В знании – сила!

Я уже писал несколько постов о том, что крупные предприятия, наподобие Автоваза, создают свои академии, но вот до малого бизнеса как-то эти веяния ещё не доходили.

А вот и первые ласточки!

ЦИТАТА:

1. С каждым годом на рынке появляется все больше высокотехнологичных новинок, а значит, растут и требования к продавцам электроники. Сегодня они должны знать, как работает сложная техника, и уметь ей пользоваться. Зачастую эту информацию почти невозможно найти самостоятельно, тогда на выручку приходит дистрибутор. За помощью к команде центра знаний «Марвел-Дистрибуции» обращаются региональные и федеральные торговые сети.

2. Центр знаний вырос из пяти образовательных программ, которые запустили в конце 2021 года. Взяли самые «больные» темы для наших партнеров из ритейла: технические характеристики смартфонов, умный дом, работа с возражениями, продажи и допродажи.

3. Центр выступает промежуточным звеном между вендором и партнером. Его задача — транслировать информацию о продукте, помогать его продавать и увеличивать sell out с полки.

4. Обучаем сотрудников и при необходимости можем проконтролировать их после тренинга: проверить работу на точке, определить слабые места и сразу же проработать. Так мы напрямую влияем на улучшение результатов продаж. Одно дело, когда человек прошел вебинар и про него забыли, а совсем другое — когда на торговую точку приехал тренер, чтобы посмотреть, как полученные знания применяются на практике.

5. Учиться могут продавцы, маркетологи, закупщики, руководители отделов продаж.

6. Важный момент — тестирование знаний участников до и после обучения. Такая опция тоже есть. Обычно до обучения продавцы знают примерно 30–50% нужной информации, а после тренинга этот показатель возрастает до 80–90%.

МОИ РАЗМЫШЛЕНИЯ:

1. Из моего 23-х летнего опыта дистрибьюторской деятельности могу сказать, что в нулевые спрос на наше обучение персонала розницы был очень высок, а потом он как-то резко спал и нужно было стоять в очереди, чтобы провести подобное обучение. Я не утрирую, однажды мне в феврале предложили место в очереди на следующий год! Наверное, сильно повлиял на такие изменения тот факт, что изначально моими партнёрами были федеральные сети, руководство которых понимало значение подготовки персонала, а потом мы перешли на сотрудничество с частными сетями, где собрать персонал на обучение зачастую было просто невозможно.

2. Многие предприниматели ошибочно думают, что основной задачей дистрибьютора является отгрузка товара со своего склада в чужую розницу (Sell In), хотя на самом деле важен иной показатель — сколько вашего товара ушло с розничной полки (Sell out). Когда я говорю это во время своих консультаций, сотрудники дистрибьюторских компаний начинают нервничать и вопрошать «Почему мы должны работать за розницу?». Ответ прост — это ваш товар и только вы кровно заинтересованы в том, чтобы конечный покупатель его приобрёл. Иначе последствия будут просто плачевные — большие стоки на полке, вымывание ходовых позиций, отсутствие подсортировочных заказов, в лучшем случае — слив по демпинговым ценам, в худшем — расторжение контракта и потеря клиента. Оно вам надо?