Как продавать дорого?

Как продавать дорого?

Не важно, продаете ли вы товар или услуги, всегда хочется делать это дороже. Проанализируйте собственное поведение. Случалось ли, чтоб вы оплачивали услугу сознательно дороже? Почему вы принимали такое решение? Например, продукция Apple. Качественно и стильно, но все же заметно дороже, чем должно было быть. Почему люди берут айфон? Из множества знакомых владельцев айфона всего один выбирал рационально - по высокой производительности и хорошей камере. Для остальных Айфон стал признаком соответствия определенному социальному статусу. Интересно, что действительно дорогие телефоны это бренд Верту, но о них широкие массы не знают, да и не по карману они им. Как айфон стал таким популярным? Благодаря маркетингу. У нас в Тюмени, есть сеть частных поликлиник, в число их услуг входит проведение медицинских анализов. Недавно узнал от знакомого юриста, что сеть не имеет собственной лаборатории, а заказывает анализы в Санэпидемстанции за 100 рублей, а затем перепродает за 500. Вот она, сила маркетинга.

Вернемся к реалиям малого бизнеса. Как вам продавать дороже? Опыт показал, что есть 2 метода:

• смена позиционирования
• получение статуса эксперта

Смена позиционирования

Это стратегия выхода из ценовой войны, путем поиска новой целевой аудитории, с переупаковкой маркетингового предложения. У Дена Кеннеди был отличный пример такой стратегии: продавец дачных домиков, перестал размещаться в профильных каталогах, (там размещались конкуренты и соперничать было сложно) и стал рекламироваться в каталоге пристроек, для семей, желающих увеличить площадь дома. Размещаясь в каталоге дачных домиков, он охватывал аудиторию ищущую дачные домики и вынужден был конкурировать по цене. А выйдя на аудиторию, не знакомую с этим продуктом и не знавшую средних цен на нее, он продавал в 2 раза дороже. Так как новая целевая аудитория была готова платить за недорогое, по сравнению с полноценной пристройкой, решение по увеличению жилой площади.

Как мы применяли эту стратегию на практике? Был у нас клиент - официальный диллер Сони. И ему надо было продать партию планшетов Experia как раз в момент, когда курс доллара резко подскочил. У конкурентов старые цены, так как товар они закупали заранее, у клиента было ограничение от Сони, и он мог продавать только по новым ценам, т.е. в 2 раза дороже. Подготовили посадочную страницу, настроили Яндекс Директ. Размещаться по запросам "купить планшет experia" не было никакого смысла из-за неконкурентной цены и мы ушли в рекламную сеть яндекса по запросам "дорогие планшеты", "купить ipad"," лучшие планшеты" и т.д. В объявлениях мы указали о главном преимуществе плашета Experia -водонепроницамемость. Нашли отличные фото, написали эмоциональные тексты и запустили. Интересно, что это сработало и конверсии пошли.

Примеры объявлений

Как еще можно реализовать эту стратегию? Работая с несформировавшимся спросом.

Найдите тех, чью проблему может решить ваш продукт, но которые не знают о его существовании.

Например, оказываете услуги реструктуризации кредитов? Часто люди даже не знают, о существовании такой услуги, однако потребность у них есть и очень высокая. Подготовьте блог, разместите на нем статьи, отвечающие на информационные запросы, запишите видео. Дайте понять им, что ваш продукт поможет им.

Пример работы с несформировавашимся спросом

Получение статуса эксперта

Недавно, в тематическом сообществе, посвященном контекстной рекламе, было бурное обсуждение. Выяснилось, что ряд компаний - лидеров рынка делают, в лучшем случае, на средненьком фрилансерском уровне. При том что берут за настройку и ведение дорого. Описанный выше пример клиники, продающей анализы из этой же серии. Почему эти компании могут и продают дороже? Их бренд ассоциируется со статусом эксперта. Владельцы бизнесов, оказывающих услуги, думают, что для полученияя статуса познать все аспекты профессии, получить одобрение секретного клуба экспертов. На самом деле, все проще. Никакой магии нет - ловкость рук и контент-маркетинг. Он работает на несколько направлений, но нас интересует одно - создание статуса эксперта. Как это делать чуть позже, для начала задумайтесь, кто в вашей отрасли имеет статус эксперта? Почему вы считаете этих людей экспертами? Зафиксируйте на бумаге.

Наблюдая за лидерами отраслей, мы давно заметили, что экспертность складывается из 2 составляющих:

• надо разбираться в вопросе
• продвигать себя как эксперта

Продвижение себя как эксперта это создание материалов, отвечающих на актуальные вопросы в вашей отрасли. Раньше это были книги, платные интервью и публикации в СМИ. Книги работают и сейчас, но самые простые и доступные вам уже сейчас инструменты эти:

• создание блога на сайте компании и наполнение его статьями
• создание видео пособий, проведение вебинаров
• создание материалов (электронные книги, пдф) для бесплатного и платного распространения

Будет популярный блог или канал на ютюб - приглашения на конференции и интервью не заставят себя ждать. В каждой отрасли бизнеса есть предпочтительные методы общения с аудиторией. Индустрия услуг красоты - фото и видео контент, (инстаграмм, перископ, ютюб) статьи там используются крайне редко. Маркетинговые услуги - все возможные методы. Услуги ремонта квартир - ютюб, посты в социальных сетях, блоги.

Найдите компании в вашей отрасли, занимающиеся контент маркетингом (блоги, каналы на ютюбе) и внимательно проанализируйте: что они публикуют, где, с какой частотой и какой это вызывает отклик у аудитории. (лайки, комментарии, репосты).

Примеры успешного контент маркетинга

Визаж, мейкап https://www.instagram.com/goar_avetisyan/

Ремонт квартир https://www.youtube.com/user/www3208ru

Как воспринимает вас потенциальный покупатель если у вас есть блог или канал на ютюб? Что вы не просто “еще одна фирма”, а серьезная компания, один из лидеров рынка. Поэтому компании так любят выпускать книги, статьи, вебинары и выступать на конференциях.

После ознакомления с вашими материалами, клиент будет лучше подготовлен, доверие к вам как эксперту повысится и продажа пройдет "как по маслу".

Единственная сложность, создавать качественные материалы трудозатратно. Но если ваша цель не просто заработать, а стать лидером, без контент-маркетинга вам не обойтись.