Топ 10 ошибок начинающего продавца на Amazon и eBay

Ошибка №1: Много амбиций, мало знаний

Основаная ошибка, пожалуй, любого новичка, желающего заработать деньги, - это чрезмерная уверенность в себе, которая обязательно сыграет с ним злую шутку, если не будет подкреплена опытом и нужной информацией.

Сфера продаж на Amazon не исключение. Сколько бы вы не прочитали статей и форумов, посвященных этой теме, первые попытки реальных продаж не обойдутся без сюрпризов. И лучше это понимать заранее, будучи готовым столкнуться с неожиданными трудностями.

В противном случае, внезапно обнаружив, что ушли в минус после продажи первой партии, вероятность того, что у вас опустятся руки увеличивается вдвое. Единственное, чему удастся смягчить ваши моральные и нравственные страдания после первой неудачи - это готовность к этой неудаче.

Под готовностью стоит понимать не только состояние души, но и наличие необходимых ресурсов, предназначенных на случай непредвиденного просчета. Прежде, чем кликнуть на кнопку Add a product, убедитесь, что каждый шаг схемы продаж продуман настолько, насколько это возможно, иначе недочеты, не заслужившие вашего внимания дадут о себе знать моментально.

Опыт:

Несколько лет назад, когда началось наше знакомство с российским сегментом продавцов на Amazon и eBay, мы практически сразу обнаружили - из России на экспорт продаются совершенно неожиданные товары. Одними из наиболее успешных в плане маржи и объема продаж были отечественные армейские сухпайки (ИРП). Ниша была действительно трендовой и практически свободной. Средняя цена за один ИРП на Amazon составляла тогда 40 долларов при закупочной цене в 6 долларов.

Нашему желанию захватить рынок не было предела. Приняв решение опустить цену до 25-ти долларов и предоставить всему миру бесплатную доставку мы приготовились сокрушить конкурентов и в ближайшие пару недель занять доминирующее положение на рынке.

Пятнадцать минут и наши пайки в индексе, пять часов и вся первая партия продана. Были ли мы довольны? Безусловно, мы были. Далее следовал этап логистики, и единственный оператор на рыке - Почта России.

Пайки упакованы, бланки заполнены, очередь в отделении почты занята. Ну что у вас там? - прозвучал вопрос оператора в наш адрес. Да сувениры всякие - отвечаю я, выкладывая заказы на стол. Открывайте, смотреть будем - гордо объявляет оператор. Далее последовали дебаты на тему того, что отправлять можно, а что нет.

Обзвонив все горячие линии и процитировав оператору список запрещенных к отправке за границу товаров нам все же удалось убедить работников почты, что закон мы не нарушаем. Но не тут то было, в составе ИРП оказалась герметичная упаковка спичек, которая и дала право оператору развернуть нас в обратном направлении и пожелать всего доброго.

Мораль:

Продавая товар впервые, просчитайте все наперед. Не позволяйте излишней уверенности брать все на самотек. Отсутсвие нужной информации расстроит Вас в самый неподходящий момент.

Ошибка №2: Зачем мне читать правила и условия работы с Амазон? Разберусь по ходу

Всем знакома ситуация, когда при установке того или иного ПО Вам предлагается прочитать условия и поставить галочку согласен. Естественно, текст остается непрочитанным, а галочка ставится на рефлективном уровне. Да, обычно данное действие остается без последствий, но не в случае с Амазон. Пренебрежение ознакомлением со всеми правилами Амазон может вылиться в неприятную ситуацию.

Опыт:

После начала первых продаж, было принято решение перейти с Individual на Business Account для расширения возможностей в качестве продавца. Но, как сказал дядюшка Бен: Чем больше сила, тем больше ответственность. Об этом мы, конечно же, не вспомнили и продолжили нашу деятельность без ознакомления с правилами работы в новом статусе.

Какого было наше удивление, когда все активные листинги в один миг оказались заблокированы. Покопавшись в правилах, мы поняли в чем дело. А дело было в следующем: при переходе на Business Account Амазон обязывает Вас предоставить ряд документов для подтверждения Вашей личности и серьезных намерений в работе с маркетплейсом.

Все документы должны быть представлены на английском языке либо на русском с приложением нотариально заверенных переводов. Одними из таких документов была выписка с банковского счета (Bank account statement) с отражением адреса проживания владельца счета - обычная практика в американских банках.

Однако для российских банков выписки с указанием адреса владельца счета - крайне нетипичная практика. Позвонив в банк и договорившись о получении справки на английском мы отправили ее в поддержку Амазон. Спустя пару часов мы получили отказ по причине не соответствия справки требованиям.

Объяснив нашу ситуацию сотрудникам банка нам все-таки пошли на уступки, но сообщили, что получить такого рода справку на английском языке мы сможем лишь через 5 рабочих дней. Проходит неделя, мы получаем нужного формата справку, но вот неудача - выписка на английском не предоставляется. Пришлось делать нотариальный перевод, а это еще несколько дней ожидания. И только тогда, когда все документы были подготовлены и предоставлены сотрудникам Амазон, наши листинги разблокировали.

И все бы ничего, если бы не одно но: вся потенциальная выручка за время подготовки и ожидания требуемых бумаг канула в лету. Время, предполагавшее кропотливую работу с маркетплейсом было потрачено на разрешение проблемы, которая могла и не возникать, если бы мы заранее прочитали условия перехода на новый тип аккаунта и подготовились к нему.

Мораль:

Читайте правила и условия работы с маркетплейсом, и все будет у Вас хорошо.

Ошибка №3: Неточный расчет стоимости доставки

Вы нашли отличный вариант для реализации на Амазон, рассчитали прибыль и примерно прикинули расходы на доставку. Вся суть ошибки раскрыта в словосочетании примерно прикинули.

Опыт:

Вернемся к истории с армейскими сухпайками, которую мы повествуем в ошибке №1, а именно, к данной цитате: "Приняв решение опустить цену до 25-ти долларов и предоставить всему миру бесплатную доставку мы приготовились сокрушить конкурентов и в ближайшие пару недель занять доминирующее положение на рынке пятнадцать минут и наши пайки в индексе, пять часов и вся первая партия продана".

Стоит пояснить, что в связи с предоставленной нами бесплатной доставкой по всему земному шару, заказы посыпались отовсюду: из австралийской деревушки, из канадского поселка, из Южной Кореи и не только. Нас это сначала не собо смутило, ведь мы все рассчитали посредством следующего умозаключения: Да отправим по морю, рублей пятьсот выйдет, это же почта.

Стоимость доставки составила от тысячи семисот до четырех с половиной тысяч рублей. /…эх, с улыбкой мы вспоминаем эти времена…/ Эти цифры означали только одно: мы ушли в дичайший минус. Но выбора у нас не было, пришлось отправлять. В противном случае, и без того шаткий рейтинг нашего только что запущенного магазина моментально устремился бы вниз.

Мораль:

Прежде, чем устанавливать цену товара, рассчитайте точную стоимость его доставки, дабы получить реальное значение прибыли после его продажи.

Ошибка №4: Неточный рассчет сроков доставки

Как и предыдущем случае Вы нашли подходящий товар, точно рассчитали стоимость его доставки, но позабыли удостовериться в ее сроках. Чем же это может грозить для начинающего продавца, который продолжает пытаться сделать успешные первые продажи?

Опыт:

И вновь во всем разобраться нам поможет показательная история с армейскими сухпайками. Продав первую партию в минус мы учли свою ошибку и установили нужную цену, ограничившись доставкой пайков только в США. Так нам удалось удержать позицию в листинге, и появились стабильные заказы. Мы ни о чем не переживали и отправляли посылки самым дешевым наземным видом отправки.

Все вроде бы шло хорошо, мы росли… но в один день наступил дедлайн сроков доставки, установленных Амазон. Впоследствии на нас рухнул шквал сообщений, выражающих крайнюю степень недовольства покупателей, негативных отзывов. Некоторые уже стали запрашивать рефаунд и возвращать свои средства обратно. Тогда-то мы и заволновались: стали звонить на почту, писать заявления на розыск посылок, но все никак не сводилось к единому решению. Операторы Почты России расходились во мнениях. Через несколько недель посылки таки прибыли на границу США. Ну а чего нам это стоило и чему научило Вы узнаете дальше.

Мораль:

Как я уже упомянул, на нас хлынул шквал гневных сообщений. Мы отвечали на все беспрерывно, не покладая рук, а тем, кто не соглашался войти в ситуацию по одной лишь просьбе, мы предлагали подарки. И тогда уже люди шли на уступки и отзывали рефаунд.

Пара человек все же решили вернуть свои деньги. В итоге все покупатели получили посылки, но с сильной задержкой (от трех до семи недель), что сильно отразилось на нашей статистике и позициях. Отправка подарков так же потребовала своих затрат.

Таким образом, всегда помните, что маркетплейсы сами диктуют сроки доставки в зависимости от выбранного Вами типа доставки. Если Вы в них не уложились, готовьтесь к последствиям. А когда они наступят, вашей самой главной задачей станет постоянная поддержка клиентов и непрерывные попытки уладить ситуацию в индивидуальном порядке с каждом из них.

Все это достигается наличием грамотной англоязычной речи и моральной компенсацией того или иного вида. Ну и самое главное, не отравляйте заказы за границу наземным способом. Данный вид отправки самый дешевый, и отношение к нему соответствующее. В общем в сроки не уложитесь точно. Всегда используйте авиадоставку: хоть она и дороже, минимальные сроки точно будут соблюдены, а клиенты довольны тем, что заказ пришел раньше назначенного срока. Так зарабатывается рейтинг магазина.

Ошибка №5: Пренебрежение поддержкой клиентов

Ваш рейтинг - ваше место в иерархии Амазон. Определяется он многими факторами, основные из них: процент заказов, отправленных в срок двух дней, процент заказов, доставленных в нужный срок, отзывы покупателей и их оценки, процент заказов не удовлетворивших покупателя, срок ответа на сообщения клиентов и т.д.

Само собой, если вы указали в правилах своего магазина, что отправка заказа производится в течение двух дней с момента оплаты, вы обязаны в течение двух дней ввести трек номер посылки.

А вот о чем не стоит забывать помимо соблюдения базовых правил - это постоянное общение с клиентом. Содержательность ответов, грамотность и вежливость речи - залог успеха в общении с англо-говорящими клиентами на их языке. Причина любых недовольств должна быть изложена и улажена, тогда Ваш потенциально двухзвездочный отзыв может превратиться в пятизвездочный.

Опыт:

К счастью, нам удалось избежать данной ошибки даже в ранние годы. Постоянная практика иностранных языков не прошла даром и сильно выручила в нужный момент.

Мораль:

Будьте внимательны к свое работе. Соблюдайте все логистические требования Амазон и не забывайте про поддержку клиентов. Именно она поможет вам не сойти с пути в непредвиденной ситуации и разрешить возникшие проблемы. А для этого требуется приличное владение языком, на котором с вами ведут общение.

Ошибка № 6: Плохой анализ

Перед любым обновлением ассортимента ваших товаров необходимо удостоверится в том, что добавляемый товар имеет перспективы. Делается это путем анализа ниши, в которой продаются такие же или похожие товары.

Первое, на что стоит обращать внимание - это популярность и востребованность товара, ее показателями являются рейтинг листингов с таким товаром и количество отзывов в нем.

Если с этим все в порядке, стоит обратить внимание на цену продавца, занимающего BuyBox (кнопка Buy Now или Add to cart). Ваша цена должна быть не выше его, а в идеале не ниже минимальной предложенной цены в листинге. Это даст существенно большие шансы на успешную конкуренцию и борьбу за попадание в BuyBox, ведь именно из этого окна делается 80% покупок во всем листинге.

При этом заявленная вами цена должна оправдывать затраты на логистику. Самый эффективный способ логистики для продавцов из Росси - FBA фулфиллмент. То есть, когда ваши товары уже находятся на складе Амазон в США под обслуживанием работников маркетплейса. Все заказы обрабатываются и отправляются без вашего участия.

Покупатель, при желании, получит товар в течение 1-2 дней со дня заказа. Наличие данной опции играет очень важную роль в конкуренции и росте продаж, а также сокращает ваши затраты и работу. За каждую приобретенную позицию Амазон взывает комиссию за услуги фулфилмента. Комиссию эту необходимо рассчитать заранее. В этом Вам могут помочь специальные плагины и сервисы, как, например, AMZscout и Sellics. Вся информация о потенциальном количестве продаж и выручки тоже будет предоставлена. Плохой анализ до добра не доводит.

Опыт:

Нам повезло, и мы не испытывали проблем с поиском подходящих товаров путем проведения должного анализа, но многие наши первые клиенты обратились к нам именно по причине непонимания своих перспектив в продажах за рубеж. А сколько блогов с заголовками в роде Год на Амазон и не одной продажи?

Мораль:

Правильный анализ всему голова.

Ошибка №7: Отсутсвие SEO оптимизации

90% продаж осуществляется в листингах, представленных на первой странице внутреннего поиска маркетплейса по ключевому запросу. Для того, чтобы оказаться на ней, требуется настроить SEO параметры листинга. Делается это путем подбора максимально релевантных ключевых словосочетаний и заполнения ими нужных ячеек в настройках листинга. Поиск релевантных ключевых слов удобно осуществлять с помощью различных LSI-генераторов типа sonar-tool.

Опыт:

Чтобы разобраться в том, как нужно настраивать SEO, придется понять, как работает алгоритм поиска Амазон. Этот алгоритм называется А9. Наиболее полноценно принципы его работы объясняют зарубежные источники. Наличие поленых сервисов тоже очень кстати. Этим мы и пользовались.

Мораль:

Как не крути, а без SEO оптимизации никуда. Люди должны видеть Ваше предложение в числе первых. Подбор релевантных запросов, учет нюансов их использования - все это очень трудоемкая работа, в выполнении которой Вам поможет только терпение.

Ошибка №8: Нежелание вести учет.

Не зависимо от того, идут у Вас стабильные продажи или нет, необходим тщательный учет. Многие пренебрегают советом фиксировать каждую продажу и подробно расписывать все цифры, связанные с затратами на товар, логистику, упаковку, комиссиями, рекламой и т.п.

Но, к сожалению, делать это необходимо, и, в первую очередь для того, чтобы видеть реальную картину происходящего. Под реальной картиной подразумеваются высчитанные до цента итоговые суммы прибыли с каждой проданной позиции, которые далее стоит соотнести с количеством проделанной работы и понять, как ее оптимизировать.

Опыт:

С самой первой нашей продажи мы создали специально отведенный реестр, куда вносили всю информацию о каждой покупке. Реестр регулярно обновлялся и давал нам понять то, насколько правильно мы организовали продажи каждой новой партии, показывал сухие рубли по текущему курсу с точностью до копеек. В дальнейшем, когда продажи встали на стабильную стезю, времени на ведение реестра стало не хватать. Очень быстро осознав его необходимость, мы подключились к CRM системе, разработанной специально для аккаунтов на Амазон, теперь уже она делала все за нас, а мы получали быстрый результат.

Мораль:

Не пренебрегайте ведением учета всего, что происходит в Вашей деятельности на маркетплейсе и за его пределами. Для начала с этим отлично справляется Exel, а в дальнейшем можно перейти на более совершенный и предназначенный для Амазон софт путем подключения специального клиента.

Ошибка №9: Неумение смотреть в завтрашний день

А сегодня в завтрашний день не все могут смотреть. Вернее смотреть могут не только лишь все, мало кто может это делать. Именно поэтому рекомендуется следить за тенденцией развития рынка и отслеживать статистику своего магазина.

Для этого следует знать основные закономерности маркетплейса, наблюдать за количеством конкурентов и их предложениями, следить за трендами и спросом. Все это поможет Вам продумывать ходы постепенного развития и роста, пополнять ассортимент и подстраиваться под целевую аудиторию.

Опыт:

Умение трезво представлять перспективы и поэтапно расширяться приходит не сразу. У нас оно стало формироваться после нескольких удачно проданных партий. Единственное, что этому может поспособствовать - это постоянное времяпрепровождение на просторах Амазон, изучение всех его функций и принципов работы. Чем дольше пользуешься, тем дальше смотришь. Услуги специальных сервисов, предоставляющих широкий спектр статистических данных тоже никогда не будут лишними.

Мораль:

Нужно быть всегда на шаг впереди, как бы это банально не звучало. Учитесь предугадывать поведение рынка, понимать алгоритм его работы. Только так можно избежать длительных стагнаций.

Ошибка №10: Неиспользование всех возможностей Business аккаунта

Переход на Business аккаунт неизбежен. Это требуется для расширения возможностей продавца и более профессиональной работы. Если Individual аккаунт ограничивает лимитами на месячную выручку и количество листингов, не дает попадать в топ поиска и занимать BuyBox, то Business аккаунт освобождает вас от лишних рамок и предоставляет ряд новых функций для повышения продуктивности. Если не использовать их все, то смысл нового статуса теряется, а за него ведь нужно еще и платить.

Опыт:

Когда мы впервые сменили тип аккаунта на более профессиональный, мы были удивлены тем, насколько увеличился спектр наших возможностей. В первую очередь нужно было во всем разобраться и узнать, как же все устроено. Ведь теперь мы могли

• пользоваться услугами FBA фулфиллмента,
• осуществлять таргетированные рекламные компании,
• получать подробные отчеты о проведенной работе,
• создать собственный бренд и действовать от его лица,
• приобретение статуса реселлера и перепродавать товары других брендов с их согласия,
• размещать огромное количество листингов (250+) и наращивать высокий объем продаж,
• сокращать расходы за счет понижения комиссий с продаж со стороны Амазон,
• повысить уровень доверия покупателей и не только.

После изучения всех новшеств мы стали активно их использовать.

Мораль:

Пользуйтесь всеми опциями Business аккаунта, экспериментируйте с Вашей тактикой, чтобы затраты на обслуживание нового статуса оправдывали себя в полной мере.

Такой вот получился гайд для молодого бойца. Будем надеяться, что он вам понравился и оказался полезным. Все, что было в нем описано - это наш реальный опыт, заработанный в первые месяцы продаж на зарубежных маркетплейса.

Именно этот опыт заложил основу для создания ZoneSmart, компании которая предлагает готовую и отработанную схему продаж на Amazon. Ваши товары сразу будут размещены на самых высоких позициях наиболее прокаченных аккаунтов с огромной аудиторией. Вы сможете увидеть насколько велик Ваш потенциал к продажам не только в России, но и за рубежом.

В то время, как российский рынок интернет торговли слабо успевает идти в ногу со временем, имея за собой куда меньший опыт по сравнению с зарубежными странами, а также не особо большую аудиторию и ее покупательную способность, США занимает 80% рынка e-commerce всего мира.

Продавая товары в США и Европу вы продаете их людям, которые живут интернет-шоппингом, именно на нем строятся все сферы их повседневной жизни. И эти люди готовы покупать, они готовы платить, они обеспечивают 80% онлайн продаж во всем мире. Так почему же не предложить им свой товар? Почему бы не расширить свою аудиторию в несколько раз и посмотреть, что из этого получится? Ведь мы для этого уже все подготовили.