Готовимся к продвижению бизнеса в интернете

Вы открыли свое дело и делаете первые шаги в контекстной рекламе. И вот они — первые препятствия... Цена клика оказывается высока и деньги улетают моментально. Посетители сайта не становятся покупателями, а повторных продаж явно недостаточно. Плюс постоянная головная боль: как привлекать подписчиков? И о чем писать в соцсетях? Вы обращаетесь за помощью то к одному подрядчику, то к другому...

Знакомо? Тогда давайте начнем разбираться заново и вместе!

В этой статье мы расскажем о том, что важно сделать до начала продвижения вашего бизнеса в интернете.

Прежде чем запускать рекламную кампанию и платить подрядчику, проведите эту подготовительную работу. Не откладывайте на потом — на этих опорных пунктах выстроится потом стратегия продвижения вашего товара или услуги.

В качестве примера мы рассмотрим продвижение услуг фитнес-центра.

1. Выберите приоритетные продукты

Нельзя продавать все подряд, сотни или тысячи позиций. Определитесь с тем, что приносит больше всего выгоды. Иначе есть риск слить бюджет на нецелевые клики и лиды.

Допустим, ваш фитнес-центр предлагает услуги:

1. тренажерный зал;
2. групповые тренировки;
3. персональные тренировки;
4. курс массажа;
5. услуги нутрициолога (специалиста по питанию).

Как выбрать приоритетные услуги? Задайте себе вопросы.

1. Что самое маржинальное?
2. Где больше всего выручка? Что из этого дает самый больший оборот?
3. Какой из продуктов — продукт-локомотив (тот продукт, который цепляет клиента и ведет к продаже остальных продуктов)?
4. На что есть спрос в интернете?

Если опыт работы не дает очевидные ответы, воспользуйтесь инструментом Wordstat Яндекса. В этой системе можно посмотреть, сколько человек в прошедшем месяце набирали в Яндексе тот или иной запрос. Это слепок общественного сознания, который помогает понимать, насколько востребован ваш продукт.

Зафиксируйте ответы.

1. Самые маржинальные — персональные тренировки.
2. Самое выгодное — продавать комплекс услуг.
3. Стабилен спрос на массаж для похудения.
4. Вырос спрос на услуги нутрициолога.

2. Изучите аудиторию

Вы должны четко представлять себе своих покупателей, досконально знать их боли — понимать, в чем нуждаются ваши клиенты и как ваш товар или услуга эти боли закроют.

Продукт определяет аудиторию. В «Макдональдс» ходят одни люди, в вегетарианский ресторан премиум-класса — другие. Вам нужно сначала разобраться с тем, что вы продаете, а уже потом с тем, кому вы это продаете.

Представьте, что вам предложили вот такое описание целевой аудитории:

1. мужчины и женщины от 19 лет до 50 лет;
2. офисные работники, предприниматели;
3. семейные и холостые;
4. часто есть дети;
5. уровень ежемесячного дохода от 40 000 до 100 000 рублей;
6. ходят в зал, чтобы похудеть или поддержать себя в форме.

Похоже ли это на описание целевой аудитории? Нет, не похоже. Геолокация здесь не учитывается, разброс в возрасте и в доходах слишком велик. Выбраны слишком широкие сегменты аудитории.

Для грамотного описания целевой аудитории выбирайте более узкие сегменты. Представьте своих клиентов в виде конкретных людей, и портрет сразу станет более понятным.

Клиент № 1. Наталья

1. 32 года;
2. мама маленького ребенка;
3. хочет похудеть;
4. уже пробовала, но ничего не работает;
5. переживает, что нагрузки и диета повлияют на грудное вскармливание.

Клиент № 2. Сергей

1. 21 год;
2. хочет накачаться;
3. в зал ходит пообщаться с девушками;
4. занимается сам, экономит, его лучший тренер — это YouTube.

Сравните эти два портрета — и вы поймете, кто вам выгоднее, на кого стоит ориентироваться. Ориентироваться вы будете на Наталью.

Карта персон

Портреты клиентов вы можете свести в единую карту, например такую:

Эти подробные портреты помогут вам в дальнейшем работать с контентом.

3. Создайте УТП и оффер

Оффер и УТП дадут вам высокие кликабельность и конверсию посадки. Конверсия посадки — это показатель того, насколько ваш сайт или лендинг хорошо конвертируют.

Оффер и УТП, с одной стороны, базируются на потребности, которая есть в обществе, с другой стороны — строятся на том ресурсе, который есть у вас.

Уникальное торговое предложение (УТП)

УТП невозможно скреативить, придумать по щелчку пальцев. Его желательно продумывать еще на этапе создания бизнеса. Вот четыре параметра эффективного УТП.

1. Делайте акцент на важной для клиента выгоде. Опирайтесь на мнение клиента, а не на собственную оценку. Например, фразу «Наши сотрудники постоянно учатся» нельзя отнести к УТП, потому что для клиента в этом нет никакой прямой выгоды.
2. Предоставляйте такую услугу, которую конкуренты либо не могут предоставить по техническим или имиджевым причинам, либо пока не догадываются («Доставим за час или бесплатно»).
3. Используйте уникальный ресурс — сырье, оборудование, определенные договоренности (например, беспошлинный ввоз).
4. Предъявляйте доказательства. УТП должно соответствовать действительности, а не просто завлекать пустыми обещаниями.

Оффер

Оффер, в отличие от УТП, выдумать можно — это упаковка, а не содержание. Стержень вашего коммерческого предложения, от которого человек не в состоянии отказаться.

Можно делать акцент на низкой цене и скидке: «Три книги по цене двух», «Toyota Auris с кожаными сиденьями в подарок», «Распродажа! Носки со скидкой 75 %», «Закажи натяжной потолок, поклейка обоев — в подарок».

Некоторые специалисты критикуют такие офферы, потому что в них вы раскрываете, какая у вас маржа, и в некотором роде «покупаете» временную любовь клиентов. О лояльности покупателей говорить не приходится: человек покупает именно из-за низкой цены, а не из-за достоинств вашего продукта.

Более эффективны офферы, в которых делают акцент на гарантии и конечной выгоде: «Оплата только за вывод в топ-10» (оплата за результат), «Избавим от тараканов, гарантия — 1 год» (в случае повторного возникновения сервис приедет повторно и исправит ситуацию), «Бухгалтер на аутсорсинге: поможем сэкономить на налогах до 300 тыс. в год» (даже с учетом того, что у предпринимателей разный оборот, конкретная цифра цепляет внимание и выделяет объявление в числе прочих).

Сформулируйте офферы.

1. Тренировки + массаж + план питания = пакет со скидкой 30 %.
2. Диета без ущерба грудному вскармливанию: план питания для мам.
3. Детская комната с няней: ребенок под присмотром, пока вы тренируетесь.

Анализ конкурентов

Сформулировать качественные офферы вам поможет анализ предложений конкурентов.

Установите, какие фитнес-клубы находятся поблизости с вашим, и проанализируйте информацию, представленную на их сайтах. Критерии постарайтесь наметить, исходя из выгоды и интереса аудитории. Расположите их по степени убывания важности.

Постарайтесь отразить в своих офферах то, что необходимо вашим клиентам, но чего нет у ваших клиентов.

4. Разработайте стратегию продвижения

У вас уже есть рекламная кампания, но продажи все еще не устраивают? Хотели бы узнать, насколько эффективны ваши офферы и УТП? Закажите аудит бесплатно от специалистов «R-брокер» — и вы узнаете, как обогнать конкурентов!