Эксперименты со стартапом. Точка зрения продажника

Всем привет!

27-29 марта с нашим проектом YaOptimist.ru участвовали в Харвесте – суперполезном мероприятии по customer development, оценке рынка и общению с экспертами. Мероприятие бесплатное, и я всем советую на нем побывать, благо проходит оно 1 раз в квартал.

Мне, бывшему работнику отдела продаж IT, открыли глаза на следующий поразительный факт. Столь важный для продавца навык продать, не взирая на препятствия вроде отсутствия потребности, в стартапе не работает.

Продавцу в крупной компании абсолютно все равно, если на следующий день его клиент пожалеет о совершенной покупке - он продал. Для стартапа же самые важные показатели – это виральность и возвращаемость в сервис. Одна успешная продажа в стартапе ничего не значит. Важнее выявить потребность и найти свою целевую аудиторию.

Теперь я расскажу немного о метриках. На сайте побывало 4 325 уникальных посетителей, которые обеспечили 12 530 просмотров. Показатель отказов - 20,5% (посетитель пробыл на сайте меньше 15 секунд). Среднее время на лэндинге – 1 минута 44 секунды.

К слову, по тизерному трафику отказы составили 44%, а среднее время пользователя – всего 28 секунд. В общем, как я и говорил в прошлой статье, это были зря потраченные 300 рублей.

Эффект от размещения в Трибуне сайта Цукерберг позвонит держался больше месяца, буквально вчера наша статья покинула топ. Отдача от ЦП превзошла все наши ожидания.

Еще один простой лайфхак, если Вы в будущем планируете заниматься email рассылкой – обязательно добавляйте в тело письма картинку. По опыту открытия наших писем – кликов на ссылки в письме с картинкой на 30% больше, чем без нее.

Сейчас я расскажу про законы customer development, которые никак не помешают вам запустить продукт, но будут постоянно вредить после запуска (если их не соблюдать):

1. Клиенты должны признавать, что у них есть проблема, которую мы собираемся решить. Слишком многие стартаперы просто делают продукт и не знают этого наверняка. Лично я перед стартом делал опрос, но сейчас понимаю, что этого было недостаточно.

2. Проблема должна быть настолько существенна, чтобы клиенты быть готовы заплатить за ее решение. Т.е., в процессе общения должно произойти следующее: по ходу первого интервью на один из вопросов о проблеме, ваш потенциальный клиент должен, как минимум, измениться во взгляде, а еще лучше – ошарашенно уставиться на вас. КАК? Как вы догадались о существовании этой проблемы в его жизни? Это значит, что вы надавили на нужную точку в его организме. А если при упоминании проблемы человек лишь пожимает плечами - что ж, он не ваш клиент. Остается только узнать у него, почему он не ваш клиент – и тогда переходить к следующему человеку.

Очень многие сервисы, связанные с саморазвитием и личностным ростом, умирают при попытке монетизации, потому что пользователям они не более чем любопытны. С существованием таких проблем, как плохая память большинство людей комфортно живут, не считая проблемой, которую надо срочно и любыми средствами решить. Поиграть в развивающие игры для них любопытно, но платить за них они не готовы.

3. В интервью нужно задавать только открытые вопросы (Начинающихся на Как, Почему, Насколько). Наша ошибка: у нас было слишком много закрытых вопросов (Да/нет) или вопросов, подталкивающих к определенному ответу. Задавать правильные вопросы учит эта статья.

Этих ошибок следовало избежать, чтобы изначально делать бизнес, а не исследовать поведение пользователей на ходу – к счастью, нам повезло и мы справились.

Сейчас у нас в самом разгаре новый эксперимент, о результатах которого я расскажу в следующей статье. Продолжение следует:) Yaoptimist.ru