Лайфхаки при выборе CRM системы // Безболезненное внедрение CRM

1. Понять, что действительно пора

Подключать CRM точно не нужно, потому что это модно и так делают все. Но если у вас выросли продажи и вы замечаете, что перестаете их контролировать, теряете клиентов или не понимаете, какие действия их привлекают — стоит задуматься над внедрением системы аналитики.

Начните выбирать CRM-систему под свои задачи, если:

1. Перестали контролировать продажи и не отслеживаете реальных конверсий.
2. Упускаете новые сделки или теряете текущих клиентов.
3. Приходится самостоятельно считать конверсии вручную за продавцами, тратить лишнее время. И все это с большим риском ошибиться и сделать неверные выводы.

2. Правильно выбрать систему управления

Очень важно выбрать систему управления, которая подходит конкретно для ваших бизнес-процессов. Определитесь, что нужно на текущем этапе жизни компании: выстроить более эффективную воронку, подключить складской учет и закупки, внедрить документооборот. На каждом этапе потребуется свой комплекс инструментов.

Если только начинаете, вам поможет обычная CRM, чтобы наладить продажи. Когда появляется производство, склад, документооборот можно подключать уже уже более обширные системы, которые управляют всеми процессами компании — например, CPM, BPM или ERP. О них я расскажу вам подробнее в следующей статье. Да, не удивляйтесь, автоматизированных систем для бизнеса куда больше, чем вы думаете.

Как выбрать то, что подойдет именно вашей компании?

Проанализируйте рынок и выберите несколько понравившихся вам интеграторов. Выбирать их можно, отталкиваясь от сложностей на текущем этапе работы. Не понимаете, как увеличить продажи? Выбирайте интегратора, который предложит закрыть эту задачу. Хотите мотивировать сотрудников — ищите прозрачную аналитику с реальными цифрами продаж и подсчетом сделок.

Изучите портфолио каждой компании и отложите по 3 кейса. Если кейсов нет, проверить надежность и эффективность будет сложнее. С кейсами же вы сможете звонить уже не интегратору, а его заказчикам. Поинтересуйтесь:

1. Как интегратор внедрял CRM?
2. Все ли работает, как нужно — все ли инструменты подключены?
3. Насколько удобнее стало работать и все ли устраивает?

Сравните результаты мини-аналитики и выбирайте. Это поможет вам избежать возможных проблем еще до внедрения новых инструментов. Вы получите живую обратную связь и будете опираться не на рекламные обещания, а на реальные результаты.

3. Подготовить команду к изменениям

Ни одна система управления не принесет улучшений, если команда не будет готова грамотно ею воспользоваться. А, главное, если не захочет. На этом этапе важно:

Сформировать ценность изменений стандартных бизнес-процессов. Сделать акцент на том, чем поможет работа в новой системе не только компании, но и каждому сотруднику в отдельности.

Научить пользоваться новыми инструментами, а не заставлять под страхом увольнения. В процессе обучения показать, что система поможет:

1. Отрабатывать задачи быстрее, тратить меньше сил на рутину.
2. Зарабатывать больше — перестать упускать клиентов, а значит и свою прибыль.
3. Понимать, из чего складывается зарплата. Благодаря прозрачному бизнес-процессу и аналитике каждый клиент здесь и сейчас перед глазами, на виду.

Видеть, как зарабатываешь деньги, немаловажно. Например, сотруднику приходит уведомление: осталось 5 звонков, и ты выполнил план и получил премию. Это помогает человеку реально оценивать силы и достигать планов продаж не потому, что так надо. Не из страха не получить свои кровные, а из желания заработать прямо здесь и сейчас. Он перестанет сидеть и кусать локти: хватило или нет работы, дадут премию в этом месяце или нет? Все его результаты — прямо перед глазами и он сам на них влияет.

4. Внедрять комплекс инструментов, чтобы CRM-система не оставалась Excel-таблицей

Заказывайте поддержку и подключайте дополнительные инструменты, чтобы выстроить подходящую для вас воронку продаж. Добавляйте к автоматизации телефонию, смс-рассылки, e-mail рассылку, digital-инструменты и так далее. Включайте в аналитику все этапы воронки — это поможет выжимать из нее максимум.

Например, мы подключаем все необходимые компании модули, даже если они сторонние. Можем установить телефонию партнеров, если понимаем, что это закроет задачи клиента.

5. Запрашивать инструкции на будущее помимо краткосрочного курса обучения

Если пока не уверены, что готовы на постоянную поддержку интегратора, попросите инструкции. Вам это сэкономит много времени и сил. Знания, полученные в экспресс-режиме, могут стираться, а инструкции останутся у вас навсегда. Так вы избежите провалов и торможения в работе, если кто-то банально забыл, какую кнопку нажимать.

6. Анализировать эффективность инструментов и не бояться их менять

Каждый месяц проводите срез — работают ли инструменты, как надо, растет ли эффективность компании. Причем эффективность может быть не только в продажах. Это и сокращение времени на обработку заявок, и их количество — любые позитивные изменения, которые помогают лучше работать и больше зарабатывать.

Собирайте обратную связь от команды. Возможно потребуется дополнительное обучение или они сами подскажут вам, какие инструменты хороши в деле, а от каких лучше избавиться.

Не бойтесь изменений — тестируйте комбинации разных решений и выявляйте лучшее, чтобы успешно расти и развиваться. И помните, что любые системы аналитики — не панацея, а руль управления движением компании. Успеха в бизнесе!