Бизнес модели, которые работают сегодня в России

Есть проекты, в которые изначально заложена коммерческая модель использования. А есть такие, в которых все или большинство функций предоставляется пользователям бесплатно. Мы пошли по второму пути и теперь находимся в поиске такой модели монетизации, чтобы она позволила нам придерживаться выбранного курса. Посмотрим, что уже работает в условиях российского рынка, в том числе и у проектов на Спарке.

Freemium

Это модель, которую мы все с вами как пользователи очень любим. По ней дается бесплатный доступ к базовым функциям проекта. Так снижается порог входа и легко привлекаются новые пользователи.

Эта модель монетизации подходит:

• социальным сетям;
• сайтам знакомств;
• мессенджерам;
• сервисам IP-телефонии;
• доскам объявлений;
• приложениям;
• играм.

Сегодня фримиум — одна из самых популярных моделей, ее задействуют такие монстры, как Evernote и Trello. Она же популярна у создателей игр и приложений.

Чтобы модель была успешной, бизнесу нужно решить 2 задачи:

1. Понять, как можно задействовать бесплатных пользователей, чтобы попусту не растрачивать на них ресурсы.
2. Понять, как побуждать бесплатных пользователей переходить на платные условия.

Если сервис достаточно хорош, а пользователи мотивированы, они могут создавать контент, добровольно рекламировать продукт знакомым, обеспечивать эффект виральности.

С тем, чтобы побудить их перейти на платную версию, сложнее. Здесь возможны 2 варианта. Либо вы даете бесплатно сильно урезанный функционал, но наглядно демонстрируете, ЧТО именно хорошего пользователь получит, когда заплатит.

Либо ваш продукт настолько хорош и нужен, что формирует у пользователя привычку — так, чтобы он не ходил искать альтернативное решение с дополнительными функциям, а купил его у вас.

Первый вариант успешно реализовал сервис автоматизации и аналитики рекламы AdvanceTS. В бесплатном тарифе пользователь видит все возможности функционала, но может использовать их только частично. Например, поиск по объявлениям выдает ему только 300 тизеров и мягко намекает, что на платном тарифе он увидит все 3 000.

Условия, при которых фримиум будет работать:

• изначально высокий уровень бесплатного сервиса;
• отсутствие сложностей на этапе регистрации;
• никаких временных ограничений пользования бесплатной версией, только функциональные;
• доступное представление бесплатным пользователям выгод и полного перечня преимуществ, которые они получат при переходе на платный тариф.

Еще одно преимущество freemium в том, что она легко адаптируется для любого бизнеса. Например, бесплатные игры зарабатывают на платных покупках в игровом процессе. Предлагать платно можно премиальные продукты, корпоративные версии, персонализацию, интеграцию, всевозможные расширения, дополнения и даже милые стикеры.

Транзакционная модель

Здесь проект выступает в качестве посредника. Помогает продавцу и покупателю найти друг друга и вступить в сделку, за что получает комиссию от ее оплаты.

Эта модель монетизации подходит:

• платежным системам;
• сервисам, связанными с банковскими услугами;
• разного рода агрегаторам.

Крупные представители: Qiwi, Robokassa, Yandex Market, Groupon и др.

Преимущество модели в том, что она прозрачна и удобна для обеих сторон, которые заключают сделку на базе проекта. Покупателю не нужно метаться между продавцами, a можно посмотреть все актуальные предложения на одном ресурсе. Продавцу не нужно вкладывать силы и деньги в маркетинг. Комиссия взимается, только если сделка закрыта.

Условия, при которых транзакционная модель будет работать:

• комиссия такого размера, что продавцу проще заплатить ее, чем привлекать клиентов самому;
• удобная площадка, чтобы покупатель четко осознавал, что экономит время;
• большая база продавцов, чтобы покупатель был уверен, что не упускает интересных предложений;
• пользоваться продуктом просто, удобно и быстро.

Как правило, комиссия берется только с продавца, но вариант двойной комиссии также жизнеспособен. Его, например, реализуют российские биржи удаленной работы.

Бизнес, который выбирает эту модель реализации, должен быть готов к тому, что ему необходимо привлекать клиентов для партнеров дешевле, чем они могли бы сделать это сами, но на начальных этапах это вряд ли получится.

Чтобы получать прибыль, расчет должен быть либо на большие комиссии с одной транзакции, либо на массовость. Второй вариант предпочтительнее, поэтому модель хорошо работает на рынках, где много разрозненных продавцов и покупателей.

Основная сложность этой системы в том, что придется работать сразу с двумя аудиториями: продавцами и покупателями, то есть разрабатывать две маркетинговые кампании. Плюс нужно продумать систему, при которой партнеры не смогут увиливать от выплаты комиссии, если сделка, к примеру, не закрывается полностью на территории посредника.

Интересный вариант, как это реализуется на практике, опубликован в блоге агрегатора услуг авторемонта ЁКЛ.РФ в материале Как защититься от кидалова со стороны партнеров

Подписка (subscribe)

Эта модель предполагает, что покупатель регулярно платит и получает продукт, например, раз в месяц. В России она только набирает обороты, а на Западе уже давно и активно используется.

Модель подходит проекту, который обладает уникальной информацией/продуктом, или берет на себя труд отсеивать мусор и собирать для клиентов такую информацию/продукты из сторонних источников.

По подписке продают:

• доступ к контенту — нишевую аналитику, экспертные материалы, музыку и фильмы, книги (Smart Reading — саммари книг, Букмейт — доступ к библиотеке);
• доступы к базам, например, сайты по поиску работы (Headhunter, Superjob);
• подборки тематических продуктов (BimBasket — детские наборы, Местная еда — продукты российских производителей).

Преимущество модели в том, что она обеспечивает устойчивую клиентскую базу с небольшим, легко восполнимым процентом оттока + прогнозируемую прибыль.

Основная сложность в наработке клиентской базы. Здесь бизнесу либо придется вложиться в маркетинг, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей, либо вложиться в пробную партию, которую первые клиенты получат бесплатно.

Условия, при которых транзакционная модель будет работать:

• удобная система продления ежемесячных платежей — идеальный вариант, когда пользователь 1 раз заполняет реквизиты, после чего списание производится автоматически, в противном случае ему может быть просто лень заниматься этим каждый раз (рекуррентные платежи);
• если продукт не производится бизнесом, а закупается на стороне — конечный пользователь должен быть проинформирован о надежности поставщиков.

Но главное условие — постоянная потребность в продукте. Западная практика показывает, что спросом пользуются простые продукты, которые нужны человеку регулярно, но не требуют его непосредственного участия в выборе, например, носки или сменные лезвия для бритвы, корм для животных.

Либо, напротив, продукты, выбор на рынке которых слишком широк, и человеку пришлось бы тратить время на выбор. Это развивающие товары для детей, книги, декоративная косметика и т. п.

Рекламная модель

Самый простой и в то же время противоречивый вариант. С одной стороны — вы даете пользователям бесплатный доступ, они в обмен на это вежливо смотрят рекламу. С другой — никто уже не хочет смотреть рекламу.

Показывать ее можно двумя способами:

• как рекламу, т. е., задействуя обычные форматы;
• как расширение функционала сервиса за счет партнеров.

Первый вариант больше всего подходит контентным проектам, поисковым системам и социальным сетям. И не на этапе старта. Главный фактор успеха здесь — размер аудитории, который, к сожалению, не нарастает сам собой.

Второй вариант дает большой простор для творчества и больше подходит для начинающих. В этом случае проект работает как лидогенератор, собирая вокруг себя пользователей, заинтересованных в определенной теме, и показывая им соответствующие предложения партнеров.

Например, Pixabay, предлагая бесплатные изображения, показывает тематические картинки, которые пользователь может купить на сайте партнеров:

Вот что представители проекта сказали нам о модели его монетизации:

На данный момент — это спонсорские изображения от shutterstock (они выходят в первой строке при любом запросе). Кроме того, есть возможность по поиску изображений по фотоаппаратам. Здесь у нас есть договор с амазоном, то есть отсылка к ним. Мы очень часто получаем предложения о размещении рекламы на сайте в разном виде, но не делаем этого принципиально, чтобы не засорять его этим. С учетом того, что посещаемость достаточно высокая (Alexa 540), нам достаточно и этого.

Кроме того, большое количество рекламы в любом виде значительно снижает доверие пользователей, соответственно, на небольшом разовом заработке можно просто потерять аудиторию

И с этим сложно не согласиться.

Что касается, Youca.org, то мы планируем на первое время запустить рекламную стратегию монетизации. В будущем будет разработан открытый API, который позволит изменять и добавлять функционал в сервис — дополнительная возможность монетизации на адаптации под конкретные нужды и % с платежей пользователей по платным дополнениям сторонних компаний.

Статья подготовлена командой проекта Youca.org