редакции
Как бюджетно нагнать клиентов в салон красоты, когда ты владелец, мастер и маркетолог в одном лице
Сегодня Александр также самостоятельно справляется с маркетинговыми задачами: настраивает контекстную рекламу, работает над продвижением личного бренда и не спускается с топ-позиций сайтов-агрегаторов, не платя за продвижение ни рубля. Историю Александра записала Катя Солнечная, PR-специалист рекомендательного сервиса zoon.ru.
С чего все начиналось
Салону «Iman» чуть больше четырех лет. За это время он дважды менял месторасположение, а что касается цен, мастеров, акций и самих услуг — уже и не перечислить. Изначально в штате работали пять человек: мастер по ногтевому сервису и четыре трудяги-парикмахера. Бьюти-профессионалы проработали рука об руку около двух лет. А потом, как бывает в салонном бизнесе, стали совмещать основную работу с работой на дому. В связи с отсутствием сотрудников на рабочем месте, Александр принял решение распустить коллектив. Не учел только то, что за аренду придется платить самому. Он расширил стандартный набор услуг (маникюр, стрижки, окрашивания) новинками: мужской депиляцией и огненным (тибетским) массажем.
Несмотря на то, что сегмент салона красоты из премиального снизился до среднего, бизнесмен продолжает работать на материалах премиум-класса по доступной цене. Средний чек салона красоты «Iman» сегодня — 950-1000 рублей.
2% из заработанных денег можно выделить на рекламу
В крупных сетях и компаниях рекламный бюджет, как правило, формируется за полгода или год. В салонах красоты все происходит иначе. Зачастую владельцы бьюти-бизнеса формируют бюджет на рекламу исходя из выручки прошлого месяца. В «Iman» руководствуются тем же принципом. Александр рассчитывает, какое количество новых клиентов нужно привлечь для полной загрузки салона.
Сначала мониторит бесплатные площадки для размещения рекламы, потом договаривается на бартер, а затем рассматривает платные форматы. Только два процента от выручки он вкладывает в платную рекламу.
Какая реклама приводит и не приводит клиентов
1. Контекстная реклама
Самый распространенный платный рекламный канал в интернете — контекстная реклама, считает Александр. На продвижение через Яндекс.Директ и Google Ads за один месяц суммарно он вкладывает пять тысяч рублей. За эти деньги к собственнику приходит пять клиентов с Яндекса и три с Google. Контекстом Александр пользуется всегда.
2. Реклама в бьюти-журналах
Кроме контекста Александр закупает рекламу в тематических бьюти-журналах. Там он размещает рекламные модули с акциями или отрывными скидочными купонами. Такая реклама не дает желаемого трафика, но работает над узнаваемостью бренда, что в бьюти-индустрии необходимо как воздух.
При выборе журнала Александр советует обращать внимание на места распространения издания, его формат — платный или бесплатный — тираж, периодичность выхода и наличие рекламы конкурентов.
У бьюти-мастера был опыт работы с местным журналом «Источник красоты и здоровья» (г. Киров), и за три месяца он вложил 12 тысяч рублей, но так и не получил ни одного клиента. Как говорит Александр, причиной неэффективности стало большое количество рекламы конкурентов в одном номере.
3. Реклама в социальных сетях
Эту рекламу Александр считает больше имиджевой, нежели ориентированной на новых клиентов. Он самостоятельно ведет паблики во ВКонтакте и Инстаграме, выкладывает свои работы, размещает акции, проводит конкурсы просит клиентов писать отзывы. Во ВКонтакте Александр самостоятельно настраивает таргетированную рекламу, ориентируется на количество просмотров и в ленте, и в своей группе. Один клиент из этой соцсети обходится ему в 100-150 рублей.
4. Реклама по бартеру
Удачный опыт
Александр работал по бартеру с глянцевыми журналами. Он предлагал услуги салона за рекламные модули, PR-статьи и рекомендации для редакционных сотрудников и их партнеров. Чаще всего через через такую рекламу приходили люди на дорогостоящие услуги: окрашивание, кератиновое выпрямление, ботокс. Бартер заканчивался всегда очень быстро и выгодно для мастера. Пришедшие клиенты становились постоянными.
Неудачный опыт
С ресурсом «Близко.ру» Александр тоже работал по бартеру. Компания дала полный пакет их маркетинговых услуг: размещение карточки компании, внутреннее продвижение: пуши, рассылки. Оформление и функционал продвижения бьюти-владельца устраивали, но за год он не увидел эффективности.
5. Реклама на бесплатных интернет-ресурсах
Свой салон красоты Александр продвигает и через сайты-агрегаторы. Так как на них можно получать первичный трафик, не заплатив ни рубля. Владелец считает, что это выгодно, потому что агрегаторы занимаются своим продвижением самостоятельно. И не пользоваться ими, имея локальную точку, странно. Перед тем, как платить им деньги за продвижение, он тестирует все доступные бесплатные опции каталогов.
Прежде чем размещать информацию о бизнесе, Александр рекомендует оценить выдачу интернет-каталога в поисковых системах по ключевым запросам и запросам, которые могут вводить его клиенты. Например, «салон красоты Киров», «окрашивание отзывы Киров», «маникюр 1000 рублей Киров» и так далее. Запросы вводит в браузере через режим «инкогнито». Видит сайт в топе — создает карточку своего салона. Если она уже существует — обновляет на ней информацию. Затем читает инструкции, которые дают ресурсы, и самостоятельно занимается продвижением карточки организации.
Как я понял, люди единожды размещают информацию о своем бизнесе, например, на zoon.ru, и больше ничего не делают. Поэтому их карточка в рейтинге стоит на последних местах. А я захожу регулярно и редактирую информацию. Идет активность на моей карточке. И в этом фишка.
По его опыту, это необходимо для того, чтобы увеличить трафик и повысить позицию компании в выдаче каталогов и в поисковиков.
Что нужно делать на агрегаторах, чтобы компания попала на верхние строки выдачи
Например, на Зуне Александр обновляет данные раз в две недели. Размещает новые акции, которые действуют в течение месяца. Таким способом он отслеживает эффективность ресурса. При загрузке спецпредложения на сайт он ориентируется на шкалу оценки акции от одного до 10. Если она набирает пять баллов, то редактирует ее. Меняет текст акции, используя ключевые запросы из поисковиков. После редактирования акция набирает оценку в семь-восемь-девять баллов бьюти-мастер публикует ее на сервисе.
Делать акции лучше с первого по десятое число, чтобы именно в этот период нагонять народ. Так как люди могут планировать поход в салон, потому что получили заработную плату. А с 15 по 30 можно работать в обычном режиме.
После проделанной работы бьюти-мастер мотивирует клиента написать отзыв на сайтах-агрегаторах для увеличения рейтинга организации. И ни один из них он не оставляет без внимания — благодарит за похвалу, разбирает сложные моменты или консультирует. И все опять же для повышения карточки в топе выдачи.
Еще Александр отслеживает через личный кабинет на Зуне своих конкурентов. Он видит какую активность совершают его коллеги по цеху. Если конкуренты обгоняют, то начинает что-то делать у себя на страничке. У бизнесмена слежка за максимальным числом его конкурентов — 20 салонами красоты в Кирове.
А по статистике рекомендательного сервиса владелец «Iman» смотрит количество показов его салона и уникальных посещений карточки. Сравнивает с тем, что было в прошлом месяце, и нынешнем, давая оценку своим действиям в личном кабинете. И исходя из этого, придумывает новые акции и находит новых клиентов.
Мне очень часто звонили менеджеры по продажам Зуна, когда искали партнеров среди салонов красоты. И все начинают говорить:
— Здравствуйте, хотим вам предложить премиальное размещение.
На что, я всегда отвечаю:
— Ребята, зачем мне платное размещение, если я бесплатно нахожусь в ТОПе выдачи вашего каталога?
У менеджера удивление: — Как? Почему вы находитесь всегда на первой позиции?
Я говорю:
— Вы что не верите? Проверьте пожалуйста.
Начинают проверять. В итоге понимают, что я всегда в ТОПе.
Опыт владельца салона красоты «Iman» в Кирове показывает, что бизнес можно продвигать с небольшим рекламным бюджетом. Главное научиться анализировать рекламные источники и грамотно распределять свое время и силы.