9 маркетинговых мероприятий, которые точно поднимут продажи

Сегодня многие потребители изучают сразу несколько предложений компаний-конкурентов перед тем, как принять решение о покупке. Наличие скидки для них нередко становится сигналом к окончанию поисков. И таких людей становится всё больше. Современные покупатели предпочитают отложить покупку до начала акции или сезона распродаж.

Эта тенденция умело используется маркетологами для увеличения клиентской базы и объёмов продаж. Однако создание программы лояльности профессионалом – недёшевое удовольствие. Поэтому начинающие бизнесмены сами разрабатывают скидки и акции для своих предприятий, нередко ввергая себя в убытки.

Базовые рекомендации по разработке маркетинговых мероприятий

Прежде всего, необходимо учесть, что скидки и акции не являются инструментом получения немедленной прибыли. Скорее, это способ создания имиджа клиентоориентированной компании и увеличения числа лояльных покупателей. Поэтому на начальном этапе не стоит проводить больше одной акции одновременно или делать скидки сразу на все товары.

Общее правило создания системы скидок – не опускаться ниже точки безубыточности. Это требует вдумчивого расчёта будущей акции и сбора актуальной информации на сайтах ближайших конкурентов. Если конкурент предлагает скидку на грани рентабельности, не стоит пытаться его демпинговать. Возможно, он просто распродаёт остатки перед закупкой новой партии или получил у поставщика лучшие условия, чем вы.

Хоть разработка акций и является креативным процессом, изобретать велосипед совершенно необязательно. Существуют прекрасно зарекомендовавшие себя механизмы проведения акций, не грозящие бизнесу убытками.

Виды скидок, акций и бонусов, которые действительно работают

• Услуга вместо скидки

Окажите дополнительную услугу в качестве бонуса к вашему флагманскому продукту, если конкуренты предлагают серьёзную скидку на тот же товар. Увеличить ценность предложения в глазах клиента по сравнению с его денежной стоимостью – высший пилотаж маркетинга.

Пример: Вы продаёте товар за 1000 руб., а ваш конкурент за 800 руб. со скидкой 20%. Но доставка товара стоит 200 руб. и если сделать её бесплатной, ваше предложение без скидки становится ценнее в сравнении с конкурентным. Никакая скидка не сравнится с магическим словом «бесплатно».

• Скидка за немедленное действие

Пример: Звоните прямо сейчас и получите скидку 15%.

Иллюзию срочности предложения можно усилить, разместив рядом с баннером акции обратный счётчик времени. Важно, чтобы связь клиента с вами была бесплатной, например по номеру в коде 8-800. Таким образом страх потерять деньги за бессмысленный звонок заменяется «спусковым крючком» риска упустить выгодную сделку.

• Накопительные скидки

Такая скидка требует наличия электронного механизма учёта покупок на сайте или ввода дисконтных карт в сфере физических продаж. Однако это яркий пример гарантированно окупаемой скидки.

Пример: При покупке товаров на сумму 3000 руб. – скидка 5%. На 5000 руб. – 10%. На 10000 руб. – 20%. Такая система подталкивает потребителя к дополнительной покупке, если он, например, уже купил на 4900 руб. Важно, чтобы в ассортименте не было товара, позволяющего докупить ровно до суммы скидки. Тогда, купив на 7000 руб., клиент задумается, не стоит ли получить большую скидку, купив ещё что-то.

• Бонус по характеристике товара

Позволяет избавиться от неликвида, ускоряя продажу флагманского продукта без снижения цены.

Пример: Каждый покупатель микроволновой печи марки Х получает в подарок блендер марки Y!

• Срочные акции

Система «крупных скидок» отлично зарекомендовала себя в торговле дорогими товарами.

Пример: Покупателю товара Х за $100.000 в течение всей недели скидка 50% на любую следующую покупку.

Богатые люди умеют считать деньги. Именно поэтому под влиянием импульса жадности совершается покупка, дающая право огромной скидки. Однако вторая покупка совершается редко, поскольку импульс проходит сразу после выписывания чека. Как раз для этого ограничивается время на принятие решения. Но даже если клиент пошёл на вторую покупку, его первая сделка окупила ваши затраты.

• Бонусы с условиями

Обычно применяются, если предприятие простаивает в определённые часы или сезон. Турфирмы предлагают такие скидки зимой, а продавцы саней – летом.

Пример: Скидка 15% на любое горячее блюдо в ресторане с 9.00 до 13.00.

• Конкурсы с подарками

Рекламный трюк, позволяющий быстро увеличить клиентскую базу при относительно небольших вложениях.

Пример: Товар Х в подарок за репост ВКонтакте. Три счастливчика, вступившие в группу и рассказавшие об этой акции друзьям, получат Х совершенно бесплатно. Победители определятся в конце недели.

Очевидный убыток от такой акции многократно окупается за счёт большого количества бесплатных показов рекламы вашего бренда.

• Бонус за участие в исследовании или опросе

Отличный способ напомнить о себе старым клиентам.

Пример: Звоните на бесплатный номер 8-800-ххх-хх-хх и оставьте мнение о качестве наших товаров/услуг. Ваш отзыв поможет нам сделать очередной шаг навстречу нашим клиентам. Все участники опроса по номеру 8-800-ххх-хх-хх получат гарантированную скидку 10% на следующую покупку при предъявлении номера телефона.

• Событийные или безусловные акции

Скидка приурочена к событию, скажем, к ликвидации коллекции прошлого сезона. Повод можно выдумать. Обычно такая скидка применяется, когда необходимо реализовать неликвид хотя бы с нулевой прибылью.

Пример: Беспрецедентная распродажа! Скидка 70% на всё! Дешевле только даром!

Поражение превращается в победу – вы не получили прибыль, но подогрели интерес аудитории к своему бренду, отбили расходы и выручили деньги на новую закупку товара. Следующей вашей акции потребители будут ждать с нетерпением.

• Сэмплинг, или бесплатные тесты/пробники

Данная акция имеет смысл, только если вы абсолютно уверены в качестве своих товаров или услуг. В противном случае, акция может иметь негативные последствия.

Пример: Проведите бесплатный недельный тест-драйв облачной АТС YouMagic.Pro и оцените все возможности виртуального номера 8-800 на своём мобильном телефоне.

Однако не забывайте, что правильно рассчитать рентабельность скидок и разместить на сайте яркий баннер акции недостаточно. Нужно ещё довести ваше предложение до потребителя. Не забывайте обновлять контекстные объявления информацией о скидках и бонусах, распространяйте её в соцсетях и на профильных форумах.

А главное – не делайте свои акции банальными. Удивляйте клиентов, применяйте разные виды скидок, пусть каждое ваше предложение будет приятным и неожиданным сюрпризом. Только в этом случае ваши низкорентабельные, но необходимые в конкурентной борьбе мероприятия привлекут множество новых клиентов и многократно окупятся.