редакции
Наша база возвращенных клиентов — лучший источник трафика. Кейс детского развлекательного центра в Ярославле
Ольга и Павел не стали исключением, маркетинговые задачи супруги спустили на удаленных сотрудников: интернет-маркетологов, smm-специалистов и дизайнеров, но так и не получили обещанного специалистами трафика. Теперь утверждают, что привлечение клиентов через сеть — пустая трата и времени, и сил. В этом материале собственники развлекательного интерактивного центра Волшебный терем в Ярославле, поделились успешным и неуспешным опытом привлечения клиентов.
16 декабря 2019 года «Волшебный Терем» отметил 2 года. За этот временной период предприниматели определенно успели набраться опыта и обрасти некими стереотипами относительно ведения бизнеса. Ольга честно поделилась с нами теми сложностями, с которыми они с мужем столкнулись на своем пути. Например:
- поиск и найм персонала
- отсутствие стабильной штатной команды
- привлечение первичных клиентов
- удержание вторичных клиентов
- нехватка собственных знаний для ведения бизнеса
- да и элементарные человеческие качества, которые мешают вести бизнес
И Ольга, и Павел горят и по-настоящему любят то, чем занимаются. И чтобы бизнес работал корректно, они поделили между собой обязанности. На Павле — техническая часть интерактивного центра «Волшебный терем», на Ольге — административные и маркетинговые вопросы.
Наша ниша — бизнес, связанный с детьми
Интерактивный пол; волшебное зеркало, развивающее танцевальные способности; сенсорный стол, развивающий пространственное мышление и смекалку — все это развлечения для детей, которые есть в развлекательном интерактивном центре «Волшебный терем». На площадке кроме мультимедийных игр есть и аниматоры, дарящие праздник не только детям, но и их родителям. И не смотря на радостную тематику бизнеса, в нем есть сложности, например, с формированием команды.
«На данный момент у нас работает 7 человек. Числятся пока двое, я и мой муж, а пятеро коллег — это приглашенные аниматоры. В этом бизнесе найти персонал в штат довольно сложно, потому сейчас мы работаем по такой схеме: звоним каждому и спрашиваем, есть ли время, чтобы выйти на работу и провести праздник. Они либо отказываются, либо приходят работать»
Ольга считает, что из-за невозможности аниматоров выйти в определенную дату, такой бизнес теряет много клиентов. Поэтому, когда клиент хочет организовать себе праздник, лучше иметь под рукой график, в котором указаны точные дни выхода сотрудников-актеров. Да и все же формировать штатную команду, которая возьмется за любой заказ. Пока собственники формируют пул штатных аниматоров и ищут комфортные варианты взаимодействия.
Кроме вопросов анимационной команды, Ольге хотелось бы распределить обязанности и делегировать на надежного человека прием входящих звонков от потенциальных клиентов. Но пока ей приходится справляться с этим самостоятельно, не плохо, конечно, но притормаживая другие бизнес процессы.
Сегодня в «Волшебном тереме» есть 2 вида программ: ежедневные и индивидуальные тематические мероприятия.
«Ежедневные программы включают в себя взаимодействие с мультимедийными играми, а также небольшие перфомансы от наших актеров. Тематические мероприятия — это празднование дней рождения. На такие мероприятия мы прописываем сценарий продолжительностью 2 часа, составляем квест-программу, проводим дискотеку и дарим праздничный торт»
Большую часть заработка приносят именно такие ивенты. Цена уникального праздника — 5000 рублей, а средний чек «Волшебного терема» составляет — 300 рублей.
Кейсы: как НЕ ПРИВЛЕЧЬ клиентов
Получение трафика через собственный сайт компании
Вопрос с ведением сайта для Ольги серьезная головная боль. Предприниматели взяли на подряд интернет-маркетолога, который занимался привлечением трафика с помощью seo продвижения, ведения социальных сетей и настройки рекламы через Яндекс.директ.
«Ежемесячно мы платили за его услуги 15 000 рублей. Но так и не увидели никаких результатов. Сильно расстроились по этому поводу. Сейчас сайтом занимаются подрядчики из Нижнего Новгорода, наобещали золотые горы, а результатов опять нет. С ними мы договорились работать за % от приведенных клиентов. И сложившаяся ситуация снова выглядит довольно странно. Позвоню, спрошу: «Что вы делаете?», получаю ответ «Мы сейчас начнем делать»
Она понимает, что работа в Сети имеет накопительный эффект, люди могут приходить не сразу, тем более, если дело касается праздников. Но считает, что если не позвонить подрядчику, то работу делать не будут. За последние 2 месяца, как утверждает Ольга, с продвижения сайта не пришел ни один человек. И собственники полностью потеряли веру в привлечение клиентов через интернет.
2. Размещение рекламы на сайтах-купонаторах
На протяжении года Ольга размещала акции на «Биглионе». Предложение действовало на ежедневные программы.
«Они хорошо рекламировались, так как люди любят халяву. Кроме предложения на ежедневные программы, я расширила пакет услуг и добавила туда проведение дня рождения в Тереме»
Например, проведение детского мероприятия стоит 5 000 рублей. «Биглион» даёт у себя скидку — 50%, и получается, что программа стоит 2 500 рублей. И из других оставшихся 2 500, 30% забирал сайт. Из остатка денежных средств 20% шло в кассу, а остальное на покрытие расходов: з/п аниматорам, закупка инвентаря, торта и тд. Когда Ольга посчитала экономику, поняла, что размещать по акции проведение дня рождения невыгодно, она сняла это спецпредложение.
Но на момент размещения такой акции приходили около 25-30% от всех клиентов «Волшебного Терема». Сейчас Ольга считает, что такое продвижение компании можно использовать лишь в том случае, если хочется увеличить узнаваемость бренда в небольшом городе типа Ярославля.
3. Кросс-постинг в социальных сетях
Своими социальными сетями владельцы бизнеса занимаются самостоятельно. Говорят, что ведение страниц и создание постов отнимает много ресурсов, а чтобы договориться о бартере и кросспостинге необходимо минимум посидеть недельку, а то и две. Ольга рассказала, что работала с администратором группы «Все квесты Ярославля», так вот за год работы с ними оттуда пришел только один человек.
«Я допускаю, что что-то мы делаем неправильно. Так как не хватает знаний и компетенций в этой области»
Предпринимателям рекомендовали запустить официальную рекламу в социальных сетях: во ВКонтакте и Инстаграме. Но пока этот канал продвижения Ольга так и не попробовала. Всему виной — негативный опыт работы с подрядчиками, обещающими, но не приводящими клиентов через Сеть.
«Нам присылают много коммерческих предложений. Сумма за продвижение у подрядчиков колеблется от 30 до 100 тысяч рублей. Я понимаю, что каждая работа стоит денег, но я рассчитываю только на тот бюджет, который у меня все-таки есть»
4. Наружная реклама и раздача листовок
Собственница бизнеса нанимала промоутеров для распространения листовок в торговом комплексе, где расположен ее интерактивный центр. И с листовок так никто и не пришел.
Сейчас Ольга экспериментирует с предложением. В декабре-январе раздает визитки — «Первые 10 минут бесплатно». После пробного посещения центра родитель и ребенок уже смогут принять решение — остаться или пойти дальше гулять по ТЦ.
Размещали и большой баннер в центре города, и давали рекламу в автобусах, делали расклейку в лифтах — результат нулевой.
Кейсы: как ПРИВЛЕЧЬ клиентов
Как показывает практика Ольги, клиенты в Ярославле идут только по личному звонку. Собственница утверждает, что за последние 2 года другой отдачи просто нет.
«Ярославль такой специфический город, чтоб людей растормошить нужно сильно постараться. Людям потратить лишнее 200-300 рублей, это очень накладно. Я понимаю»
В Тереме были ребята, которые проходили ежедневные программы, и пока они отдыхали, сотрудники вместе с Ольгой выдавали родителям заполнить анкеты. Поэтому сохранились их имена и телефоны для связи и даты дней рождения.
«Мы решили воспользоваться этой информацией и вот уже как 3 месяца занимаемся прозвоном наших бывших гостей. У нас оказывается такая большая база! А мы очень ленивые, я так поняла. Мы привыкли, что нам манна небесная должна сыпаться сверху, а не всё так просто»
Со слов Ольги пока это единственный инструмент, который приводит клиентов в интерактивный центр. Например, на Хэллоуин она собрала около четырех десятков детей и организовала 4 праздника. По этому же принципу она стала приглашать людей на субботние и воскресные программы. Возможно, таким методом на новогодние праздники Ольге и Павлу удастся не только окупить аренду и стандартные расходные, но и получить утроенную выручку.
Где можно получить трафик, когда бюджет почти равен нулю?
Периодически Ольга заходит в личный кабинет своей организации на Зуне и обновляет там информацию о программах и размещает актуальные для людей акции.
Но поскольку она заполнена не на 100% и даже не на 80% — клиенты уходят с ее карточки компании. Но давайте посмотрим, какие показатели имеют при нынешней ситуации.
За ноябрь «Волшебный терем» на Зуне показали потенциальной целевой аудитории 511 раз, из них 38 человек заинтересовались организацией и перешли на ее страницу (эти данные указаны на скриншоте)
Также видно, что компания опустилась в рейтинге листинга каталога zoon.ru на 3 позиции. Для того, чтобы быть выше в каталоге нужно заполнить всю запрашиваемую информацию:
- дать емкое описание компании;
- загрузить прайсы;
- загрузить актуальные и краткосрочные акции;
- загрузить информацию о сотрудниках компании (в данном кейсе это аниматоры);
- ответить на все оставленные отзывы.
Ради интереса мы решили сравнить статистику по поиску и запросам компании за 2 месяца (ноябрь и половину декабря).
В ноябре компанию на Зуне находили по запросам: «квесты в Ярославле», «детские развлекательные центры в Ярославле» и «развлекательные центры Ярославля». А ниже на скриншоте видно, что в декабре добавился еще один запрос — «праздничные агентства в Ярославле».
Уже исходя из полученной информации на бесплатном размещении в каталоге, собственники бизнеса могут проанализировать поведение своей аудитории. И чтобы помочь им найти организацию нужно зайти в раздел «Услуги» и выбрать все услуги, которые оказывает ваша компания.
В свободное время (а его у Ольги совсем мало) она заходит на zoon и обновляет там информацию: фотографии, акции. Например, в преддверии Нового года разместила «Новогодние елки».
«Раз в месяц на почту приходит статистика. Я ее просматриваю и опираясь на полученную информацию, убираю лишние теги в разделе „Услуги“. Проверяю контакты, актуализирую спецпредложения. Вот присылали бы чаще, наверное, делала бы эти действия регулярно»
Каждый собственник локального бизнеса может проверить, есть ли его организация на Зуне — здесь и увидеть персональную статистику.
В конце интервью Ольга поделилась советами с предпринимателями, которые как и она ведут детский бизнес:
- работать с подрядчиками, которые не срывают дедлайны и первыми идут на контакт (если договорились созвониться — то исключать переносов. Это уже первый звоночек насколько подрядчик исполнителен и заинтересован в вас, как в клиенте)
- работать с купонаторами только в том случае, если нужно поработать над узнаваемостью бренда
- не забывать про клиентов, которые уже когда пользовались вашими услугами. Сформировать базу и регулярно их прозванивать, рассказывать про новые предложения и придумывать инфоповоды
- присутствовать в Сети на тех ресурсах, где есть возможность собрать трафик бесплатно или максимально дешево, тогда силы и время не уйдут впустую
- использовать любую аналитику в смежных рекламных каналах