Как правильно перевести оффлайн-бизнес в digital. Советы с примерами

Диджитализация, она же «цифровизация» — современная тенденция, которая некоторых бизнесменов пугает, а для некоторых является катализатором перевода бизнеса из офлайна в онлайн. Любой бизнес будь то салоны красоты, медицинские центры, ветеринарные клиники, автосервисы, фитнес-клубы или рестораны можно перевести в онлайн-формат. Это не значит, что все услуги будут оказываться дистанционно, нет. Но создать отдельное направление можно, чтобы в подобных случаях, типа распространения пандемии во всем мире и переходе на самоизоляцию, бизнес продолжал функционировать и приносить доход.

Для того чтобы создать дополнительные диджитал-каналы стоит задаться несколькими вопросами:

1. Какую цель вы преследуете?
2. Есть ли спрос на ваши товары и услуги?
3. Что и кому вы можете предложить?
4. Какую цену установить, чтобы оставаться в плюсе?
5. Есть ли у вас ресурсы?
6. Как сбывать продукт?

Переход на диджитал. Какие цели могут быть?

1. Cash Collection. Это возможность всегда иметь денежные средства для обязательных платежей, таких как: арендная плата, зарплата сотрудникам, выплаты по кредитам и т.д.
2. Получение максимальной прибыли от диджитал-активов. Такое происходит, когда два бизнеса развиваются параллельно. Например, так работает компания English First. У них два активно развивающихся направления: онлайн и оффлайн. Первое — онлайн-платформа для изучения иностранного языка, собственно говоря, сама школа, а второе — изучение английского в поездках, где учеников на время отправляют в англоговорящие страны для практики.
3. Сохранение лояльности клиентов. Такой целью задаются компании, которые никак не могут апеллировать онлайном. Например, авиакомпания «S7» в период пандемии создала специальный лендинг, где начисляла своим клиентам мили за «check in» из дома. Тем самым призывая людей соблюдать меры безопасносности. Такую же механику ввела компания «Gett», предоставляющая сервис такси. Этот способ сохранения лояльности клиентов не даст забыть о себе и позволяет пользователям не потерять привычку использовать их продукт и не удалить из гаджетов.
4. Сохранить команду. Эта цель важна бизнесу из сферы услуг, где есть сервис. Если команда горит тем, чем она занимается — задействуйте сотрудников в новых направлениях и форматах. Примером могут быть онлайн-бары, трансляции клубов, диджей сеты и тд.

Переход на диджитал. А есть ли спрос на ваши товары и услуги?

Один из способов выявления спроса — узнать у вашей целевой аудитории, что ей нужно. Это можно сделать несколькими способами:

1. провести опрос в социальных сетях;
2. провести опрос с помощью колл-центра;
3. изучить статистику запросов поисковых систем (на wordstat, например);
4. посмотреть конкуренцию по контекстной рекламе и др.

Переход на диджитал. Что можно предложить клиенту?

• Информационный продукт. Это уже некая массовая история, при которой пользователь получает больше, чем он платит. Окупается он за счет того, что желающих купить его очень много. Например, если у вас ресторанный бизнес, можно научить своих клиентов готовить, сервировать блюда и стол, учить этикету. И еще дадим одну идею в копилку: сделайте курс по хачапури. Курс где вы научите делать 5 хачапури за 7 дней, где вы расскажете все, от ингредиентов до культурной составляющей каждого из продуктов.

Есть хороший пример, курсы от шеф повара «Хлеб дома». Стоит 3500 рублей, узкий и учить печь несколько видов хлеба. Продукт конечен, и результат понятен.

Можно сделать инфопродукт для своих конкурентов или компаний из той же отрасли. Например, поделиться опытом и рассказать — как наладить бесконтактную доставку, быстро и эффективно организовать предметную съемку, обработать фотографии и сделать крутой онлайн-магазин.

• Товары-компоненты. Для того, чтобы запустить этот формат, вам необходимо проанализировать все ваши входящие процессы. Оценить представляют ли интерес ваших клиентов те или иные вещи, которые вы применяете в приготовлении еды, или создании нового образа или чего-то еще.

Например, присылать цветы в коробке, к которой прилагается видеоинструкция о том, как собрать букет. Или предложить продукты для романтического ужина, с которыми вы отправите QR-код с романтической музыкой, записанной на саундклауде с треками, привычными вашим пользователям ресторана.

Очень классно использовать QR-коды для перехода из оффлайн- продукта в онлайн, где вы можете предоставлять какие-то знания: как готовить, собирать, сшивать, как создавать дополнительную атмосферу (та же музыка или возможность участия в zoom-конференции).

Если ничего из этого не подходит, то можно подумать — может ли кому-то пригодиться ваше оборудование. Например, сдача в аренду фитнес-тренажеров с доставкой.

• Экспертная помощь. Отличается от инфопродуктов тем, что она достаточно точечная и абсолютно не очевидная для многих. Например, из очевидной экспертной помощи: условный шеф-повар может научить готовить из неочевидного. Этот же эксперт может подобрать клиентам мебель или технику для кухни, и посоветовать оптимальное расположение и ассортимент под запросы клиента.

В салоне красоты парикмахер, он же стилист, сможет дать дополнительную консультацию по подбору капсулы на лето или осень. Такую модель можно переложить на все сферы бизнеса, важно внимательно рассмотреть все свои возможности и варианты.

Переход на диджитал. Готов ли за это кто то платить?

Если вы не готовы платить за какие-то вышеперечисленные услуги, это не означает, что за это не готов платить никто. Тестируйте на своих знакомых и клиентах. Спрашивайте в социальных сетях, получайте ответы и не забывайте, что спрос не равно платежеспособный спрос и платежеспособный спрос может быть по цене ниже, чем ваши издержки.

Переход на диджитал. Есть ли у вас ресурсы?

Сможете ли вы перейти на диджитал, чтобы было не стыдно? Это очень хороший вопрос. Сможет каждый. Важно найти полезный продукт, который будет закрывать потребности вашей аудитории, найти проверенных качественных подрядчиков, инвестировать свое время в его создание, но без больного перфекционизма и запускать. Распределите усилия всей команды и трезво оцените свои ресурсы. Иногда лучше ничего не делать, чем делать плохо.

Переход на диджитал. Как сбывать продукт?

Когда вы убедились, что спрос на ваш продукт существует, вы его создали, дальше встает вопрос — как и где продавать.

• Маркетплейсы и сайты-агрегаторы

Есть компании-агрегаторы, где можно встроить свой продукт. если мы говорим о продаже физических товаров, то для них подойдут: маркетплейсы, рассчитанные на российский и зарубежный рынок, типа ozon, беру, ebay, aliexpress; если еда: Delivery Club, Яндекс Еда; услуги: avito, profi, youdo, zoon, юла; если платформы: Chatio, Getresponse и др платформы для обучения. Посчитайте продажи, затраты, выручку и сроки при сотрудничестве с агрегатором и без него. Так как сотрудничество с такими площадками это капитальные затраты: подключение к агрегатору, разработка собственного сайта-лендинга, комиссия, поддержка сайта и пр. Безусловно, агрегатор будет источником новых клиентов, и начинать продавать продукт с его помощью быстро и просто. Затем пройдут все катаклизмы, типа коронавируса, а ваш продукт останется. И если он не просто дублирует ваши услуги, которые вы можете предоставлять оффлайн, а может жить своей жизнью, то станет для вас дополнительным источником выручки в коронавирусные и посткороновирусные времена.

• Социальные сети

Соцсети дают вам постоянный контакт с вашими пользователями. Вы можете контактировать с ними сколько угодно раз в день, пока они не захотят внести вас в черный список. Также они дают возможность получать прямой фидбек, достаточно честный и не всегда приятный. И отрабатывать этот фидбек нужно сразу же на своей странице, не выпуская негатив в пространство, где вы уже не имеете контроля.

• Отзывы на сайтах-агрегаторах

Немного подзабытый инструмент, но в пост коронавирусный период очень действенный и актуальный. Посмотрите, что о вас пишут на сайтах, которые попадаются первыми в поисковой выдаче при введение бренда вашей компании. Типа zoon.ru, IRecommend, отзовик и другие. Дайте ответы на все отзывы, которые до сих пор остались без ответа в Сети, даже с 2017 года. И в этих же ответах расскажите о том, что вы сделали еще для своих клиентов: запустили инфопродукт, сделали бьюти-боксы или у вас работает эксперт по стилю онлайн.

После пандемии люди начнут в интернете проверять, работают ли их любимые заведения. Если уже кто-то был, то что пишут про них в Сети и т.д. Поэтому все внимание потенциальных клиентов различных заведений будет приковано к отзывам. Поэтому лучшее, что можно сделать — собрать их. Удобный продукт есть у Зуна — Zoon Репутация. Специалисты соберут отзывы и разместят на разных ресурсах.

• Оффлайн

В формате проекции чего-то на жилой дом, на асфальт, проекция такой рекламы экологична, чиста и симпатична.

Вариантов для продвижения ваших новых продуктов достаточно много. Сейчас основная задача — понять насколько вам по силам реализация. Даже не смотря на то, что совсем скоро мы выйдем из режима самоизоляции, диджитализация поможет обрести бизнесу хоть какую-то стабильность. Какой-то дополнительный источник полу-пассивного дохода, который сможет выручить в неблагоприятное для локального бизнеса время. Да и стоит помнить о том, что поведение пользователей после 2.5 месяцев работы на дому изменились. И те, кому уже удалось перейти на подобные диджитал-форматы, превратили свои продукты в пользовательские привычки. И эти предложения в ближайшей перспективе будут иметь большой успех.