Продажи в условиях нового времени

Ввиду того, что каждый субъект/объект в процессе своей жизнедеятельности проходит определённые стадии, этапы, наша страна, как и любая другая проходила в своём развитии определённые этапы, которые, в принципе, характерны любым процессам, протяжённым во времени. Это нормальный ход эволюционного развития, который характеризуется постепенным усложнением, приобретением опыта, набором массы, систематизацией функционирования.

Но, в условиях революционного развития, происходит ускорение, за которым порой не успевают сами элементы системы. Таким образом, можно сделать вывод о том, что система в ускоренном режиме разрушает сама себя изнутри.

Невозможно рассматривать какие-либо процессы, события, явления сами по себе, выдернув их из контекстной среды, в результате существования в которой они пришли в то состояние, в котором рассматриваются на какой-то момент времени.

Свободный рынок предполагает наличие определённых характеристик, присущих ему, таких как наличие участников, законы существования, механизмы, инструменты и технологии.

У сегодняшних технологий продаж также имеются глубинные причинно-следственные связи, которые возникли в результате того, что продажи в нашей стране развивались, в первую очередь, в определённых условиях внешней (среды государственного влияния) по отношению к ним среды. Следует также принимать в расчёт среду отраслевого и межотраслевого влияния. И уже в последнюю очередь, учитывать среду внутри организационного воздействия.

Итак, приступим.

Немного ретроспективы по данным Википедии:

11 марта 1985 года к власти в СССР пришёл М.​С.​ Горбачёв, а уже 23 апреля на состоявшемся​ пленуме​ ЦК КПСС он заявил о необходимости реформирования системы под лозунгом «ускорения социально-экономического развития страны», то есть ускорения продвижения по социалистическому пути на основе эффективного использования достижений научно-технического прогресса, активизации человеческого фактора и изменения порядка планирования. Главной задачей стала​ интенсификация​ экономики и​ ускорение​ научно-технического прогресса.​

"Перестро́йка"​ — общее название​ реформ​ и новой идеологии советского партийного руководства, используемое для обозначения перемен в экономической и политической структуре​ СССР, инициированных​ генеральным секретарём ЦК КПСС​ М.​ С.​ Горбачёвым​ в 1985–1991 годах.

Началом перестройки считают 1987 год, когда на январском​ пленуме ЦК КПСС​ перестройка была объявлена новым государственным курсом. Перестройка в конечном счёте привела к​ распаду​ Советского союзного государства и фактически превращению Страны Советов из единого​ государства​ в исторический регион со множеством самостоятельных государств,​ завершила/переосмыслила​ советскую эпоху​ и дала начало новой, постсоветской, современной эпохе с её​ либеральными​ реформами,​ частной собственностью,​ свободным рынком,​ правами человека, упрощённым​ визовым режимом, возвратом в некоторых местах к досоветскому, традиционному строю (обществу), пересмотру отношений со странами​ Востока​ и​ Запада и т.д.

Целью реформ была заявлена всесторонняя​ демократизация​ сложившегося в СССР общественно-политического и экономического строя.

Итак, на старте по итогам реформирования советской социалистической системы в экономическом направлении развития страны имеем ориентир на свободный рынок со всеми его механизмами, инструментами, преимуществами и недостатками.

Но постойте.

Всё новое — хорошо забытое массами старое.

Достаточно вспомнить новую экономическую политику СССР 1920-х годов.

Новая экономическая политика предполагала государственное регулирование смешанной экономики с использованием плановых и рыночных механизмов.​

Опять же из Википедии:

Из выступления В.И. Ленина на II Всероссийском съезде политпросветов:

«Новая экономическая политика означает замену развёрстки налогом, означает переход к восстановлению капитализма в значительной мере. В какой мере​ — этого мы не знаем...уничтожение развёрстки означает для крестьян свободную торговлю сельскохозяйственными излишками, не взятыми налогом, а налог берет лишь небольшую долю продуктов. Крестьяне составляют гигантскую часть всего населения и всей экономики, и поэтому на почве этой свободной торговли капитализм не может не расти...»

Всего за пять лет, с 1921 по 1926 год,​ индекс промышленного производства​ увеличился более чем в 3 раза; сельскохозяйственное производство возросло в 2 раза и превысило на 18​ % уровень 1913 года. Но и после завершения восстановительного периода рост экономики продолжался быстрыми темпами: в 1927 и 1928 годах прирост промышленного производства составил 13 и 19​ % соответственно. В целом же за период 1921–1928 годов среднегодовой темп прироста национального дохода составил 18​ %.

Несмотря на впечатляющие результаты НЭП, вопреки распространённому мнению, съезд РКП(б) не принимал решения о введении свободы торговли и легализации частного предпринимательства. Более того, на этом съезде Ленин недвусмысленно заявил, что свобода торговли является для большевиков «опасностью не меньшей, чем​ Колчак​ и​ Деникин, вместе взятые».

Съезд принял решение о замене крайне раздражавшей крестьян продразвёрстки более лёгким продналогом, предоставив деревне свободу распоряжаться оставшимися после сдачи продналога и личного потребления излишками. Предполагалось, что государство централизованно обменяет эти излишки на промышленные товары, востребованные на селе​: ситец, керосин, гвозди и​ т.д.

На VII Московской губернской партконференции, выступая с докладом 29 октября, Ленин также признал, что предполагавшийся централизованный товарообмен сорвался «в том смысле, что он вылился в куплю-продажу... частный рынок оказался сильнее нас, и вместо товарооборота получилась обыкновенная купля-продажа, торговля».

Вопрос о том, почему партийное политическое руководство того времени не дало возможности дальнейшего развития НЭП для продвижения по пути реформ, оставим специалистам.

Личное мнение: страх. Страх того, что экономические силы, развившись и, обретя определённую мощь, станут противовесом действующим политическим силам, которые, в свою очередь, потеряв вес, утратят рычаги воздействия через давление, и не смогут управлять экономическими силами. Т.е., попусту говоря, вместо того, чтобы грамотно использовать возможности, эти возможности просто-напросто были закрыты, дабы не смущать ими слабые умы.

Нарыв со временем всё равно прорвался, выплеснув всё, что накопилось.

В итоге:

— первая мировая война, революция. Потрясения и насильственные Реформации, перекраивание ориентиров во всех сферах жизни деятельности общества.

— вторая мировая война. Обрушение экономических основ функционирования государства, как следствие, потери и колоссальное отставание в развитии.

— двадцатилетний период ускоренного развития.

— часть советского периода, последние двадцать доперестроечных лет — период стабильности, когда люди, что называется, «пожили». И вместе с тем это период скуки, когда всё определено,​ когда отсутствуют ростки динамического развития, когда чтобы ты не делал ты эдакий «середняк».

— перестроечный период — период стабильности или период застоя, сменяется динамичными реформами. Поэтому многие люди, привыкшие к тому, что всё определено: что завтра похоже на вчера, не смогли «угнаться за ветром перемен», не смогли перестроить своё сознание, а, вероятнее, всего просто не захотели, привыкнув жить по определённому, заданному из вне шаблону.

— постперестроечный период — период, когда после «шторма наступает затишье», когда сметя и сломав всё старое без разбора, могло бы оно быть ещё полезным или нет, новаторы начинают строить новый миропорядок на свой лад, постепенно превращаясь в консерваторов.

Ретроспективный анализ периода длинною в 100 лет с 1920г.до 2020г. даёт возможность сделать ряд выводов, таких как:

цикличность развития,

схожесть этапов в развитии социальных объектов и социальных субъектов

схожесть этапов в развитии социальных объектов вне зависимости от масштабов и/или иных критериев

возможность применения общих инструментов для анализа.

Личное мнение:

Возникает аналогия с пирамидой Маслоу.

Удовлетворение базовых потребностей, в т.ч. потребности в безопасности, после социальные потребности, и, наконец, удовлетворение потребностей высшего порядка, подразумевающие развитие и саморазвитие.

Для тех, кто не знаком с данным понятийным аппаратом ссылка на материал всё той же Википедии ru.m.wikipedia.org

https://ru.m.wikipedia.org " wiki " П...

Пирамида потребностей по Маслоу — Википедия.

«Причём же здесь продажи?» — спросите Вы.

Даже на этапе плановой экономики имеют место быть товарно-денежные отношения. Да, нельзя сказать, что это рыночные отношения в чистом виде.

Да, на этапе плановой экономики всё определяет монополист в лице государства, массовое производство шаблонно и унифицировано, никто не думает об удовлетворении индивидуальных потребностей. Реализация тоже не подразумевает какого-то особого отношения с клиентами, это скорее передача на реализацию. Даже продавцы в магазинах и те ведут себя как хозяева, основной принцип «не нравится — не ешь».

На этом этапе хозяином положения является владелец товара. Это рынок производителя.

Потребителю можно «сбагрить» всё, казалось бы даже самое не нужное, ибо это можно взять впрок — потом пригодится.​ Можно позволить не задумываться о таких вещах, как сервисное обслуживание, ибо даже, если обозвать покупателя свиньёй, он всё равно будет доволен тем, что ему удалось приобрести.

Когда базовые потребности не удовлетворены, то, конечно, всё нравится: если тебе посчастливилось приобрести что-то, то спрашивать о чём-то ещё не приходило никому в голову.

На этапе «перестройки» «дикие» потребители «мели» всё подряд без разбора, особенно если это что-то было иностранного производства.

Можно было применять такие наиболее эффективные методы работы с потребителями, как «впаривание» и «втюхивание».

Это рынок продавца.

Но, естественно, по истечении определённого количества времени, когда, наконец-то, происходит удовлетворение базовых потребностей, то постепенно начинает приходить насыщение, а потом и перенасыщение.

На этапе насыщения начинается острая конкурентная борьба продавцов за покупателей.

Здесь уже происходит рокировка, которая характеризуется превосходством покупателя над продавцом. Это рынок покупателя.

На что только не приходится идти при этом продавцам, чтобы «зацепить» покупателя. Это и демпинг, и всевозможные акции и скидки, и «обхаживание, заигрывание и вытанцовывание» с уже ставшими ненавистными покупателями, которые, зажравшись, начинают ковыряться в твоём предложении, как свинья в апельсинах, издевательски требуя доказательств своей потребности в этом товаре, и, напоследок, добив вопросом о том, почему он должен купить это именно у вас. Ха-ха. Ибо, кто платит, тот и заказывает музыку, а ставший безропотным продавец с улыбкой Пьеро, тихо ненавидит своего покупателя.

В настоящее время ситуация начинает преломляться в сторону взаимоуважения.

Это странно для людей знакомых с другими временами, но при этом естественно для тех, кто родился в начале 2000-х.

Это рынок партнёрских, взаимовыгодных отношений, характеризующихся взаимоуважением и свободой воли, когда одна из сторон, рассмотрев ваше предложение, имея право выбора, может отказать вам. При этом это не обязательно должно быть предложение о покупке чего-либо, это также может быть предложение о продаже.

Да-да, продавец также может отказать вам в продаже, в случае если он, как квалифицированный эксперт в продажах, определил своё предложение как несоответствующее вашим потребностям.

Какие рекомендации можно дать товарищам старой формации, привыкшим действовать с позиции установления своего превосходства с позиции силы и оказания давления на своё окружение.

0. Настраивать самих себя на позитив и позитивное мышление.

1. Адаптироваться к новым условиям посредством перестройки сознания.

2. Учиться новому: новым формам, методам, инструментам действия.

3. Принять реальность в её действующем состоянии на тех условиях, которые существуют как данность здесь и сейчас.

4. Осознать и принять тот факт, что вам, наконец-то, не надо прикладывать неимоверных усилий к тому, чтобы выжить самому за счёт других.

5. Допустить, что вы, как и любой другой, имеете не только возможность, но и право выбора.

6. Вы можете отказать клиенту на основании здравого смысла.

7. Вы принимаете тот факт, что ваш партнёр, клиент, оппонент, неважно кто, кто угодно основывает своё взаимодействие, ну, или отказ от взаимодействия с вами, на основе свободы воли.

8. Любое проявление взаимодействия априори является актом свободного волеизъявления сторон.

9. Взаимоотношения должны быть взаимовыгодными, партнёрскими, равноправными.

10. Взаимоотношения подразумевают взаимодействие на основе долгосрочного сотрудничества. Это не секс на одну ночь, это партнёрство на длительный срок, подразумевающее взаимное согласие сторон на совместную деятельность.

11. Результат подобного взаимодействия: достижение целей партнёрских взаимоотношений, положительные итоговые показатели, не только количественные, но и качественные и, конечно же, синергетический эффект, позволяющие сторонам не только и не столько удовлетворить свои потребности, сколько получить удовольствие от взаимодействия и удовлетворение от достигнутых результатов, которые превзошли их ожидания.

12. Расслабьтесь, получайте удовольствие от процесса, будьте в моменте «здесь и сейчас», и результаты вас приятно удивят.

Возможно, вы, наконец, поймёте, что намного приятнее действовать на основе добровольно согласия, чем насилия. И тогда в ответной реакции вы получите положительные результаты, выраженные как в нематериальных формах, таких как энергия, эмоции, сонастройка, так и в форме материальных благ, которые являются конечной целью любой коммерческой деятельности.

И, конечно, не забудьте разделить радость достижения цели со своими единомышленниками, которые помогали и поддерживали вас на вашем пути к достижению цели.

И будет вам счастье.