Organic Pivot: как мы удачно пивотнулись
Суть пивота сводится к существенному изменению концепции всего проекта, начиная от продукта и заканчивая бизнес-моделью. Подход к пивоту сильно отличается от компании к компании, и даже многие крупные игроки переодически пытаются переосмыслить свое место в этом мире, так как наша индустрия (IT) очень динамично развивается. У многих предпринимателей сложилось впечатление, что пивот - это обязательно целая революция, где все старое надо сломать и уничтожить, а потом сделать все заново, по сути, закрыть проект и запустить новый. К счастью, это совсем необязательный путь для пивота и мы на своем опыте убедились, что чаще всего правильнее посмотреть на то что уже было сделано, подумать как это можно эффективно использовать и, подкорректировав траекторию, двигаться дальше.
Нас большинство знает по сервису онлайн звонка Zingaya, но на самом деле это был не первый наш продукт и, как оказалось, не последний. Начинали мы вообще с продаж софта, который позволял предоставлять доступ к телефонии из браузера без установки ПО (это было в далеком 2008), в какой-то момент пришло понимание, что продажи такого специфичного софта масштабируются не очень хорошо и мы стали делать Zingaya. Мы смогли развить этот продукт, настроить его продажи и даже поднять инвестиции, но в какой-то момент увидели, что потенциал роста тоже ограничен и наша технология способна на большее. С какими проблемами мы столкнулись во время запуска и продвижения Zingaya:
- Не было сформированного спроса на услугу
- Развитие нового рынка - это сложно, долго и дорого
- Проблемы при работе с международными рынками из-за низкого среднего чека (при дорогих прямых продажах)
- Партнерская модель не заработала из-за ряда факторов
Поразмышляв над перспективами развития рынка, а также получив за время работы над Zingaya много полезного фидбэка и информации от клиентов, мы двинулись дальше и сделали VoxImplant - облачную платформу для разработчиков телефонных и коммуникационных сервисов.
При создании платформы мы активно пользовались идеями, проверенными в Zingaya - Web SDK для звонков из браузера было обязательным пунктом программы. Клиенты хотели иметь возможность кастомизации Zingaya под свои нужды и мы сделали максимально гибкую систему с возможностью писать логику обработки звонков на JavaScript, многофункциональное REST API и многие другие полезные функции. С помощью VoxImplant мы в разы ускорили рост бизнеса, получили доступ к существенно большему рынку и улучшили свое понимание того куда мы хотим прийти в итоге.
Что можно отнести к особенностям пивота, который мы сделали:
- Внимательное изучение фидбэка от клиентов и рынка
- Работа с существующим спросом (хоть и не всегда, конечно)
- Продукт лучше подходит для зарубежных рынков
- Рабочая партнерская модель
- Та же команда, похожая бизнес модель, в базе технологии, над которыми мы работали ранее
Какой вывод мы хотели бы сделать из нашего текущего опыта:
Изменение продукта и бизнес модели может не представлять из себя революцию, а быть естественным процессом с учетом развития технологии и рынка, а также бизнес-скиллов команды.
Надеюсь наш опыт будет кому-то полезен и удачных всем пивотов!