Почему агентство может утонуть в лидах: два договора после квартала активного пресейла

На конференции Vitamin.tools основатель рекламного агентства «Ковалёвы» Дмитрий Ковалёв рассказал, как его агентство пришло к упрощению пресейла. Раньше коммерческие предложения могли занимать около 50 страниц. Команда подробно разбирала проект, тратила часы специалистов, а конверсия в договоры всё равно просела.

Большое КП — дорогой бесплатный консалтинг

Пока клиент не подтвердил бюджет, сроки и реальное намерение выбрать подрядчика, глубокая стратегия в коммерческом предложении остаётся работой за счёт агентства. Чем больше входящий поток, тем дороже эта привычка.

Ковалёв упростил модель: клиенту показывают правила работы и предлагают три тарифа. Кастомизация остаётся для тех проектов, где она действительно нужна.

Что считать

К CPL собственного маркетинга нужно добавить часы на созвоны, подготовку предложения и участие руководителя. Отдельно Ковалёв приводит ивент-маркетинг: привлечение клиента через выступления он оценивает в 30–40 тысяч рублей с учётом сопутствующих расходов. Если пресейл после такого лида съедает ещё десятки часов, реальный CAC выше.

Как перестроить процесс

Сначала квалифицируйте лида. Затем дайте стандартное описание услуги и варианты пакетов. Детальный разбор делайте после подтверждения fit. Для агентства это означает меньше бесплатной работы, для клиента — более простой выбор.

После договора ту же логику стоит продолжить в операционке. Если команда ведёт много рекламных кабинетов, часть повторяющихся процессов вокруг размещений можно централизовать через Vitamin.tools. Высвободившееся время лучше тратить на аналитику, гипотезы и работу с клиентом.

Проверка простая: поднимите последние сделки и посчитайте, сколько часов ушло на выигранные и проигранные проекты. Если разницы почти нет, пресейл стоит пересобирать.