Маленькие китайские хитрости: три честные истории про бизнес в Китае

Я очень люблю Китай и эту нацию. Но нужно знать их поведение в бизнесе, чтобы быть готовым к разному пониманию и взгляду, на казалось бы, очевидные вещи.

История № 1. А что же вы нам сразу-то не сказали?

Представьте такую ситуацию. Вы уже много лет заказываете фабрике одни и те же модели кресел. Меняется только обивка. Цвет и материалы. Все остальное, как и раньше. Все, как обычно. Комплектация одна и та же.

И вот в один прекрасный день вы получаете несколько контейнеров с креслами, которые не укомплектованы колесами (роликами). Поначалу вам кажется, что на складе кладовщик ошибся. Он утверждает, что нет, такая поставка. Не может быть говорите вы и просите посмотреть повнимательнее:

— Александр Иванович, вытащите все из коробки. Ролики обычно лежат в отдельной упаковке.

— Да нет же, их просто нет. Александр Иванович, да что вы такое говорите?

Вы не верите и просите проверить не выборочно из партии, а вскрыть все коробки с креслами. Результат тот же. Тогда наступает осознание, что несколько пришедших контейнеров с товаром продать невозможно. Таких роликов в России не купить и срочно звоните на фабрику в Китай или пишите им письмо, что они отгрузили не укомплектованный товар.

Для вас это значит, что вы не можете ни продать, ни отгрузить своим клиентам предоплаченный товар. Вам начинают звонить клиенты, а вам, в общем-то нечего сказать. Дурацкая ситуация. И когда вы находитесь в таком, я бы сказал шоковом состоянии, вы наконец-то получаете ответ от фабрики. Диалог по телефону.

— Вы получили кресла без роликов? А вы их не заказывали ...

— Что? Я не понял... Вы нам 5 лет уже поставляете кресла с роликами, а сейчас поставили без роликов и говорите, что мы их должны были отдельно указать?

— Да, — совершенно спокойно отвечает вам менеджер фабрики, с английским именем Джейн. Вы же нам не сказали, мы и не положили.

— Вы это серьезно, Джейн, или вы издеваетесь?

Затем вы звоните своему агенту и говорите: «Иван, что за такую-то китайскую мать там происходит? Они что там с ума все посходили, что ли ? Выясни, срочно и перезвони...».

Через некоторое время Иван вам сообщает тоже самое. Вам кажется, что это какой-то театр абсурда.

Вы можете представить подобную ситуацию с европейским производителем?Предположим, что вы получили партию легковых автомобилей с завода, но в это раз без колес. И вам менеджер отвечает, что вы же не указали, что колеса обязательно ставятся на машину. Не понимая, что происходит вы продолжаете диалог и в растерянности говорите:

— А как же я буду продавать машину без колес?

— Не знаем, отвечает вам фабрика. Мы сами удивились, что вы так заказали ...

Абсурдно ведь такое предположить с Европой, не правда ли ? Но это Китай. «Восток, Петруха, дело тонкое ...»

И как быть в такой ситуации?

Есть несколько вариантов. Вы заказываете авиакарго и колеса поставляются вам самолетом или покупаются в другой компании, в другой стране, где срок поставки минимальный.

Вы ищите аналоги или что-то подобное. Либо в нашем случае, мы укомплектовали кресла более дорогими роликами из Чехии и Польши. Все это допрасходы, которые мы не планировали.

Вы должны понимать, что решать ситуацию придется вам самим, за свой счет и только потом долго разбираться с фабрикой. Хорошо, если вам что-то компенсируют при следующем заказе или учтут разницу при следующей оплате. А могут включить дурака и просто проигнорировать «такую мелочь».

Один мой знакомый получил партию зимней детской одежды из Китая. Все материалы и образцы были согласованы. Сшито было идеально. Только ткань верха была пришита с изнаночной стороны. Так раскроили неправильно. Запороли всю партию материала. Горели сроки и они самостоятельно приняли решение, что будут шить так.

Как вы думаете, фабрика понимала что делает? Конечно. Но они торопились вовремя выполнить заказ, поэтому подумаешь, какая ерунда, ткань не той стороной пришили...

Как там у Аркадия Райкина? «К пуговицам претензии есть? Нет. Пришито насмерть. Не оторвать». А остальное, извините... Вы просили, мы сшили. Все по вашим лекалам. Что вы говорите? Ах ткань нужно было пришить другой стороной, так что же вы нам сразу-то не сказали?

Предусмотреть такие ситуации невозможно. Их можно избежать. Поэтому, если у вас дорогостоящая продукция или последствия могут быть очень «болезненными», наймите агента для контроля отгрузки вашего заказа с фабрики. Это многократно окупится.

История № 2. Эксклюзив по-китайски

Если вы что-то разработали и решили снизить издержки или стоимость изготовления, то наверняка задумывались о переносе производства в Китай. Мы не могли позволить себе покупку или строительство завода в Китае. Мы поступили иначе: решили взять в аренду сборочную линию.

Мы договорились о сборке нашей продукции на аналогичном китайском предприятии. Для сборки дорогостоящих моделей кресел мы передали китайской сборочной фабрике контакты всех своих смежных поставщиков деталей и узлов, а также техническую документацию. Естественно, мы подумали о защите своих авторских прав и подписали эксклюзивный контракт. Мы обязались загрузить производство, а производство обещало нам объемы, качество и сохранение авторских прав на наши изделия.

Все было хорошо, но когда в 2014 г. в России наступил очередной кризис, у нас существенно упали заказы и мы подсократили количество собираемых моделей. Китайцы уже привыкли к хорошим объемам и не хотели упускать прежние доходы. Что они придумали?

Они начали предлагать наши модели другим своим клиентам. Всех наших поставщиков деталей и материалов в Китае они уже знали. Сборку они освоили, так чего же добру пропадать? И предложили наши модели, только с другой обивкой, крупной российской федеральной сети. Назовем ее «Кумыс». Когда мы об этом узнали, мы послали фотографии на фабрику и попросили объяснить, как наши модели оказались в магазинах другой компании.

Ответ был гениальным:

— А это другие модели.

— В чем же разница ? — спросили мы.

— У них другой цвет кожи и другие материалы.

Как сейчас помню диалог с замом управляющего фабрикой по имени Майкл. Майкл был правой рукой Директора. Мы написали претензию на фабрику о нарушении авторских прав и эксклюзивного контракта. Пригрозили судом.

Вначале было смущение. Затем оправдание. А потом просто включилась марсианская тупость, как это очень часто бывает у китайцев, когда они хотят уйти от ответа и ответственности. После того, как все наши аргументы закончились, оставалось только одно.

Обратится к логике, здравому смыслу и наглядным примерам. Диалог был таким.

— Скажите, Майкл, у вас какая машина? — «Форд».

— Какого она цвета? — Синего.

— Майкл, а красный «Форд» — это уже другая машина или та же, но другого цвета ?

— Это другая машина...

Было смешно и грустно одновременно. Майкл не был идиотом. Он отстаивал интересы своего работодателя.

Что с этим делать? Настойчиво добиваться своего. Встречаться с владельцем. Доказывать. Требовать компенсации. Но Вы должны быть готовы к тому, что вы будете пробивать лбом стену. Великую Китайскую стену. Стена может оказаться крепче.

В свое время китайцы запатентовали одну из моделей «Лексус», который, как вы помните, еще принадлежит японцам. Как это возможно? Здесь все возможно. Посмотрите на фото ниже. Это китайский Range Rover Evoque под названием кроссовер Landwind X7. Найдите 10 отличий. Судебные иски и претензии производителя не решили ситуацию. Китайцы продолжают выпуск этих автомобилей. И наших кресел тоже )

Фото. Найдите 10 отличий. Автомобили «Range Rover Evoque» и «Landwind X7».

История № 3. А чьи это поля? Маркиза Карабаса. Вы уверены?

Когда вы будете искать себе партнера в Китае, не поленитесь проехать с ним на фабрику. Просто фабрики может не быть или вам покажут чужую фабрику.

Выбор китайского партнера можно сравнить с поиском супруга или супруги. Прежде чем жениться, вы ведь проходите период знакомства и ухаживаний или сразу под венец?

Для вас может быть много откровений, с очень печальной развязкой, если вы не познакомитесь поближе. У нас это было так. Мы познакомились на выставке с одним очень обаятельным китайским «производителем». Слово «производитель» я взял в кавычки, так как он таковым не являлся. Выяснилось это случайно.

После выставки в Гуанчжоу он встретил нас на своем «Ягуаре». Это должно было свидетельствовать о хорошо идущих делах на его фабрике. Затем мы поехали обедать. Ресторан и кухня были отличными. И после того, как он нас к себе расположил, мы поехали на фабрику.

Фабрика действительно была. Нас встретил якобы его директор, а на самом деле знакомый. Нас поводили по цехам. Все показали. Нам понравилось, но что-то, я почувствовал, было не так. Уж слишком все было идеально и я бы сказал немного приторно. Он очень старался.

Прокололся он случайно. Детали не совпадали. Он говорил об оборудовании, которого по факту не оказалось. Владелец не знает, что у него стоит на производстве? Странно.

Затем я попросил показать склад, где хранятся комплектующие. Увидел деталь, которую знал, кто производит. Он не смог мне ответить, где они их закупают. Я вначале подумал, просто не хочет выдавать поставщика, но потом понял, что и этого он тоже не знает.

Ну а когда мы зашли в шоу-рум, на стене я увидел дипломы. Я их сфотографировал и позже попросил своего агента проверить имеет ли он к ним какое-либо отношение. Оказалось никакого. Так я понял, что король-то оказался голым. Зато мы вышли на реального владельца фабрики.

Что было бы, если бы мы заключили контракт с фальшивым владельцем? Мы точно бы переплатили. А возможно и потеряли бы деньги. Ведь спектакль практически был сыгран и сыгран неплохо. Но куда и кому бы мы заплатили? Неизвестно. Если бы это было только посредничество, то кто бы нам производил продукцию? Эта фабрика или другая? Возможно, нашу продукцию производили бы на этой фабрике, а может быть и нет.

Поэтому, помните, как в сказке «Кот в сапогах»?

— А чьи это поля? — Маркиза, маркиза, маркиза Карабаса?

А вы уверены? Проверьте ...

Проверяйте своих китайских контрагентов.

Как? Я об этом писал в этой статье: https://spark.ru/user/102687/blog/49580/s-chego-nachat-biznes-s-kitaem-chast-2

Послесловие

Если у вас возникли вопросы по бизнесу, вы попали в сложную ситуацию или вам нужна помощь в поиске партнера по Китаю, обращайтесь. Запись на консультацию здесь:

https://forms.gle/uULqqrJzEDNmHvGZA

Сайт: posmygaev.ru

Кстати, с 25 августа по 02 сентября в Москву приезжает китайская делегация, с целью поиска партнера в России по поставке запчастей для дизельных двигателей Cummins, Komatsu.

Если это ваша тема, готов вас познакомить.

Всего вам доброго.