Сказочные кейсы из мира маркетинга: 3 необычных примера

Однажды мне предложили сделать презентацию для крупной испанской клиники. Даже не для клиники, а целой группы клиник. Тогда я не представлял, во что выльется этот небольшой проект. Не знал, на сколько языков потом переведут мою работу и подумать не мог, что та моя задача может быть как-то связана с неким комиком Владимиром Зеленским. Подробности этой и еще двух не менее занимательных историй чуть ниже в статье.

Создание презентаций — не главная моя специализация, но...

Основа моей работы — тексты и SEO (простите, что здесь нет ссылки на страничку моего сайта с детальным описанием услуг, я знаю: многие ожидали).

Хотя (коллеги поймут) я нередко занимаюсь какими-то снежными нишами. Обычно происходит так: я выполняю проект, связанный с текстами, клиенту нравятся результаты, и он предлагает мне закрыть другие его маркетинговые задачи.

Так было и в этот раз.

Мне поступил заказ от русскоязычного врача-координатора, который работал (надеюсь, и до сих пор работает) с пациентами из СНГ, которые приехали на лечение в Испанию.

Надо красиво (продающе, так сказать) рассказать о преимуществах испанской медицины и упомянуть плюсы нескольких конкретных клиник. Статью планировали опубликовать на крупном медицинском портале.

Цель статьи — мотивировать людей из России, Украины и других стран бывшего СССР воспользоваться услугами одной из клиник, с которыми связан мой клиент.

Для написания поста я собрал столько информации, что до сих пор в любых спорах об отечественной медицине я вставляю: «А вот в Испании...»

Статья об испанской медицине клиенту понравилась. После публикации были заявки и реальные заказы.

Поэтому клиент решил работать со мной дальше. Мне предложили сделать презентацию для крупной группы испанских клиник.

Вначале я вообще не хотел браться. Я уже работал над текстами для презентаций. Практически каждый слайд — это как отдельный продающий текст. Нужно в относительно сжатые сроки и за относительно ограниченный бюджет написать около 20 максимально емких ярких продающих текстов.

После уговоров заказчика я согласился на тексты, хотя не хотел заниматься дизайном. Тогда у меня не было дизайнера для постоянного сотрудничества и искать специалистов этого профиля было невероятно тяжело.

Попробовал «задизайнить» сам. Несколько совершенно НЕ ужасных результатов можно увидеть ниже.

Потом я подумал: дизайнера-то нет, но уже давно его не хватает, а проект может стать прекрасной возможностью найти и проверить нужного человека. Клиент лояльный, времени достаточно. Работа будет идти над каждым слайдом. Если что-то пойдет не так, я оставлю удачные макеты и буду искать другого специалиста.

Клиент прислал мне все, что нашел о группе клиник (бОльшая часть информации на английском, но для меня это не проблема) + фотографии зданий, врачей и оборудования — и началось...

А вот чем закончилось, расскажу чуть позже. Не переживайте: информация будет здесь (на этой странице, в этом посте, а не, например, в моем Телеграм-канале), только ниже. И да — про Зеленского тоже будет.

Кейс № 2: Нестандартный способ привлечения клиентов для стоматолога

Было это примерно в 2018 году.

Мне написал стоматолог из моего родного Чернигова.

Я сразу понял, что общаюсь с хорошим специалистом: у него есть опыт (включая работу за рубежом), качественное современное оборудование, продуманный кабинет (а рядом с кабинетом замечательный аквариум и удобный диванчик).

Задача банальная: увеличить количество клиентов. Стоматолог думал, что лучший способ для этого — рекламная статья в местной газете. Поэтому он меня и нашел.

Началась работа над текстом.

Проходило все, как обычно: я отправил бриф, после изучения брифа уточнил некоторые детали по телефону.

Потом я подумал...

А ведь можно получить больше при таких же вложениях (отмечу, что я работал в нескольких черниговских газетах и примерно представлял, какой «выхлоп» можно ожидать от рекламной статьи в 2018 году).

С клиентом мы общались не один раз. За это время я неплохо его изучил. Это был невероятно вежливый, можно даже сказать мягкий человек, который больше всего на свете любит свою работу и дочерей. Я мечтал о таком специалисте, когда злые толстые тетеньки из стоматполиклиники пытались лечить мне зубы в детстве.

Родился план.

Особый деликатный подход при лечении детей должен стать основой продвижения.

Первый раз ознакомительный. Ребенок приходит просто, чтобы познакомиться с доктором. Он может спокойно посидеть в кресле, посмотреть, как все устроено (я уже отметил, что кабинет очень уютный), потрогать инструменты. Второй раз уже не должно быть так страшно (в идеале вообще не страшно). Маленький пациент будет спокоен и расслаблен. И стоматологу потом проще работать, и тонну нервов ребенка можно сэкономит, и родителей такой подход не может не радовать.

Клиенту идея понравилась.

Осталось продумать детали.

Газета мне не казалась лучшим способом донести нужную нам информацию.

Я предложил другой вариант.

Со своих аккаунтов на городских форумах (по сути, на одном городском форуме, остальные почти мертвы) под разными никами я напишу трогательную историю о том, как долго искал хорошего стоматолога для своих детей, а потом нашел. И это чудо! Доктор позволяет (а скорее предлагает) бесплатно прийти и познакомиться. Можно сидеть в кресле, можно трогать инструменты. При этом сам стоматолог невероятно вежлив и обходителен с детьми. Ту же историю (с небольшими изменениями, конечно: у доктора подход одинаковый, но пациенты как бы разные) можно опубликовать в соцсетях и на сайтах с отзывами.

Результат превзошел все ожидания!

Мои усилия привели всего 4 клиента (которые прямо сказали, что их заинтересовали положительные отзывы в интернете), но эти 4 клиента запустили сарафанное радио. С момента окончания моей работы прошел почти год, и сейчас я иногда сам слышу от знакомых про чудесного стоматолога, который ненавидит кариес и любит детей.

Скажу честно: я не в восторге, от того, что мы немного схитрили. Не люблю, когда в интернете прячутся под никами и чужими фотографиями (для этого проекта мне пришлось так делать). С другой стороны, стоматолог действительно такой хороший, как я про него рассказывал. Он действительно любит детей и готов выделять рабочее время на бесплатные экскурсии по своему кабинету.

Практика показывает, что самый лучший специалист с самой лучшей услугой на рынке и правильной отстройкой от конкурентов, может долго сидеть без работы без продуманного «маркетингового толчка» специалиста по продвижению.

Кейс № 3: Почему упали продажи у крупного ювелирного магазина?

Снова история о сотрудничестве с клиентом из моего Чернигова.

Он нашел v-zdor.com в поиске и предложил заняться продвижением сайта его ювелирного магазина.

Задача была не самой сложной, так как Чернигов — это не Москва. Да и заказчик понимал, что SEO, как и любой другой способ привлечения клиентов, требует денег.

После 4 месяцев продвижения, клиент остался доволен и стал часто ко мне обращаться с дополнительными задачами. Иногда нужен был текст для брошюры, иногда рекламная статья для публикации в газете.

Потом вдруг появилось не совсем привычное, точнее совсем непривычное для меня задание. Заказчик хотел понять, почему у него упали продажи. Речь шла не об онлайн-продажах. Проблема была в его элитном магазине в центре города. Я привык к торговле в Сети и имел лишь смутное представление об офлайн-продажах. Тем не менее настойчивый бизнесмен смог меня уговорить (пообещал хорошо заплатить даже если я не смогу помочь).

Магазин называется «Золотой Лев». Находится недалеко от красной площади. Раньше там было 3 зала. Недавно хозяин купил соседнее помещение и расширил его до 6 залов. «Золотой Лев» превратился в самый большой ювелирный магазин Чернигова. Продажи должны были идти только в гору.

В чем же дело?

В поисках ответа на этот вопрос, я начал бродить по ювелирным магазинам города. Вначале зашел к конкурентам, потом посетил детище моего клиента. Находился в его магазине долго. Час или около того. Тщательно исследовал каждый зал, поговорил с каждой продавщицей.

Ничего не вызывало подозрений. Вежливые ухоженные продавщицы. Подходящая атмосфера. Приемлемые цены. Интересные акции. И самый большой выбор в городе.

Когда уже собирался уходить, я заметил, как один из посетителей растерянно смотрел по сторонам.

Через минуту, я понял, в чем дело...

Вы это тоже скоро узнаете.

А пока вернемся к кейсу о презентации для испанских клиник.

Такого результата я не мог ожидать...

После того, как я закончил работу над презентацией для HM Hospitlaes, прошло полгода или около того. Ко мне снова обратился врач-координатор, делавший заказ. Оказалось, что...

1. Презентацию перевели на английский, немецкий и испанский (напоминаю, что изначально она была рассчитана только на русскоязычных жителей СНГ).

2. Клиент с ней выступал на различных конференциях в разных странах.

3. На основе этой презентации решили делать коммерческое предложение для крупного банка (поэтому мне снова и написали).

В результате, насколько мне известно, презентация окупилась минимум в несколько тысяч раз (без преувеличений).

Но и это еще не конец...

В апреле 2019 года я узнал, что Президент Украины (на тот момент кандидат в президенты) как минимум один раз пользовался услугами HM Hospitales. Скриншот его официальной страницы в Instagram ниже. Не утверждаю, что его (или человека из его близкого окружения) мотивировала обратиться в HM Hospitales именно моя презентация, хотя такой возможности я не исключаю. В любом случае то, что среди клиентов моего заказчика президент страны, чертовски радует!

Все эти детали делают кейс по-настоящему сказочным. Я хорошо выполнил свою работу. Клиент в меня поверил, доверил задачу, которая казалась мне не по плечу. В результате получился продукт, который принес огромную прибыль. Разве так бывает в жизни (а не только в книгах по маркетингу)?

Так почему все-таки упали продажи в ювелирном магазине?

Итак, у нас есть самый большой в городе ювелирный магазин, который только расширился.

Цены, акции, продавщицы, интерьер в порядке.

Я вижу растерянного покупателя и...

Понимаю, что он запутался в непростой планировке недавно расширенного помещения. Посетитель заглянул в один из залов, понял, что повернул не туда, пошел в противоположную сторону, наконец-то нашел выход и покинул магазин. Покидал он его с нескрываемой злостью. Его растерянность заметил охранник и ни капли не смущаясь, начал громко хохотать.

И тут я понял, в чем дело.

Я посоветовал своему клиенту добавить указательные таблички и уволить бестактного охранника.

Охранник свое место сохранил, все же и таблички в магазине появились. Практически сразу же продажи существенно выросли! Оборот магазина увеличился на несколько десятков тысяч долларов в месяц.

За такой превосходный результат мне, к сожалению, никто не доплатил. Зато теперь я могу покупать украшения своей девушке с хорошей скидкой.

Еще один сказочный кейс, где фигурируют настоящие сокровища и где обычное наблюдение умного человека с маркетинговым мышлением спасает тысячи долларов прибыли.

Какие выводы можно сделать из описаний этих кейсов?

Маркетинг может быть вот таким: захватывающим, одновременно простым и суперэффективным. Хотя глупо считать, что такие кейсы составляют хотя бы половину проектов исполнителя или студии. Да даже 10% — это завышенная цифра. Поэтому я их и назвал сказочными. Правда, не только поэтому...

А теперь внимание вопрос (это самая интересная часть статьи!)

Какой-то из моих 3 сказочных кейсов выдуманный. От начала до конца.

Искать нужные картинки в Гугле я умею. Да и Фотошоп мне не чужд. Не говоря уже о том, что на SlideShare можно найти презентацию на любой вкус и для любой цели.

Да, я знаю, знаю: вас давно так не удивляли. «Не благодарите», как говорится.

Пишите свои обоснованные варианты в комментариях. Если желающих будет достаточно, через несколько, расскажу, где фейк, а где реальная, хотя все равно сказочная история.