Понять аудиторию и устранить сезонность продаж в b2b

Avals обратился в Улей с задачей — выровнять продажи зимой и летом: основной доход от оптовых закупок приходился на февраль-март и октябрь-ноябрь.

Это затрудняло и управление человеческими ресурсами: в активный период компании не хватало рук, но нанимать сотрудников было невыгодно — новый персонал нельзя обеспечить работой в период затишья.

Устранить проблему решили с помощью мелкого опта и розницы. Вывести b2b-компанию на этот рынок оказалось возможным с помощью комплексного интернет-маркетинга, под которым Улей понимает в том числе и доработку сайта.

Дело в том, что у заказчика не было интернет-магазина — сайт представлял собой витрину без возможности оплаты.

Чтобы продать одежду, которую нельзя померить и потрогать, нужно грамотно визуализировать ее — продемонстрировать фактуру ткани, качество пошива, разнообразие фасонов и цветов.

Сайт был доработан до полноценного интернет-магазина: появились удобные фильтры поиска по разным параметрам, возможность оформить квитанцию и оплатить заказ в Сбербанке .

Были добавлены блоки Лидеры продаж, Спецпредложения, Персональные рекомендации — это повсеместно работающий в нише прием для продажи приоритетного товара.

За покупателями — в соцсети

Покупают российские недорогие сорочки молодые женщины из регионов. Они ведут домашнее хозяйство и занимаются детьми. Заходят в интернет с ПК, их любимые соцсети — Одноклассники и ВКонтакте.

Исследования выявили, что женщины из регионов часто объединяются по 5-6 человек для совместных закупок — так они экономят на доставке и на самом заказе (чем больше сумма, тем дешевле единица товара).

Бот для поддержки интереса

С помощью бота ZennoPoster в группах в соцсетях удалось развить интерес к совместным покупкам на сайте Avals. Сценарий работы бота:

• Пользователь добавляется в релевантную группу.
• Бот ищет тему в обсуждениях предложите ваши закупки либо похожую и предлагает рандомному человеку через ответ из последних обсуждающих сделать совместную закупку в Avals сорочек и подгружает их фотографии.
• Другой пользователь пишет в этом обсуждении о своем положительном опыте закупки в Avals.
• Через несколько постов к обсуждению начинают подключаться реальные пользователи.
• Интерес периодически подогревается с помощью комментариев ботов.

Сценарий можно или купить, или скачать и адаптировать под свои задачи, или написать самостоятельно. Также необходимы тексты сообщений.

Мелкий опт восполнил пробелы

Статистика показала рост трафика из соцсетей в 2,5 раза.

Переработка сайта заказчика упростила путь пользователя до заказа. По данным Avals, прибыль в сезон и несезон оказалась приблизительно на одинаковом уровне за счет роста продаж в мелком опте и рознице.

Продвижение сезонного бизнеса: summary

• Слушать и слышать заказчика — нужно понять, в чем его задача, интернет-маркетинг — не самоцель.
• Думать нестандартно, искать новые бизнес-возможности, а не действовать в узких рамках.
• Понимать аудиторию: если вы не сидите в Одноклассниках, это не значит, что этой соцсети нет.
• Когда товар нельзя потрогать или примерить, нужно как можно лучше представить его визуально и не только. Если продаете мотоцикл — дайте пользователю послушать звук мотора.