7 откровений Нила Пателя: как избежать ошибок на 100 миллионов

К 30 годам этот человек сделал 4 проекта по веб-аналитике и увеличению интернет-продаж с годовым оборотом свыше 150 миллионов долларов и 300 000 пользователей по всему миру. Он инвестирует десятки тысяч из личных средств в стартапы, выступает на конференциях и выдает тонну ценного контента в личном блоге. При этом по его признанию, он совершил кучу ошибок, которые стоили ему 100 миллионов.

Кто этот человек? Речь идет о Ниле Пателе, известном маркетологе и techno-предпринимателе, учредителе сервисов QuickSprout, Kissmetrics, CrazyEgg и Hello Bar.

В этой статье мы сделали перевод его интервью , где Нил рассказывает о том, какие бизнесы 100% проваливаются, где находить время на 8 постов в блог каждую неделю, как не облажаться с контент-маркетингом, как уйти от конкуренции SaaS бизнесу и при чем здесь ROI вертолета.

Свой первый бизнес – онлайновую доску объявлений – Нил открыл в 15 лет. Он говорит: Если честно, я просто хотел разбогатеть. И я не знаю другого способа это сделать, кроме как открыть свое дело.Сейчас Нил охотно делится опытом, рассказывает, с чего начинал, с какими ошибками сталкивался, как их исправлял.

Почему провалился первый бизнес

Итак, Нил не знал других способов стать богатым, кроме как начать свой бизнес. В возрасте 15 лет быть богатым для него означало зарабатывать не меньше 100 000 долларов в год.

Для этих целей он открывает Advice Monkey – онлайновую доску объявлений. Довольно посредственный сервис который через полгода пошел на дно. Так Нил получил первый болезненный урок: если вы начинаете бизнес только для того, чтобы заработать, вы прогорите.

Деньги – недостаточная мотивация. Вы должны найти что-то, что вас увлечет. Что будет решать реальные проблемы людей.

Таким проектом стал CrazyEgg.

Как стартапу расти еще быстрее

Crazy Egg – это инструмент визуальной аналитики, который отслеживает клики и скроллинг посетителей сайта. Только за 2014 год он набрал более 100 000 пользователей. Но, как уверен Нил, их могло быть еще больше, если бы не один серьезный прокол:

Мы убили Freemium слишком рано. Огромная ошибка. Ведь бесплатные пользователи могут в итоге перейти в категорию платных. Но главное – они могут приводить к вам еще больше новых клиентов.

Дело в том, что в самом начале у сервиса был бесплатный тариф. Разработчики решили его убрать, чтобы повысить монетизацию. На деле эффект оказался обратным: темпы роста пользователей упали в 5 раз. То же самое касается другого проекта – Kissmetrics, где впоследствии был введен план Free trial. Если бы мы сделали это с самого начала, сейчас компания стоила на 200 миллионов дороже.

Нил подчеркивает, что в SaaS бизнесе фримиум модель – основа развития. Просто надо правильно оптимизировать конверсии.

Как предпринимателю успевать делать бизнес и писать в блог

Нил параллельно работает в нескольких компаниях, а также занимается инвестициями и консультирует стартапы. А между этим – пишет в блог, до 8 постов в неделю.

Как это ему удается? Ведь многие предприниматели жалуются, что у них нет времени на подобные вещи.

Это все ерунда. У вас нет времени на блог, но есть время на то, чтобы три часа валяться на диване перед телевизором? Или отдыхать в баре с друзьями?

Нил одержим тайм-мененджментом, использует приложения типа RescueTime, которые отслеживают затраты времени и помогают сосредоточиться на наиболее важных задачах:

Кроме того, он воспитывает в себе полезные привычки:

Я встаю рано. Думаю, это очень важно. Стараюсь сделать несколько важных дел уже в первой половине дня. Это здорово помогает. Если у вас есть дела, которые нужно сделать, но не очень хочется – не откладывайте их до вечера.

Как не облажаться с контент-маркетингом?

Второй бизнес Нила открыл совместно с Хитеном Ханом – это сервис аналитики KISSmetrics. Наверняка вы встречали их знаменитый слоган: Google Analytics показывает вам, что происходит, KISSmetrics показывает кто это делает. Это одна из первых SaaS-компаний, которая продвигалась за счет контент-маркетинга. В блоге KISSmetrics публикуются одни из самых крутых статей о маркетинге и оптимизации конверсии.

Так было не всегда. Потому что блог был оптимизирован для привлечения трафика, но не совсем целевого.

Мы учили людей SEO, учили как оптимизировать свой блог. При том, что наши платежеспособные клиенты – это не блогеры, а интернет-магазины и SaaS-компании. Не повторяйте нашей ошибки. Готовьте контент для наиболее платежеспособной части вашей аудитории.

Цените тех, кто голоден

Нил большой поклонник обучения на ошибках – собственных и чужих.

Никогда не пренебрегайте теми, кто не имеет таких ресурсов, как вы, но кто по-настоящему голоден. Многие недооценивали Google – фу, какой-то там поисковик, маленькая компания, бла-бла-бла. Что скажут эти люди теперь?

Хотя бизнес очень изменился в эпоху Интернета, его базовые принципы остались прежними. Например, конкуренция. Как-то раз ко мне подошел парень, который сказал, что собирается сделать свой сервис и будет конкурировать с одним из моих проектов. Я ответил ему – ОК, попробуй.

И он действительно попробовал! У него не было команды, не было денег, был только сляпанный на коленке программный код – но он действительно сделал свой сервис, у него появились клиенты. Я бы посоветовал не сбрасывать со счетов таких парней. Зачастую именно они – те, кто могут серьезно помочь или помешать вам.

Как уйти от конкуренции

Многие компании ориентируются на оптимизацию доходов. Что ж, выручка – это хорошо. При этом для SaaS все решает охват, распространение продукта. В качестве примера еще один проект Нила – Hello Bar.

Расширяйте базу пользователей, а доходы приложатся. Самый простой и в то же время эффективный прием – у Hello Bar (инструмент создания pop-up панели). Прямо на панели с сообщением всегда есть надпись Powered by Hello Bar (Сделано с помощью Hello Bar) или ссылка на наш сайт. То есть, если вы увидели такую панель у кого-то на сайте и сами решили попробовать что-то подобное – вы знаете, что искать.

Другой пример – Quick Sprout, программное обеспечение для контент-маркетинга.

Нил говорит: Я мог бы продавать его по стандартной схеме. Но мы делаем для этого проекта блог, в котором рассказываем людям о контент-маркетинге, новых приемах, кейсах, тенденциях.

Чем больше будет людей, которые разбираются в этой теме – тем больше у нас будет клиентов. Каждый раз, когда я создаю инфографику, я добавляю в конце короткие описания, в которых указываю источники информации, а также рассказываю о том, что я продаю.

Благодаря этим аннотациям читатели ассоциируют инфографику с моим продуктом. Это в долгосрочной перспективе помогает привлечь новых клиентов.

Если вы даете людям ценные знания, пусть даже добытые не вами, они начнут видеть в вас эксперта, лидера. И этот статус окажет хорошую службу, когда клиенты будут выбирать между вами и конкурентами.

ROI вертолета

Нил Патель известен не только SaaS-проектами, но и неординарными экспериментами. К примеру, недавно он арендовал вертолет, который изменил его бизнес.

Вождение автомобиля – это стресс, я постоянно попадаю в мелкие ДТП. А иногда поездка из пункта А в пункт Б может занять два с половиной часа из-за пробок. На вертолете я добираюсь до нужного места за 15 минут. Учитывая сэкономленное время, мне выгоднее пользоваться вертолетом, чем Мерседесом.

Вертолет помог Нилу не только экономить время. Он повлиял и на весь его бизнес – посыпались предложения от новых партнеров, которые увидели в нем статусного бизнемена.

Самого Нила это забавляет: Моя мама была учительницей, и у нее всегда были проблемы с финансами. Но значит ли это, что она не была успешной? Нет, в моих глазах она была гораздо успешней, чем я, потому что она повлияла на жизни очень многих людей. Но люди ассоциируют успех с материальными благами, особенно в США. Здесь вы можете сделать еще больше денег, если будете демонстрировать свой достаток.

Идея на миллион от Нила Пателя

В конце интервью Нила попросили назвать бизнес-идею, которая могла бы принести миллионы долларов тому, кто сможете ее достойно воплотить. Он не колебался ни секунды.

E-mail.

Есть много приложений для электронной почты, но они все не годятся для людей, которые получают много писем. Например, я получаю до 400 писем в день. Причем для обработки такого потока сообщений так и не придумали ничего лучше пользоваться стандартными фильтрами Gmail, либо завести себе секретаря.

Однако многое из того, что я получаю по электронке, я не могу доверить ассистентам. Я могу переправлять им часть писем, но давать логин от почты не могу.Вот если бы кто-то придумал программу, которая определяет, насколько важно то или иное сообщение, и не отвечал ли ты на это письмо ранее.

В общем, если появится приложение, которое реально помогает людям тратить меньше времени на разбор электронной почты – оно станет суперуспешным!

Комментарий руководителя Yagla.ru Александра Алимова

Принципы Нила Пателя так или иначе близки любому интернет-проекту. Сервис динамического контента Yagla также продвигается с помощью контент-маркетинга: ведем корпоративный блог на сайте и блог на Спарке с материалами об интернет-продажах и повышении конверсии. Например, в этой статье показываем как в контекстной рекламе монетизировать запросы, которые не приносят прибыли.