивается, как делают многие компании (ошибочно).

На данном этапе необходимо заложить все прочие расходы с учетом среднего количества проектов в месяц. Сейчас мы это сделаем быстро, а вообще, необходимо учитывать среднюю цену каждого проекта в своей категории, но, допустим, что мы делаем только лендинги +/- равные по стоимости.

В негативном варианте мы делаем 8 проектов в месяц.

Считаем:

1. Офис - 70 000 рублей (вместе с интернетом и коммуналкой)
2. АХО (административно-хозяйственные расходы) - 25 000 рублей
3. Маркетинг (ага, его тоже нужно включать) - 50 000 рублей
4. Непредвиденные - 20 000 рублей

Итого = 20 625 - себестоимость обеспечения офиса и компании

Подведем предварительную черту. Создание данного лендинга (достаточно высокой категории, очень много фронтовых работ) обойдется нам в 80 625 рублей.

Прибыль.

Мы еще не закладывали сюда ЗП топ-менеджеров, для чистоты процессов не будем этого делать, но вообще надо.

Лучше поговорим о прибыли. Пока что мы просто закрыли дыры в расходах компании. Но ведь нужно и зарабатывать? Мы вам, конечно, не скажем, какая у нас маржа, но давайте представим, что это 35% - достаточно среднее значение по рынку.

Считаем:

35% маржи - 28 000 рублей

Если мы ставим маржу в 35% и делаем стабильно 8 типовых лендингов в месяц, то прибыль компании в месяц составила бы 225 000 рублей.

Ваша маржа зависит только от вас. Существует много понятий добавочной стоимости. Вы можете быть крутым брендом, бьюти-агентством (это не про нас :( ), ваша технология может быть единственной на рынке и т.д.

В таком случае, вы можете позволить себе маржу и 100%, и 200%, и 1000%.

Напомним, что мы агентство, а не web студия, и занимаемся не только разработкой :)

Фуф, ну вроде и все. Ура! (Нет) Налоги то мы забыли.

У кого как, а у нас 6% с доходов, как мы помним, наш с вами доход составил 28 000 рублей. Итого налогов с данного проекта - 1 680 рублей.

Считаем итог!

1. Сотрудники: 60 000
2. АХО: 20 625
3. Маржа: 28 000
4. Налоги: 1 680

Итого: 110 305 рублей, округлим для красоты до 110 000 рублей

А вы говорите, что сайт сделать - раз плюнуть и дешево! (шутка-минутка)

И так, таким образом, мы учли все минимально необходимые вещи в данной стоимости, чтобы не только сделать проект, не уйти в минус, но и заработать на нем!

Что мы НЕ включили в расчеты, но в идеале, это надо делать:

1. ЗП топ-менеджеров (у нас топ-менеджеры = основатели, так что деньги идут из прибыли)
2. Резервный фонд компании (у нас это 5% либо сверху маржи, либо в марже)
3. Квартальные и годовые бонусы сотрудникам
4. Годовой бюджет на командировки (разбитый по месяцам)
5. Неполадки с периодом отпусков (и прибыль меньше и сотрудники куда-то исчезают, временно)

А напоследок, мы вам желаем качественных лидов, лучших клиентов, высоченных продаж и всегда оставаться в прибыли :3

Подписывайтесь на нас в ВК

Spark

И делаем заказики :3

а это магическое заклинание увеличивает шансы попадания поста на vc.ru

പോലെ കാണുന്നു