Польза посещения конференций для стартапов, или Как участники ивентов конвертируются в клиентов в течении 365 дней

Николай Харин, основатель сервиса голосовых рассылок Zvonobot, принимает участие в конференциях с 2015 года. В интервью он рассказывает про свои ошибки на выступлениях, делится лайфхаками по привлечению ЛИДов и опытом участия в международных конференцях.

С какими сложностями пришлось встретиться на ранних этапах стартапа перед выходом на известные конференции?

Мы не сразу вышли на крупные конференции. Изначально сами организовывали Пермские бизнесовые мероприятия. Прок наших конференций проявлялся в заинтересованности людей, но не в продажах и вовлеченности в продукт. Так как 80% потенциальных клиентов приходятся на Москву и Санкт-Петербург. Решили поднимать уровень, в 2015 году поставил перед собой цель- участие в конференции за рамками города Перми. Поехали в Казань на “SEO Conference”, прошли отбор, выступили. На первом этапе даже всероссийские конференции приносили мало пользы из-за нехватки знаний, как превращать свое участия в выгоду. В этом и состояла сложность. Пришлось многому учиться, познанию нюансов нетворкинга, правильному выбору темы, выстраивание концепции выступления.

Были ли неудачные выступления?

Вторая показательна конференция по масштабу была Convert Monster в Москве. Выступление на таком мероприятие значило новый уровень и статус. Zvonobot позвал один из организаторов, которого мы приглашали в роли спикера в Пермь.

В то время у меня были хорошие наработки в сфере SMM, именно об этом я говорил на выступлении. В жанре эпатажа я взаимодействовал с публикой, выкрикивая лозунги, а люди кричали мне в ответ. После доклада ко мне выстроилась живая очередь. Люди подходили с вопросами по продвижению и просьбами внедрения наработок в их компании.

Получил огромный фидбэк после выступления, но я считаю его провальным с точки зрения выбранной темы. Тема вызывала “Вау” эффект в плане заинтересованности, но главная задача- это продать услугу голосовой рассылки, а не услуги продвижения.

Конференция преподнесла хороший урок, помимо динамичного выступления, которое зацепит аудиторию, необходимо грамотно выбрать тему. Иначе реакция публики будет непредсказуемой.

Как оценивается эффективность выступления?

Я расцениваю эффективность выступления по 10 бальной шкале. В это значение включается узнаваемость бренда, доверие клиента к твоей компании.

Допустим 80% оценили выход спикера в 6/10 баллов, а 20% 10/10 баллов. Оценка 6 значит хорошо, но не продажи. Продажа состоится только при оценке 10. Если стоит цель всем понравиться, результатом будет нейтральное отношение к тебе и продукту.

Мои выступления провокационны, это не всем нравится. Важно зацепить часть аудитории, которой удастся пробить ледяные сердца и пробудить доверие, а не угождать всем.

Какова цель посещения конференций?

В первую очередь посещение конференций приносит пользу в качестве новых клиентов. Существует правило 5 касаний, по этому принципу конвертируется часть клиентов. Если человек 5 раз услышал о тебе или увидел итогом будет продажа или сработает сарафанное радио. Поэтому важно быть в постоянной тусовке твоих потенциальных потребителей. Даже общение в курилках приносят неплохой профит, не так важно занимать значимую роль на мероприятии, как общение.

На конференции съезжаются руководители компаний, с которыми можно обменяться хаками и даже найти решения проблем. Возможно встретить потенциального партнера или просто пообщаться с интересными людьми. На конференциях заряжаешься идеями, которые затем внедряем в рабочую систему.

Еще одна цель- отдых. На конференциях по рекламе многое уделяется и развлекательной программе это очень яркие афтепати в барах, клубах с яркими программами.

Как привлечь клиента на конференции?

Конференции, спик-сессии, семинары, форумы, лагеря, мероприятия где есть точки контакта с клиентом, где идут продажи за счет публичности- это определенный рекламный канал. Здесь применимо правило “AIDA”, на первом месте стоит привлечение, следовательно для начала нужно возбудить интерес аудитории к себе, как к спикеру. Участвуя в конференциях я пробовал себя в разных образах, и понял что жанр провокации для меня самый комфортный. Запоминаются те люди, которые не похожи на других, даже во время нетворкинга. Поэтому после выступления я остаюсь в том же образе, это выделяет из толпы. Если человек тебя запомнил, он к тебе еще обратится или посоветует.

Плюс конференций и подобных мероприятий- запись выступлений онлайн. Один мой друг рассчитал статистику по конвертации выступлений на мероприятиях в ЛИДы. В течении 365 дней аудитория из роли зрителя превращается в клиента. Интересный факт в 2018 году я выступал на демо дне от ФРИИ в Москве. Я рассказывал про услуги компании и в один момент на мониторе высвечивался QR-код с надписью “Если хочешь посмотреть как работает наш робот, сканируй код”. Заявки приходят до сих пор. Мы понимаем что эти запросы приходят именно с данного выступления, так как после скана кода, нам приходит уведомление с определенным текстом. Следовательно гипотеза по конвертации ЛИДов верна.

Как не упустить ЛИД?

Первым делом обменяться контактами. Я не люблю электронную почту, поэтому использую разные способы для контакта с людьми.

Обычно после выступления ко мне подходят пообщаться, сначала идет небольшая презентация бизнеса, этот шаг необходим для классификации клиента и понимания какую пользу может принести ему наша компания. Все разговоры я фиксирую на видео и передаю в отдел продаж через телеграм или Вк. Никаких CRM, раньше заносили данные клиента в таблицы, но заявки обрабатывались некачественно. В таблицу невозможно занести все детали разговора, другое дело видео.

Еще один из видов соприкосновения с потенциальными клиентами это QR-коды. Коды сканируют, а мне приходят их данные. В дальнейшем эту информацию обрабатывают менеджеры.

Сейчас со мной ездят менеджеры по продажам. Я выступаю в качестве ЛИД-магнита, привлекаю внимание людей, а заинтересованных я сразу передаю в руки менеджера по продажам. Это экспресс модель по обработке потенциального клиента.

Были ли заключены какие-либо контракты во время конференций, где выступала компания Zvonobot?

На конференциях контракты не заключаются, так как с банками и договорами никто на них не ездит. Обычно обмениваются контактами. Фаза с момента общения с клиентом до оплаты, в среднем, тянется месяц. Хотя был случай связанный с конференцией “Вебы в Абу-Даби”. Конференция проходила в выходные, в понедельник мне уже написал один из участников, его деятельность связана с микрофинансами. Я передал заявку в отдел продаж, а через 20 минут мы получили оплату в размере 50 000 рублей.

На каких международных конференциях ZVONOBOT принимал участие?

Мы посетили конференцию в Таллине FinAdTech, где ЛИДы начали уже платить до того момента, как мы успели вернуться домой. Конкурс “Вебы в Абу-Даби”, площадка полна высоко платежных клиентов. World Mobile Congress Barcelona- одна из самых больших конференций мобильной индустрии в мире. Посетили выставку в Китае China import and export fair.

Какие плюсы международных конференций?

Если компания планирует выходить на международный рынок, необходимо контактировать с кругом лиц той бизнес-среды, куда настроен вектор развития. Посещение ивентов за пределами РФ дает такую возможность.

Какие впечатления от выставки в Китае?

China import and export fair проводится уже 125 лет, мы знали о ней давно. Еще в 2015 году мы ездили туда. Тогда у нас было желание создать интернет-магазин и продавать. Для этой цели мы и поехали, чтобы подробнее узнать о поставщиках, доставке. В то время у нас не хватало знаний и опыта, мы не смогли извлечь ничего ценного.

Нынче снова решили поехать. Целью поездки были новые мобильные технологии.

Нам казалось, если ехать подготовленными, то из поездки выйдет прок. В итоге не нашли того что искали.

Что лидирует приглашения на конференции или личный поиск подобных ивентов?

Компания только 3 год пребывает в сфере конференций, сейчас уже начинает вырабатываться имя и новые интересные предложения от организаторов. Но этого не хватает, поэтому личный поиск лидирует в этом вопросе. Обычно, после выступлений я сам подхожу к организаторам, договариваюсь об участии на последующих мероприятиях, другими словами напрашиваюсь. Стараемся посещать как можно больше подобных мероприятий. Так как получаешь профит в виде клиентов, повышаешь узнаваемость бренда и крепнет доверие к компании. Для достижения высоких показателей нужно больше выступать, участвовать, а без личной инициативы никуда.

Как стартапу сделать правильный выбор среди многочисленных конференций и попасть на площадку со своей ЦА?

Конференций действительно много. Перед участием необходимо провести экспертизу качества. То есть найти информацию об организаторах, спикерах. Я всегда ищу в фейсбуке информацию о спикерах, их деятельность опыт в публичных выступлениях, от этого зависит качество материала доклада. Общение с ними приносит результат в плане новых знакомств, хаков, сотрудничества, а понимание о их деятельности помогает завести разговор. Не следует упускать из внимания тему конференции. По этому признаку возможно определить концентрацию своей ЦА на ивенте.