Я продвигаю агентство только контент-маркетингом — и получаю по 75-100 лидов в месяц. Вот, как он работает

Привет! Меня зовут Паша Молянов, я руковожу контент-агентством «Сделаем». К нам обращаются за статьями, лендингами, рассылками, постами в соцсетях, публикациями в СМИ или вообще за комплексным ведением контент-маркетинга.

Главная сложность в продвижении такого продукта состоит в том, что он очень завязан на доверии клиента к компании. Если человеку понадобился контент, он может заказать его у фрилансеров, нанять главреда в штат, обратиться в другое контент-агентство или пойти в агентство комплексного маркетинга.

Все ему обещают что-то вроде «Сделаем качественный контент, который будет решать задачи бизнеса». Фишка в том, что это правда! Все стараются делать именно это. Вопрос в том, кто сделает хорошо, а кто плохо.

И вот для этого как раз нужен контент-маркетинг: если ты транслируешь свою экспертность, рассказываешь про инструменты, показываешь кейсы, то и доверия к тебе больше, чем к тому, кто всего этого не делает.

Откуда мы получаем лидов

Когда человек оставляет заявку на нашем сайте, он указывает, откуда про нас узнал — это далеко не идеальная аналитика, но ее хватает, чтобы понимать, какие каналы работают. Вот статистика по источникам с начала июля по 17 сентября ↓

SEO — 21% от общего количества. Это те лиды, которые вбили свой запрос в поисковик и вышли на наше агентство.

«Читаю Молянова» — 15%. С начала 2022 года я несколько раз в месяц публикую статьи на VC и других СМИ, веду Телеграм-канал на 15 500 подписчиков, выступаю на конференциях. В результате, на меня подписываются или хотя бы запоминают — и когда возникают контент-задачи, обращаются в «Сделаем».

Рекомендации — 14%. Если человек знает нас и следит за нашим контентом, то он не обязательно что-нибудь купит сам. Но он может порекомендовать агентство своим знакомым или коллегам.

VC — 11%. Кто-то отмечает, что просто «читает Молянова», а кто-то говорит конкретно про мои статьи на VC. Причем, чаще отсылают не к конкретной статье, которая послужила поводом оставить заявку, а к моему блогу в целом.

Контент-маркетинг агентства — 10%. Можно сказать, что у нас два контент-маркетинга: один на базе моего личного бренда, другой — от имени агентства. От агентства мы ведем социальные сети и делаем имейл-рассылки. В основном, их читают копирайтеры и редакторы, и работают эти каналы по большей части на найм и продажу копирайтерских курсов. Но сегментация никогда не бывает стопроцентной, поэтому оттуда приходят и лиды на услуги агентства.

Наш контент-маркетолог — 4%. У него есть небольшой Телеграм-канал про контент-маркетинг, а еще он снимает видео на наш Ютуб-канал — и в сумме это тоже дает небольшой поток заявок.

Непонятно откуда — 25%. Это наш самый результативный источник заявок =) Кто-то пишет что-то непонятное в поле «Откуда вы про нас узнали», кто-то пишет напрямую на почту агентства или в личку нашему сейлзу — и мы пока не научились системно выяснять источники этих лидов.

Написали 40 статей на VC

VC — это наша главная площадка для «бизнесового» контента. Здесь мы публикуем статьи о контент-маркетинге, которые могут быть полезны предпринимателям и маркетологам: рассказываем об инструментах, делимся кейсами и вообще помогаем разобраться в контент-маркетинге и продвигаем его как канал продвижения.

Активно писать на VC мы начали с середины 2022 года. За это время опубликовали 40 статей, которые в сумме набрали 353 000 просмотров. Вот несколько материалов, которые кажутся мне особенно важными ↓

«Как рекламировать свой Telegram-канал в чужих каналах: подробное руководство» — это самая популярная статья в нашем блоге, которая еще и попала в топы поиска и до приносит по тысяче просмотров каждый месяц. Статья подробная, практически применимая и еще показывает, что мы умеем работать с трафиком.

«Как написать статью о своем бизнесе на vc.ru и не опозориться. Гайд от выбора темы до срача в комментариях» — краткая версия технологии, по которой мы пишем статьи на VC для наших клиентов. Из нее видно, что мы хорошо понимаем, как работать с этой площадкой. А еще мне очень нравится, как туда нативно вписались наши кейсы =)

Какой контент писать, чтобы были продажи — 4 стратегии для разных типов бизнеса — систематизировали наши знания о контент-стратегиях и показали, что важно не просто выпускать прикольненький контент, а делать это с пониманием всей воронки.

На VC и вообще во всем контенте мы стараемся выдерживать свою тему и делать так, чтобы формировалась связка: «Сделаем» и Молянов — это про контент-маркетинг. И это дает плоды: люди читают одну статью, вторую, третью — и потом оставляют заявку, когда появляется задача по контенту.

VC приносит нам 11% от всех заявок — но, думаю, и в других источниках заявок есть влияние этой площадки. Лид мог отметить, что читает меня — и иметь в виду VC. Или читать меня в Телеграме, но подписаться на него из статьи на VC. Или прийти по рекомендации, а тот, кто рекомендовал, узнал про агентство из статьи на VC.

Публикуем статьи в других СМИ

Жалко вкладывать столько времени и сил в статью на VC, чтобы один раз ее опубликовать и забыть. Поэтому мы стараемся выжать из нее максимум и опубликовать еще несколько раз на других площадках.

После публикации статью (эту в том числе) забирает сотрудник-кросспостер и относит ее на Хабр, Пикабу, Adpass, Клерк, Spark, Rusability. Недавно UGC-раздел появился в «Бизнес-секретах» Тинькофф-банка, поэтому скоро будем публиковаться еще и там.

В одних изданиях нормально относятся к полной копипасте изначального текста — это вообще замечательно. Для других его нужно переписывать — но это нетрудно, когда статья уже написана.

Иногда переопубликованные статьи залетают на несколько тысяч просмотров, но в большинстве случаев набирают до тысячи. Понятно, почему: для Хабра, Пикабу и Клерка наши статьи не особо подходят по тематике, а другие издания попросту меньше, чем VC.

Ну, и ладно! Эффект для нас все равно есть:

• в каждом отдельном издании охват, может, небольшой — но в сумме набегает прилично. Семь публикаций по 500 просмотров — это уже 4000 дополнительного охвата
• в статьях мы оставляем ссылку на сайт, и у нас растет ссылочная масса — это полезно для SEO

Подробно о том, как мы переиспользуем контент, я рассказывал в отдельной статье.

Пишем о контент-маркетинге в соцсетях

Контент-маркетинг — это услуга не с мгновенным спросом. В моменте человеку она может быть неактуальна, но пригодится через несколько месяцев. Поэтому важно поддерживать контакт вдолгую, и удобнее всего это делать в социальных сетях — моих личных и агентских. Мы есть в ВК, Инстаграме, Фейсбуке, Тенчате, Дзене, но основной результат дают Телеграм-каналы.

Я веду личный Телеграм-канал на 15 500 подписчиков. Там я рассказываю о контент-маркетинге, текстах, развитии агентства, найме и адаптации сотрудников.

На меня подписываются как копирайтеры с редакторами, так и маркетологи, проджекты, предприниматели. Для лидогенерации я периодически рассказываю об агентских услугах и делюсь кейсами — рано или поздно какой-то из офферов срабатывает, и подписчик становится лидом.

А если не становится, то может купить у нас курс.

Или порекомендовать нас знакомому.

Или позвать на какую-нибудь конференцию.

Или предложить опубликовать статью.

Или откликнуться на вакансию.

А если все эти сценарии не сработают, то я все равно получаю доход с каждого подписчика за счет рекламы — в месяц получается почти 500 000 ₽. Звучит цинично, но что поделать =)

В агентском Телеграм-канале на 5 500 подписчиков мы делаем ровно то же самое, но с упором на копирайтерско-редакторскую аудиторию. В нем мы тоже публикуем посты о контент-маркетинге и услугах агентства, но все же основной поток контента — это советы по текстам, поиску работы и взаимодействию с заказчиком, плюс немного локальных мемов.

Инвестируем в набор аудитории

Говорят, что каким бы качественным ни был контент, чтобы его читали — будь добр закупаться трафиком, иначе его никто не увидит. Я с этим тезисом согласен, но не на 100%. У нас получается неплохо собирать органический трафик:

• за 353 000 просмотров на VC мы ничего не платили
• также VC дает нам каждый месяц по 6-7 тысяч просмотров из поиска на старые статьи
• в блог из поисковиков приходит по 8-10 тысяч читателей в месяц
• наши бесплатные курсы без рекламы скачивают по 300-500 человек в месяц
• на Телеграм-каналы подписываются просто так, без рекламы. Например, мой канал в августе прирос на 1249 человек. Из них 634 подписки без какого-либо источника

Но есть два нюанса.

Во-первых, мы занимаемся контент-маркетингом несколько лет, и за это время обросли ссылками, упоминаниями, SEO-трафиком. Если начинать с нуля, всего этого не будет.

Во-вторых, органики зачастую недостаточно. Наверное, копирайтеру-фрилансеру хватит и бесплатного трафика, чтобы найти 3-5 клиентов и загрузить себя на 100%. А большому агентству — не хватит, поэтому нужен рекламный бюджет.

Мы весь рекламный бюджет вкладываем в продвижение Телеграм-каналов — 522 000 ₽ с начала года на мой канал и канал агентства. Так мы получили 4864 подписчиков по 107 ₽. Еще 1808 подписчиков принесли условно-бесплатные каналы — VC и взаимопиар.

О том, какие каналы мы используем для набора подписчиков в Телеграм-каналы и сколько в них стоит подписчик, я рассказал в своей прошлой статье.

Что мы пока не делаем, а стоило бы

Мы продолжаем развивать наш контент-маркетинг — и, в том числе, будем подключать к нему новые механики. Вот, что уже в проработке или в ближайшей очереди.

Кейсы. Их мы уже выпускаем, но пока не так активно, как хотелось бы. Процесс уперся в то, что редакторов не так легко побудить писать кейсы по своим проектам — клиентские задачи всегда будут в приоритете, а внутренние подождут. Сейчас нанимаем отдельного сотрудника, который будет отслеживать проекты агентства, доставать из редакторов фактуру и оформлять ее в кейсы на сайте.

Также хотим попробовать вести трафик из РСЯ на кейсы — и сразу же конвертировать его в заявку в отдел продаж.

Поисковая оптимизация под продуктовые запросы. Пару месяцев назад мы подключили SEO-специалиста, и он нашел в поисковиках спрос на агентские услуги, потенциал которого мы не реализовываем. Чуть позже займемся: поменяем формулировки на страницах услуг, сделаем новые страницы под конкретные целевые запросы и по ним же напишем статьи в блог.

Лид-магниты для B2B. Для продажи копирайтерских курсов у нас есть два лид-магнита, которые можно рекламировать, получая таким образом новых подписчиков в цепочку прогрева. Я для B2B-услуг такого нет — это плохо, потому что упускаем возможность получить в базу пользователя с только формирующейся потребностью и довести его до покупки.

Контент-стратегия «Сделаем»

Все то, что я описал выше, происходит не по наитию, а по стратегии контент-маркетинга — она помогает работать более системно и не распыляться на активности, которые вроде бы интересные, но не помогут нам в лидогенерации.

Внутри стратегии — наш план продвижения через контент как B2B-услуг, так и курсов по копирайтингу. Это два полноценных потока, которые работают параллельно.

***

Если вам интересна и актуальна тема контент-маркетинга, подписывайтесь на мой Телеграм-канал — рассказываю там много полезного и применимого на практике. Ну, и как вы уже могли прочитать, иногда продаю там услуги своего агентства → @molyanov_blog