Звёздный сотрудник в отделе продаж: что делать?

Однако нередки случаи, когда в отделе продаж есть звёздный сотрудник, который делает большие чеки и зарабатывает огромные суммы. И не секрет, что продавцы обрастают связями и влиянием. В случае чего они могут увести не только клиентов, но и переманить часть команды. Что поможет защитить бизнес?

Звёздный продавец: правильно или нет?

Один из моих коллег-предпринимателей поделился, что в его компании есть такой продажник. Этот человек очень ценен, ведь делает ⅔ оборота компании, работая даже по праздникам и выходным. Однако такая ситуация начинает беспокоить владельца. Не приведёт ли это к проблемам?

Я считаю, что это неправильное положение дел. И проблема вовсе не в том, что продавец зарабатывает огромные суммы. Это прекрасно! Считаю, что владельцы должны гордиться тем, что их сотрудники зарабатывают много.

Зона комфорта владельца

Но плохо то, что этот продавец делает ⅔ оборота компании, работая на износ. И решать проблему нужно не с этим конкретным сотрудником, а с компанией. Необходимо выстраивать систему продаж, которая позволяет избежать зависимости от конкретных продавцов, ведь в определённом смысле владельцы, имеющие одного сильного сотрудника, попадают в зону комфорта. Зачем выстраивать продажи? Они и так идут благодаря топовому продавцу!

Гениальные продавцы действительно существуют, честь им и хвала. Но с точки зрения бизнеса зависимость от них очень опасна. С людьми случается всякое: они болеют, переезжают, уходят в другие компании. Должна быть система, и должно иметься определённое множество продавцов.

В моей компании

В компании «Visotsky Consulting» работают десятки продавцов. Да, конечно, у нас есть звёзды. Недавно один из продавцов преодолел планку в миллион долларов, конечно, не за один год, а за два с половиной. А есть продавцы, которые продали за год на 100 тысяч долларов. Даже несмотря на то, что трудовой стаж отличается, разница в продуктивности чётко видна. В моменте топовый сотрудник продаёт больше в 2–3 раза, чем его коллеги.

Но даже если продавец-миллионник решит покинуть компанию, отряд, по большому счёту, не слишком заметит эту потерю. Да, будет неприятно и больно. Чтобы его заменить, понадобится 2–3 новых продавца. Но поезд не сойдёт с рельсов, потому что никто из наших сотрудников не делает ⅔ объёма продаж.

Почему важна система продаж

Чтобы избежать зависимости от сотрудника, необходимо выстраивать систему продаж. Позаботьтесь о том, чтобы у вас было много продавцов, производящих свой продукт. Примите точку зрения о том, что вы рано или поздно потеряете вашего гениального продавца. Учитывайте тот фактор, что он может заболеть, отправиться в отпуск или покинуть компанию.

Это не значит, что вы должны принижать достижения и заслуги топового продавца. Хольте его и лелейте, но параллельно выстраивая систему, систему, в которой будет ротация, в которую будут приходить новые продавцы. Кто-то не сможет пройти испытательный срок и вылетит, а кто-то останется и будет успешно продавать. Должен быть нормальный начальник отдела продаж. И только когда эта система будет сформирована, можно будет сказать, что у вас есть бизнес.

Когда все продажи на плечах одного человека, это не бизнес, а скорее нечто из области искусства. А грамотно выстроенная структура исключает вероятность возникновения узких мест, связанных с вашими сотрудниками. Поскольку это важный момент, мы всегда уделяем формированию отдела продаж внимание на наших консалтинговых программах.

Итог

Положение дел, когда есть звёздный продавец, делающий ⅔ оборота компании, неправильное. Чтобы владельцу удалось создать по-настоящему сильный бизнес, необходимо подходить к формированию отдела продаж системно. Доход компании не должен зависеть от одного человека.

Я не говорю, что нужно лишить этого специалиста возможности продавать или зарабатывать. Вовсе нет. Нужно нанять классных продавцов, которые будут давать хорошие результаты. Таким образом, вы не будете зависеть от одного сотрудника, а компания ощутимо увеличит доход и вырастет.

— Александр Высоцкий