Как отправить деловую книгу клиенту с пользой для него
Начните с причины для получателя
Список адресов отвечает на вопрос, куда отвезти коробки. Он почти ничего не говорит о том, кому нужен текст. До рассылки сформулируйте для каждого получателя содержательную причину: обсуждали определённую задачу, возник вопрос о методе, человек попросил материалы по теме. Повод «у нас вышла книга» объясняет энтузиазм отправителя, но оставляет клиенту всю работу по поиску собственной пользы.
Не подменяйте эту причину персонализацией на обложке. Подписанный экземпляр может быть приятным подарком, однако фамилия на первой странице не помогает понять сложную главу. Если связь с работой человека приходится долго придумывать, разумнее пока не отправлять книгу. Массовая раздача по принципу «пусть будет» расходует тираж и создаёт ложное ощущение, что распространение уже организовано.
Различайте подарок и рабочий материал. В первом случае не требуется никаких последующих действий. Во втором можно предложить разбор конкретного вопроса, но это должно быть понятно заранее. Не стоит вручать книгу как знак внимания, а через неделю предъявлять её в качестве непрочитанного задания к переговорам. У человека могли быть другие планы на подарок.
Согласуйте получение без лишнего сбора данных
Спросите, удобно ли человеку получить печатный экземпляр и какой способ он предпочитает. Адрес офиса из старой переписки не обязательно остаётся актуальным. Домашний адрес ради книжного сюрприза искать тем более незачем. Если получателю подходит электронная версия, проверьте, что вы можете законно её передать и что файл открывается без дополнительных регистраций и заявок на доступ.
У организации могут быть собственные ограничения на подарки и получение посылок. Лучше уточнить порядок, особенно если книга дорогая, отправляется представителю крупной компании или сопровождается другими предметами. Достаточно делового вопроса о том, можно ли принять экземпляр. Отказ не нужно обходить передачей через коллегу, заменой названия отправления или героическим поиском личного контакта.
Для отправки соберите только нужные сведения и передайте их тому, кто организует доставку. Отдельно сохраните содержательную часть: кому предназначен экземпляр, с каким вопросом связан и кто общается с получателем. Иначе курьерская задача будет закрыта, а через месяц менеджер уже не вспомнит, зачем именно этот человек получил книгу.
Дайте короткий маршрут по содержанию
В сопроводительном сообщении достаточно связать прошлый разговор с одним разделом и объяснить, что в нём можно найти. Укажите название главы, а при необходимости страницу в отправляемом издании. Перечень всех достоинств автора здесь лишний: адресат уже получил несколько сотен страниц, не обязательно добавлять к ним небольшую автобиографию в письме.
Объяснение должно быть конкретнее фразы «вам будет интересно». Можно написать, какой вопрос разбирает раздел, какое сравнение предлагает или какие ограничения описывает. При этом не обещайте найти в книге готовое решение ситуации клиента, если его обстоятельства ещё не изучены. Полезный материал помогает продолжить обсуждение; чрезмерное обещание создаёт отдельную проблему до начала чтения.
Не отмечайте сразу половину книги. Несколько десятков закладок сообщают получателю, что отправитель не смог выбрать главное. Одной точки входа достаточно, чтобы человек оценил подход и решил, читать ли дальше. Если важный фрагмент опирается на термины предыдущей главы, кратко обозначьте эту зависимость. Маршрут должен облегчать знакомство, а не устраивать проверку на усидчивость.
Продолжайте разговор по содержанию
После отправки различайте доставку, чтение и интерес к теме. Статус курьера подтверждает только первое. Вежливое «спасибо» не доказывает второго и не обещает третьего. Отмечать такой контакт как прогретого клиента удобно для отчёта, но в следующем разговоре это предположение быстро обнаружится.
Если человек согласился вернуться к конкретному вопросу, опирайтесь на эту договорённость. Обсуждайте его задачу и предложенный способ, а не спрашивайте, на какой странице он остановился. Если договорённости не было, повторные напоминания о подарке легко становятся требованием внимания. Книга уже передана, и право распоряжаться временем осталось у получателя.
Результатом отправки может оказаться содержательный вопрос, несогласие с автором, просьба дать материал коллеге или предложение обсудить метод. Сохраняйте реальные ответы вместо вымышленной оценки вовлечённости. Так постепенно станет понятно, кому книга действительно полезна и какие разделы начинают разговор. Тогда отчёт о распространении будет описывать не только движение коробок, но и возникающие разговоры.