Проанализировали поведение 4800 белорусских компаний за 14 лет. Главная причина потери бесплатных клиентов оказалась неожиданной

Мы решили проверить, действительно ли это главная проблема.

Для этого проанализировали накопленную статистику белорусской торговой площадки, работающей с 2012 года. За это время на ней зарегистрировались 4797 компаний и ИП, а подробные данные о работе продавцов доступны с 2018 года. Сегодня на площадке размещаются около 980 активных компаний и более 68 тысяч объявлений.

Нас интересовал не объем продаж, а поведение самих продавцов.

Что они делают после регистрации? Почему одни получают обращения годами, а другие перестают видеть результат уже через несколько месяцев?

Самый неожиданный вывод оказался таким:

Большинство компаний прекращают развивать свои бесплатные каналы продвижения значительно раньше, чем те начинают приносить максимальный результат.

Только 15-20% компаний регулярно работают со своими объявлениями

За годы наблюдений мы заметили повторяющийся сценарий.

Компания регистрируется, размещает несколько объявлений, ждет быстрых обращений и постепенно перестает возвращаться к своим предложениям.

На нашей площадке объявления необходимо периодически подтверждать, иначе они скрываются из каталога. Несмотря на это, регулярно поддерживают актуальность объявлений лишь 15-20% компаний.

Бесплатный поиск редко дает мгновенный результат

Многие оценивают эффективность размещения уже через несколько недель.

Однако поисковые системы работают иначе.

Один из примеров — компания, оказывающая услуги строительной техники.

После регистрации в 2019 году были размещены первые объявления. В первые месяцы количество просмотров контактов оставалось минимальным.

Но примерно через полгода ситуация изменилась.

Количество обращений постепенно выросло:

1. март 2020 года — 34 просмотра контактов через объявления;
2. апрель — 44;
3. май — 48;
4. июнь — 61.

В последующие годы отдельные месяцы приносили более 150 просмотров контактов, а максимальное значение достигало 192.

Сегодня компания поддерживает актуальность всего 13 объявлений и продолжает получать обращения.

Это не доказательство того, что так происходит всегда. Но подобную динамику мы наблюдали неоднократно: бесплатный поиск начинает работать постепенно.

Больше объявлений не всегда означает больше клиентов

Во время анализа мы ожидали увидеть простую зависимость: чем больше ассортимент, тем больше обращений.

На практике оказалось иначе.

Самое интересное наблюдение последних лет связано с качеством объявлений.

Мы неоднократно сталкивались с ситуацией, когда около 50 объявлений, подготовленных вручную, приносили больше обращений, чем автоматически выгруженный каталог из нескольких тысяч товаров.

Вероятно, причина в том, что вручную объявления лучше прорабатываются:

• заголовки;
• фотографии;
• описания;
• характеристики;
• информация для покупателя.

Автоматическая выгрузка остается полезным инструментом для большого ассортимента. Но сама по себе она не гарантирует результат.

Иногда достаточно просто вернуть объявления в каталог

Еще один показательный пример связан с компанией, работающей в сфере изделий из древесины.

До конца 2021 года объявления регулярно обновлялись и приносили обращения.

Затем почти два года они не поддерживались в актуальном состоянии и перестали отображаться в каталоге.

После повторного обновления в декабре 2023 года уже в январе количество просмотров телефона выросло до 92.

В дальнейшем компания продолжила получать 20-50 просмотров контактов ежемесячно, практически не меняя сами объявления.

Этот пример хорошо показывает, что иногда проблема заключается не в качестве предложения, а в том, что покупатели его просто перестали видеть.

Что объединяет успешные компании

Во время анализа мы не нашли какого-то секретного приема, который использовали бы успешные продавцы.

Зато обнаружили пять повторяющихся привычек.

Практически все компании, стабильно получающие обращения на протяжении многих лет:

1. регулярно обновляют объявления;
2. постепенно расширяют ассортимент;
3. удаляют устаревшие предложения;
4. добавляют новые товары и услуги;
5. поддерживают информацию в актуальном состоянии.

Хороший пример — продавец мототехники, который размещается на площадке более десяти лет.

Компания поддерживает ассортимент примерно из 450-500 объявлений, регулярно обновляет предложения, удаляет неактуальные позиции и добавляет новые. Благодаря этому даже спустя годы количество просмотров контактов остается стабильным, а в отдельные месяцы достигает нескольких сотен.

Что нас удивило больше всего

Перед анализом казалось, что главным фактором станет размер компании или рекламный бюджет.

Но статистика показала другое.

Наиболее заметное различие между компаниями заключалось не в количестве сотрудников и даже не в размере ассортимента.

Главное отличие — регулярность работы.

Компании, которые возвращаются к своим объявлениям каждый месяц, как правило, получают более стабильный поток обращений, чем те, кто ограничивается первоначальным размещением.

Вывод

Это исследование не говорит о том, что бесплатных каналов достаточно для развития бизнеса.

Сегодня эффективный маркетинг почти всегда строится на сочетании:

• собственного сайта,
• поискового продвижения,
• рекламы,
• социальных сетей и каталогов.

Но анализ поведения почти пяти тысяч белорусских компаний показал одну важную закономерность.

Очень часто предприниматели делают вывод, что бесплатный канал не работает, значительно раньше, чем он успевает раскрыть свой потенциал.

Возможно, главный резерв роста сегодня находится не в поиске новых площадок, а в системной работе с теми инструментами, которые уже используются.

Материал подготовлен на основе статистики торговой площадки zakup.by за 2018-2026 годы. Исследование отражает наши наблюдения и не претендует на описание всего белорусского рынка.