Где найти денег ИТ-стартапу: реальные советы и рекомендации
В этой статье мы решили дать несколько практических советов для тех стартапов, которые собираются искать инвестиции для своего проекта.
Мы расскажем о том, где можно найти деньги, дадим информацию о фондах и бизнес-ангелах, расскажем, что нужно сделать чтобы получить инвестиции, и как работать с разными инвесторами.
Ссылки и рекомендации будут внутри статьи, поэтому читайте внимательно и привлекайте деньги для своего проекта.
Мы решили оформить статью в виде небольшого чек-листа. Каждый критерий будет прибавлять или вычитать баллы у вашего проекта. В конце статьи мы подведем итоги и дадим наши рекомендации. Стоит помнить, что мы не являемся экспертами в области венчурных инвестиций. Здесь мы выражаем свои мнение, основанное на нашем опыте.
Немного статистики
Объем публичных сделок с участием российских стартапов в 2019 году составил 11,6 млрд рублей. Общее их количество год — 134 (в 2018 году эта цифра достигла 275).
Inc. проанализировал сделки за период с 1 января по 30 ноября 2019 года и пришел к выводу, что на фоне общего снижения венчурной активности по сравнению с двумя предыдущими годами, направление государственного венчура продолжает демонстрировать рост.
Корпоративные фонды и корпорации вложили в стартапы 2,5 млрд руб., а годом ранее — 8,5 млрд руб. Топовая сделка S7 при участии Emery Capital и Castel Capital с сервисом GetTransfer на $8 млн (около 520 млн руб.) приходится на начало 2019 года. Ничего близкого по сумме не наблюдается во II полугодии.
Общая сумма открытых сделок бизнес-ангелов — 1,1 млрд руб.
Сделки российских инвесторов и главные тренды 2019 года
Определяем стартап
Первое, что вам нужно сделать перед началом похода за инвестициями — определить сущность вашего стартапа:
Hardware: — 20 балов
В России таким стартапам делать нечего. Инвестиции привлечь почти нереально. Лучше всего сразу идти на зарубежный рынок. Если вы делаете собственное оборудование, то вам нужно писать во всевозможные иностранные акселераторы.
Обращаться в российские фонды смысла нет никакого. Они не понимают это направление, не готовы брать на себя риски и денег не дают. Вы можете попробовать найти бизнес-ангела, которому будет очень интересен ваш продукт. Если удастся — он возьмет вас и поведет в иностранные фонды, искать инвесторов за границей.
Поскольку мы сами прошли этот сложнейший путь поиска денег для hardware-стартапа, мы можем дать вам индивидуальные рекомендации. Напишите нам на почту, nsazonov@smass.tech, расскажите коротко о вашем проекте, и мы дадим вам индивидуальную рекомендацию. Поделимся опытом и окажем персональную поддержку.
Hardware & Software: + 5 балов
Это уже гораздо лучше. Если пытаться охватить все и разрабатывать самостоятельно и оборудование, и софт, тогда вам придется очень тяжело. Мы рекомендуем вам максимально использовать имеющееся на рынке оборудование, не придумывая на старте ничего нового и сложного.
Напишите свое программное решение на готовом железе, которое можете купить на рынке, и научитесь на этом зарабатывать. Создайте готовое решение, набирайте свою аудиторию, зарабатывайте первые деньги и уже потом, когда у вас будут свободное время и деньги, думайте про создание своего hardware. Это наиболее простой путь.
Если у вас, как у SmaSS, будут уникальные и зависимые друг от друга компоненты hardware&software, то вы переходите в категорию hardware-стартапа. А это, как вы поняли из первого пункта — слишком сложно для России.
К сожалению, венчурный рынок России и мира готов давать деньги только под программные продукты. Потому что через этот путь уже прошли множество успешных проектов. Он более понятен и содержит меньше потенциальных рисков для инвестора.
В новые возможности заработка денег в hardware направлении инвесторы не верят, потому что его не понимают. Чаще всего, даже, если под hardware проект готовы давать инвестиции, то проект должен быть уже зрелым.
Зрелым — это значит, что у компании уже есть готовый MVP, пилотные проекты с крупными компаниями, убедительный опыт работы и взаимодействия на международном рынке и крупные партнеры.
Например, если журналист с улицы может позвонить вашему крупному партнеру и спросить про вас и получить полноценный ответ, что вас знают, и вы на хорошем счету — то вас немножко «видно из-за стола». Значит, вас можно идентифицировать на рынке венчурного капитала.
Software: + 10 баллов
Рынок программного обеспечения прекрасно себя чувствует и быстро растет. По мнению инвесторов, этот путь является самым масштабируемым, динамичным и перспективным. Мы с этим не полностью согласны, но деньги даем не мы.
Остается вопрос для кого ваше решение:
b2b + 1 балл
Если ваше решение для бизнеса, то вам придется сложнее. В данном направлении нужно будет много общаться, и главную роль будут играть личные знакомства. Запаситесь временем и терпением. Решения в B2B сегменте принимаются взвешенно, последовательно и долго. Нужно посещать выставки, конференции, знакомиться, общаться и рассказывать о себе.
Однако есть и относительно простые для распространения решения в направлении b2b, различные облачные сервисы, которые решают проблемы бизнеса. Компании/люди регистрируются, оформляют платную подписку, и аудитория растет без сложных процессов знакомства, доверия и переговоров. Яркий пример такого решения — yclients.com
b2c + 5 баллов
Если ваш стартап сервисный и ориентирован на рядовых пользователей, то вам крупно повезло. Развиваться проще, легче монетизация. Ваша оценка эффективности — это ваши пользователи, а если сервис хороший, полезный и уникальный, то аудитория растет быстро.
К тому же, по нашему мнению, экономические показатели на первых стадиях развития проекта играют меньшую роль по сравнению с темпами набора аудитории. Можно привлечь аудиторию через таргетированную, медийную или контекстную рекламу.
Также можно использовать бесплатные варианты. Вы можете публиковать записи в открытых медиа, в тематических группах в социальной сети, использовать telegram-каналы или интегрироваться в видео лояльных блогеров.
Опыт показывает, что проще всего привлекать деньги на программные сервисы и продукты в b2c. Но, к сожалению, этот сегмент рынка перегрет количеством стартапов, интересующимися инвесторами и избалованными клиентами. Если у вас есть классная идея — двигайтесь очень быстро, иначе ситуация может измениться, и поезд успеха пройдет мимо вас с появлением нового прямого конкурента, очередного неоптимального события в России, мире, или любого другого негативного фактора.
И помните, единственный важный критерий на старте проекта- набор аудитории. Не так важно, насколько долго вы способны удерживать свою аудиторию. Могут много заходить и много уходить. Отлично! Значит нужно дорабатывать проект, и на это нужны деньги. Главное, чтобы у клиентов был интерес, а все остальное — это работа над ошибками, на которую и нужны деньги инвесторов.
Не нужно создавать новый маркетплейс. Сегодня это слишком сложно качественно реализовать и раскрутить. Маркетплейсов очень много. Нужно очень много денег на старте, и ниша, скорее всего, уже кем-то занята или будет занята, потому что кто-то уже работает в этом направлении. Например: «Яндекс», «Сбер» и многие другие компании. Вам будет трудно конкурировать с такими гигантами. Да, ваш проект может быть гораздо лучше и интереснее, но в битве маркетинговых бюджетов вы, несомненно, проиграете.
Определились — отлично! Идем дальше!
Этап, через который проходит каждый стартап
Уникальность
Если у вас появилась гениальная идея, которая на ваш взгляд заслуживает доверия, и вы хотите привлечь под нее инвестиции, то прежде всего нужно сходить в интернет и посмотреть какие есть аналоги на рынке. Многие люди, которые что-то придумывают или изобретают, думают, что их изобретение абсолютно уникально, и ничего аналогичного на рынке нет. Впоследствии оказывается, что конкуренты есть, и выбранная ниша весьма конкурентная. Это значительно сокращает шансы для поиска инвестиций.
Поэтому, прежде всего нужно понять, есть ли у проекта уникальность, и в чем она заключается.
Если есть, добавляем себе еще 5 баллов. Если нет — смотрим насколько уникален проект и с кем есть пересечения.
Если подобные проекты есть и их много, то на самой ранней стадии инвестиции, скорее всего, привлечь будет тяжело. Придется состязаться и доказывать, что вы лучше других. Не у всех это получается успешно, поэтому дополнительных баллов вы не получаете.
Если подобных проектов очень много и по поисковому запросу выходит множество предложений, тогда вычитаем 10 баллов из своей копилки.
Компетенции лидера проекта или его команды
Для инвесторов понятно, когда вы являетесь экспертом в той области, в которой начинаете проект. Например, если вы 10 лет работаете врачом и делаете новый стартап, который помогает анализировать большие данные по заболеваемости — это очень ценно! + 5 баллов.
Если вы не являетесь отраслевым экспертом, то ваш опыт будет не совсем релевантным. Если вы юрист и начинаете проект в образовании — ваши шансы на успех будут меньше. Дополнительных баллов нет.
Однако, если в команде есть профильный компетентный партнер — то это лучше. Но все еще не дает дополнительных баллов.
Если же такого партнера нет, и вы не являетесь профильным специалистом — минус 5 баллов.
Если вы решили создать какой-то очень крутой продукт, но вам не дают денег на его реализацию — ничего страшного. Это не значит, что он плохой. Может быть миллион причин, почему вам отказывали ранее. Начиная от неправильной подачи и презентации проекта, до банального непонимания инвесторами уровня инновационности и/или уникальности вашего решения. В данном случае у вас может быть новаторская позиция, но деньги будет привлечь сложно. Вам придется очень много работать, общаться со всеми, с кем только сможете пообщаться и каждый день шаг за шагом доказывать окружающим свою уникальность.
В качестве подтверждения своих слов приводим вам реальный пример из прошлого, когда на старте успешного проекта, AirBNB, его основателю и действующему СЕО, Brian Chesky, много раз отказывали по разным причинам.
Вот что он написал в своем посте по этому вопросу: «Next time you have an idea and it gets rejected, I want you to think of these emails».
Оригинал поста доступен по ссылке.
Что показать инвестору
Любой ИТ проект, который хочет привлечь инвестиции для своего развития, должен четко знать:
· Проблему, которая решается в рамках проекта;
· Ее решение;
· Уникальность этого решения;
· Монетизацию проекта;
· Команду проекта;
И уметь все это понятно презентовать.
Для того, чтобы привлечь деньги инвестора нужно иметь ответы на 3 главных вопроса:
1) Умеет ли проект привлекать новую аудиторию?
Расскажите, что косвенно или напрямую подтверждает интерес к продукту;
2) Как и на чем будет строиться монетизация?
Нужно хорошо понимать, где и сколько вы планируете зарабатывать. На первоначальных этапах сам факт наличия монетизации у проекта не является необходимым критерием, потому что многие инвесторы верят в концепцию последующей монетизации при большой аудитории. Но сам факт понимания источников заработка и возможность обосновать их — являются важными критериями при оценке проекта инвесторами;
3) Сколько стоит привлечение нового пользователя/клиента?
Это важно, потому что без точного понимания данного факта, экономика проекта не сойдется. Если вы тратите на одного пользователя больше, чем планируете зарабатывать, ваша «unit-экономика» летит в пропасть. Инвесторы не дадут вам денег на заведомо убыточный проект.
Козырь в кармане
Сегодня мир привык потреблять готовые продукты. Рынок капитала с большей готовностью дает деньги под уже проверенные, апробированные и работающие решения.
Если у вас есть только работающий MVP — это ваш главный козырь. + 10 баллов.
Если у проекта есть MVP и клиенты — просто супер. + 20 баллов.
Если есть MVP, клиенты и хоть частично подтверждённая монетизация — можете положить 30 баллов в свою копилку.
Хотя, по нашему мнению, увлекаться монетизацией на старте проекта не стоит, потому что любой платный сервис продается хуже, чем бесплатный.
Подтвердите гипотезу, что вы можете зарабатывать на вашем продукте деньги. Зафиксируйте этот факт, чтобы показать его инвесторам, и набирайте аудиторию любыми способами. Это важнее, чем заработанные небольшие деньги на старте. 1$ с пользователя при аудитории в 500 человек — не сделают вас миллионером и не помогут вам создать большую компанию. 500$ вам хватит разве что на новый системный блок, а риск потерять часть набранной аудитории достаточной велик.
Выйдите на значительный, стабильный уровень привлеченных пользователей и только потом включайте монетизацию.
Если MVP нет — это 0 баллов.
Но все же у вас есть шанс получить деньги на его создание.
Когда вы собираетесь привлекать инвестиции, сосредоточьтесь на том, чтобы ваш продукт был красиво и понятно оформлен. Это предполагает проработанность ключевых, важных для инвестора параметров: проблема, ее решение, уникальность, монетизация, интеллектуальная защита продукта и команда.
Обязательно покажите инвесторам, что у вас есть все необходимые люди в команде, чтобы разрабатывать продукт, продвигать и продавать его, считать деньги и управлять командой. По мнению инвесторов, один человек с этим не справится.
Наш опыт показывает, что у среднестатистического инвестора крайне мало времени, чтобы читать много текста. Поэтому, если хотите чтобы вас лучше поняли — напишите или скажите меньше. Только по существу. Оставьте инвестору возможность самому задать интересующие вопросы по тем направлениям, которые важны для него. Причем у каждого инвестора свои области притяжения внимания.
Если вы можете показать что-то вживую — покажите, а потом — начинайте рассказывать.
Помните, что люди проще потребляют графический материал, нежели текст.
Если нет маркетинговых обоснований, не пишите об этом. Все может измениться миллион раз к тому моменту, когда вы сможете открыто и широко продавать свой продукт.
Полноценный анализ рынка может потребовать 50-100 страниц описательной части. Это никто не будет читать на первоначальных стадиях, но может понадобиться, когда вы перейдете в нишу единорогов.
Нужно знать свой сегмент и каких-то его игроков, с которыми вы конкурируете. Нужно четко понимать какую проблему вы решаете и действительно ли она есть. Если у вас нет MVP, экспертов и денег, то вы должны показать людям проблему, показать, что она на самом деле есть. Нужно показать это понятным для инвесторов образом.
Инвесторы не являются экспертами во всем. Если вы знаете про проблему, что она существует на самом деле, расскажите им об этом простым и понятным языком. Инвесторы могут даже не догадываться, что мир устроен именно так, как вы его видите.
Если вы не являетесь экспертом, вам нужно кого-то привести за руку. И сказать, вот он. Он эксперт. Он нам об этой проблеме рассказал, и вот какая она.
Лайфхаки для стартапов
Ниже мы хотим поделиться с вами несколькими лайфхаками, которые могут помочь вам в путешествии за инвестициями.
Лайфхак 1
Как вы уже поняли, ключевым фактором для привлечения инвестиций и положительной оценки проекта инвесторами является количество пользователей/клиентов проекта.
Если вы претендуете на небольшую сумму привлекаемых инвестиций (до 1 миллиона долларов), вряд ли кто-то будет усердно проверять, как и откуда вы привлекли пользователей. Будет достаточно вашего обоснованного объяснения. Поэтому смело используйте любые средства для того, чтобы ваших видимых клиентов стало больше.
Для этого можно посещать студенческие тусовки и давать людям свой полезный продукт для оценки. Вы можете рассказывать о своем продукте в группах социальных сетей, писать статьи на бесплатных ресурсах или запускать таргетированную рекламу.
Главное — показать востребованный продукт, и тогда инвесторам будет очень интересно.
Лайфхак 2
Многие венчурные инвесторы ищут проекты самостоятельно, наблюдая со стороны за интернет траффиком на продуктовые страницы проектов. Если вы сумеете показать, что к вам приходят клиенты со всего мира, и объем данного траффика является существенным — инвесторы сами вас найдут.
Лайфхак 3
Не менее важно показать не только наличие аудитории, но и динамику ее набора.
Если у вас есть 300 готовых клиентов, не старайтесь получить их в одни день, чтобы потом не иметь прироста аудитории в течение долгого периода. Покажите/сделайте, чтобы на старте было 5 человек, потом 35, 50, 100. Покажите положительный рост аудитории на протяжении времени. Это будет смотреться более убедительно, а значит — увеличивается вероятность того, что вы привлечете необходимые инвестиции!
Поиск инвесторов. Куда идти и как получить деньги.
Теперь, когда вы прошли по нашему небольшому чек-листу, вы можете подсчитать баллы, которые получили. В зависимости от набранных баллов мы отправляемся на поиски инвесторов!
В зависимости от стадии проекта вам нужно будет презентовать его разным людям. Чем больше денег вы просите, тем сильнее вам придется обороняться.
Если вы приходите без денег и MVP, то у вас могут забрать 10-30% проекта за 10-100 тысяч долларов. Этих денег, вам скорее всего, не хватит, чтобы построить стабильно работающую компанию. Эти деньги закончатся, и вы пойдете искать новые инвестиции.
На каждом раунде финансирования вы будете отдавать свою долю в проекте, и может так случиться, что на 3-4 раунде у вас почти не останется проекта. Так можно потерять компанию.
Нужно быть очень аккуратным и не размениваться по мелочам. Нужно брать денег столько, сколько нужно, но с запасом. Тратить инвестиции нужно только на развитие бизнеса, а не на ремонт в офисе, бонусы или комфортную жизнь. У вас еще нет стабильного бизнеса, чтобы выдыхать и расслабляться.
Самая полезная штука в этой жизни — это запас. Запас времени, денег, ресурсов. Запас во всем. Старайтесь планировать ваши процессы с небольшим запасом, чтобы в незапланированных ситуациях чувствовать себя более комфортно.
Финансирование от бизнес-ангелов по-прежнему является частым инструментом для привлечения инвестиций в проекты на ранней стадии. В России, практически, отсутствуют венчурные фонды, готовые поддержать проекты ранних стадий, поэтому бизнес-ангелы как класс инвесторов играют важную роль в развитии венчурной экосистемы.
Бизнес-ангелы
Если вы набрали до 30 баллов — ваша достижимая цель «Бизнес-ангелы»
Если вы не умеете хорошо презентовать ваш проект, и у вас нет еще не много опыта в данном направлении, вы можете израсходовать весь свой потенциал за раз, ходя на всевозможные венчурные тусовки и встречи с инвесторами. Этого можно избежать при последовательном подходе.
Попробуйте пообщаться адресно с одним инвестором. Получите от него обратную связь о вашем проекте. Поймите, что инвестор понял, а что осталось за скобками. Сделайте выводы, чтобы улучшить свою подачу и снова в бой.
Помните, не нужно везде в деталях рассказывать о своем продукте, потому что его могут повторить другие. Особенно, если это простое решение. Если ваше решение создается легко, то его запросто скопируют. Будьте аккуратны и взвешены с деталями погружения. Рассказывайте то, что комфортно для вас.
Не делайте веерные рассылки. Отправляйте адресно и старайтесь качественно отработать каждый контакт. Как долго ждать ответа? Сколько у вас есть времени — столько и ждите.
Важный компонент для хорошего питча — качественная презентация. Следует понимать, что презентации бывают разными, для устного питча или для прочтения. Главное требование для любой презентации — она должна отражать ключевые сильные стороны проекта и не должна быть перегружена текстом. Много текста, сложные формулировки, графики, таблицы — не всегда помогают получить правильную реакцию инвестора, а избыточная детализация внутри презентации часто мешает дочитать ее до конца.
Очень важно не зацикливаться на том, что вам не ответили.
Процесс привлечения инвестиций достаточно длительный. Сделать раунд за пару месяцев очень сложно, но, порой, у стартапа не бывает иной возможности. Это может потребовать много сил команды проекта и желания инвесторов.
Не ждите моментальных ответов. Лучше отправить письмо и забыть. Если человеку интересно — он вернется.
Если вам не ответили — это не значит, что получателю не интересно. Это может быть связано с другими причинами: письмо ушло в спам, он заболел или был в командировке, закрывалась важная сделка или были сложные переговоры. Не надо расстраиваться или забрасывать письмами с требованием ответа.
Если есть телефон — позвоните через 1-2 недели, чтобы напомнить о себе. Если нет — оставьте получателя в покое.
Мы рекомендуем обновлять каждый интересующий вас контакт 1-2 раза в месяц с предоставлением новых позитивных результатов о продвижении проекта, произошедших с момента последнего контакта. Если приводимые вами доводы и факты заинтересуют получателя, то в какой-то момент вам обязательно ответят.
Не комплексуйте из-за отказов. Дело вполне может быть не в ценности проекта, а в его подаче (слишком сложно, непонятно, нет нужной информации).
Если вы не купили конфету в магазине — это не значит, что она не вкусная. Дело может быть в непривлекательной обвертке. Поработайте над подачей вашего проекта.
Независимо от того на каком уровне вы берете деньги, в начале проекта или уже на зрелой стадии, если вы умеете рассказывать о своем продукте за 30-90 секунд, то все будет гораздо легче. Научитесь понятно и просто рассказывать о своем проекте. Пока вы не приблизитесь к этой планке, старайтесь не ходить к инвесторам. Зря потратите время и возможности.
Помимо бизнес-ангелов существует огромное количество акселерационных программ и фондов ранних стадий у государственных и коммерческих корпораций. Это МТС акселератор, «Фонд Идея» у Норильского Никеля, который дает до 150 тысяч долларов и многие другие. Они есть и их нужно искать. Посмотрите, кто в вашей нише является крупным игроком. Это могут быть Х5, Hoff, Спортмастер. У них могут быть свои фонды ранних стадий или акселерационные программы. Ищите и пробуйте туда достучаться.
Попробуйте понять, с кем у вашего продукта может быть хорошая синергия, и вы найдете инвесторов для вашего бизнеса.
Если у вас есть красивый английский, то запишите свое презентационное видеообращение и отправьте на ycombinator.com/. Может быть вам повезет, и вас пригласят в один из самых известных мировых акселераторов.
Список самых активных бизнес-ангелов:
· Богдан Яровой
· Александр Румянцев
· Сергей Дашков
· Дмитрий Шурыгин
· Алексей Карлов
· Габиль Тагиев
· Артем Семенов
· Алексей Горячев
Крупные инвесторы:
· Алексей Карлов
· Никита Железный
· Александр Черняк
· Теймур Штернлиб
· Лев Хасис
· Роман Авдеев
· Иван Таврин
Большинство из перечисленных выше людей являются публичными людьми. Их контакты вы сможете найти через поисковые сервисы, в LinkedIn и тд.
Мы хотели выложить прямые контакты людей из списка выше, но пока не получили подтверждения о готовности от каждого из них. Мы обязательно напишем отдельную статью с контакт-листом и опубликуем ее здесь, чтобы каждый мог найти нужных людей в нужное время.
Как понять стартапу, что ему пора в фонд
"Понять очень просто — нужно посмотреть на свой стартап глазами инвестора. Как заработает инвестор на моем стартапе? Если вы сами не можете ответить на этот вопрос, то идти не нужно, чтобы не терять время.
Если мы понимаем, что инвестору будет интересны общение с вами, то второй вопрос нужно задать себе — а точно ли мне нужны сейчас венчурные инвестиции? Зачастую бывает, что проще развиваться без них или лучше взять кредит. Венчурные инвестиции точно могут быть полезны за счет smart money, когда инвестор помимо финансирования помогает своими связями, опытом, поможет выйти на новые рынки, посодействует с привлечением следующих раундов и пр. Если вам такая помощь от инвестора нужна, то видимо пора идти в фонд". Сергей Богданов CEO YellowRockets
Фонды и как с ними взаимодействовать
Если у вас накопилось 30-50 баллов — вам можно присматриваться к фондам!
Раз у вас набралось так много баллов, то, скорее всего, у вас уже есть MVP, несколько пилотных проектов, крутая команда и клиенты. Значит можно идти в фонды.
Для начала можно попробовать ходить на венчурные тусовки. Там отличный венчурный нетворкинг и акселераторы, и это хорошо, но будьте осторожны, они затягивают.
Вы приходите туда, общаетесь со всеми. Это очень круто, весело, интересно, вдохновляет. Вы проходите акселератор, вам дают 20 тысяч долларов, а что дальше?
Вы причастны, все интересно, но дальше вы попадете в реальный мир.
Не нужно обольщаться, если вы попали на акселератор. Есть много проектов, которые прошли много акселераторов, но ничего не добились. Задача акселератора или фонда создать активность и привлечь внимание инвесторов или клиентов. Акселератор — это и есть активность. Он не сделает ваш проект за вас.
Про фонды
С фондами нужно начинать общение очень заблаговременно. Желательно за полгода или больше. Нужно выстраивать длительные доверительные отношения.
Помните, большинство реальных фондов завалено презентациями других аналогичных вам стартапов. Персонал фондов работает много и усердно, чтобы проанализировать все получаемые материалы и сформировать свое мнение о каждом проекте. Бывает и такое, что взгляд замыливается. Бывает, что не хватает времени, чтобы детально изучить ваш проект.
Именно поэтому не следует ждать быстрого ответа. Постарайтесь выстроить свою личную историю общения с каждым из фондов и оставаться с ними на связи, постоянно рассказывая о своих достижениях и победах. Это важно.
Как начать диалог, если вы никого пока еще не знаете?
Если есть номер телефона — позвоните. Скорее всего, вам дадут email для отправки информации.
Не используйте немыслимые заголовки, типа «Прорыв на миллиард» или «Новое открытие в техно-био-банковской индустрии». Это только отторгает вашего потенциального читателя.
СEO SmaSS однажды написал в теме письма «Давайте знакомиться». И это сработало.
Все эти уникальности, миллиарды — это спам. Вы же не знакомитесь так на улице, типа «я самый крутой парень». Вы говорите: «Привет, я Дмитрий...». Не надо вываливать все детали сразу. Познакомьтесь, предложите пообщаться, выберете удобное время. Получите подтверждение.
Люди не читают все, что больше трех абзацев, если это первый контакт.
Хотя стратегии подачи бывают разными. Если вы решили написать очень значимому человеку, который вас не знает и у вас есть его контакт — напишите сразу, но без излишних деталей. СЕО большой компании не будет с вами переписываться, но полученную информацию может переслать своим подчиненным для отработки.
Может быть и такое, что фонды сами придут к вам, если увидят нарастающую активность вокруг вашего продукта через движения в интернете.
Но чтобы не ждать у моря погоды, просто напоминайте о себе время от времени своим потенциальным инвесторам.
Про внимание
Все крутится вокруг внимания. Думайте о том, как обратить его на себя. Если не обратили сейчас — значит обвертка конфетки была не такой, чтобы ее купили. Думайте над внешним оформлением и подачей, сделайте так, чтобы ее захотели попробовать.
Дальше есть первоначальная реакция и послевкусие, на что ориентируетесь вы?
Послевкусие — это будущее продукта и его перспективы, а первоначальная реакция — это то, чем вы можете похвастаться уже сейчас.
Больше общайтесь, экспериментируйте с подачей, стучитесь во все двери.
Если вы можете написать кому-то значимому и большому — пишите. Пишите прямо сейчас и не ждите того момента, когда вы станете большим и знаменитым проектом. Этот момент может не настать, деньги закончатся и проект придется закрыть. Хватайтесь за любые возможности.
Если не отвечают — это пока еще не проигрыш. Успешная тактика такова: отправил, выждал, отправил еще раз. Через 1-3 месяца вы уже новый человек для данного получателя. Вопрос лишь в том, через сколько итераций вы сможете привлечь внимание своего адресата.
Если у вас нет успешного шаблона письма — пишите всем разные письма. Когда- то вы сумеете нащупать оптимальную подачу своей идеи.
Если вам повезло, и какой-то фонд или бизнес-ангел обратил на вас свое внимание — продолжайте искать дальше. Пока вы не получили денег — останавливаться нельзя.
Очень важно помнить, что многие новые проекты находили свой бизнес там, где изначально не планировали. Многими итерациями и собственным усердием вы пробьёте рано или поздно дорогу к успеху.
Куда идти:
· Русбейс — новости венчурной индустрии, есть хороший календарь мероприятий и акселераторов;
· vc.ru;
· Трушный венчур — на канале много интервью с самыми крутыми инвесторами России и даже выходит шоу «Деньги на венчур»;
· Венчур в законе — канал про юридические аспекты венчурного рынка;
· ПроВенчур;
· The Edinorog;
· RVC.ru — Сайт Российской венчурной компании. Для понимания какие инвесторы во что инвестируют, какие фонды работают на российском рынке — рекомендуем посмотреть ежегодный рейтинг — ratings2019.rvc.ru/
· YellowRockets в Фейсбуке и ВКонтакте. Здесь много информации о мероприятиях и акселераторах.
· Start and Win — это авторский канал Михаила Румянцева, предпринимателя из списка Forbes 30 Under 30 и основателя компании FriendlyData (продана ServiceNow). Сейчас Михаил помогает стартапам через company builder founders.ai. В своем телеграм-канале он рассказывает о стартапах, инвестициях и Кремниевой Долине без воды и лишней информации. Еще на канале можно найти полезный контент для основателей стартапов, венчурных инвесторов и всех, кто мечтает начать собственный бизнес.
· Стартап Джедай — телеграм-канал молодого медиа о стартапах, инвестициях и трендах венчурного рынка. Внутри — истории успешных стартапов, интервью с инвесторами, обзоры стартап-экосистем разных стран, аналитические исследования и обучающие материалы, а также успешные кейсы создателя СМИ — команды инвестиционной платформы Rocket DAO.
· Стартап дня — автор канала — Александр Горный, директор по стратегии и анализу Mail.Ru Group. Каждый день на канале — публикации о толковых начинающих стартапах, мысли автора на тему стартап-индустрии, свежие новости под тегом недели, обзор важных событий из жизни крупных известных проектов и многое другое.
· Темная сторона — потрясающие инсайды, мысли и гайды для начинающих и продолжающих погружаться в тему о стартапах, инвестициях и бизнесе высказывает Аркадий Морейнис — предводитель, как называют, «тёмной стороны» российского венчура, инвестор и предприниматель, основатель фабрики стартапов «Главстарт», со-основатель платформы United Investors.
Стратеги и гиганты рынка
Если вы набрали более 50 баллов — ваш путь лежит в сторону гигантов рынка.
Казалось бы, куда еще дальше? Дальше можно пойти к стратегам и гигантам рынка. В общении со стратегом есть будущее, но для этого нужно понимать, что ваш проект уникален, единственный в мире и не бояться о себе рассказывать.
Если продукт действительно уникален, и его никто не может повторить — можно сразу отправлять письмо большому иностранному стратегу. Все контакты можно найти в LinkedIn. Иностранные компании общаются там и делают это активно и открыто.
Здесь вас ждет коллаборация или пилотирование со стратегическим инвестором, и это может принести вам быструю монетизацию и известность.
Теперь вы обладаете всеми базовыми знаниями о поиске инвестиций для ИТ-стартапа. Что делать дальше? Вперед за деньгами!
Подписывайтесь на наши обновления и будьте в курсе новых событий вместе со SmaSS.