Секреты, которые вы скрываете даже от себя
«Почему меня не повышают?» — жалуется Андрей, руководитель отдела продаж.
«Начальство играет в любимчиков,» — продолжает он. «Продвигают не по заслугам.»
Я задаю ему один вопрос: «А если бы ты втайне знал, что именно тебя сдерживает, что бы это было?»
Пауза. Долгая пауза.
«Ну... если честно... я избегаю сложных переговоров. И никогда не выступаю на совещаниях с топ-менеджментом.»
Бинго. Правда всплыла за 30 секунд.
Почему мы мастера самообмана
Все мы придумываем сложные причины наших неудач, игнорируя собственную роль в них.
Мы говорим:
- «Клиенты не понимают ценности нашего продукта»
- «Конкуренты демпингуют»
- «Рынок не готов к инновациям»
А на самом деле:
- Мы плохо объясняем ценность
- Наши цены действительно завышены
- Продукт сырой и неудобный
Большинство людей ЗНАЮТ, что их сдерживает. Просто не хотят это признавать.
Мой провал и болезненное прозрение
Два года назад CODDY не могла пробиться в корпоративный сегмент. Я жаловалась:
«Корпорации не понимают важности IT-образования для детей сотрудников!»
«У них бюрократические процессы принятия решений!»
«Они думают только о краткосрочной прибыли!»
А потом один консультант задал мне тот же вопрос: «Если бы ты втайне знала, что сдерживает CODDY в корпоративном сегменте, что бы это было?»
Болезненная правда: мы приходили к корпорациям с детской презентацией. Говорили про «счастье детей», а не про «развитие человеческого капитала». Не понимали их язык и потребности.
Результат: переделали всю стратегию. За год привлекли 15 корпоративных клиентов.
Почему этот вопрос работает как правда-сыворотка
«Если бы ты втайне знал...» — магическая формулировка.
Она обходит сознательную защиту и добирается до подсознательной правды.
Обычный вопрос: "Что тебя сдерживает?"Ответ: куча отговорок и внешних факторов.
Хитрый вопрос: "Если бы ты втайне знал, что тебя сдерживает..."Ответ: честное признание собственной роли в проблеме.
Кейс из моей практики: Мария и «злые инвесторы»
Мария — основательница стартапа в сфере красоты. Полгода не может привлечь инвестиции.
Мария: «Инвесторы не понимают женское предпринимательство. Дискриминация!»
Я: «Если бы ты втайне знала, что мешает тебе получить инвестиции, что бы это было?»
Мария: [пауза] «Ну... если честно... я боюсь показывать финансы. Там не все идеально. И я не очень хорошо рассказываю о рынке. Цифры знаю плохо.»
Результат: Мария потратила месяц на изучение финансов и анализ рынка. Следующая встреча с инвесторами — успешная.
Топ-5 самообманов российских предпринимателей
1. «Мы не растем из-за кризиса»
Скрытая правда: мы не адаптировались к новым условиям и продолжаем работать по старым схемам.
2. «Клиенты у нас не покупают из-за низкой платежеспособности»
Скрытая правда: мы не показываем ценность и не умеем продавать.
3. «Конкуренты нас обходят из-за демпинга»
Скрытая правда: у нас нет уникального предложения, мы конкурируем только ценой.
4. «Сотрудники ленивые и безынициативные»
Скрытая правда: мы не умеем мотивировать и правильно ставить задачи.
5. «Государство создает плохие условия для бизнеса»
Скрытая правда: мы не научились работать в существующих условиях и ждем, что все изменится само.
Как использовать этот вопрос с командой
В работе с сотрудниками:
Сотрудник: «Я не получаю интересные проекты. Руководство меня недооценивает.»
Вы: «Если бы ты втайне знал, что мешает тебе получать интересные проекты, что бы это было?»
Возможный ответ: «Я не проявляю инициативу и жду, когда мне дадут задачи.»
Техника применения для себя
Когда застряли в проблеме, спросите себя:
«Если бы я втайне знал(а), что именно я делаю (или не делаю), что усугубляет эту ситуацию, что бы это было?»
Записывайте ответы. Первая мысль — обычно самая честная.
Мой личный пример использования
Проблема: CODDY медленно растет в регионах.
Мои жалобы: «В регионах менталитет другой. Не готовы платить за качественное образование.»
Честный ответ: «Я боюсь делегировать региональным менеджерам. Контролирую каждую мелочь из Москвы. Они не чувствуют ответственности.»
Действие. Дала регионам больше самостоятельности. Рост ускорился в 2 раза.
Почему мы сопротивляемся правде
Признать свою роль в проблеме = взять ответственность.
А ответственность страшна. Легче обвинять обстоятельства.
Но есть хорошая новость: если проблема в вас — вы можете ее решить. Если проблема в «злом мире» — вы бессильны.
Практика на эту неделю
Выберите одну проблему, которая вас давно беспокоит.
Задайте себе вопрос: «Если бы я втайне знал(а), что именно в моем поведении/подходе создает или усугубляет эту проблему, что бы это было?»
Запишите первые 3 мысли. Не редактируйте, не смягчайте.
Выберите одну и начните менять.
Главная мысль
Мы все знаем правду о себе. Просто боимся ее признать.
Этот вопрос — не магия. Это инструмент для честности с самим собой.
А честность — первый шаг к решению любой проблемы.
Перестаньте обманывать себя. Начните меняться.
Готовы задать себе этот неудобный вопрос? Поделитесь в комментариях самыми болезненными инсайтами о себе — разберем, как превратить их в план действий.