Главное Свежее Вакансии Образование
408 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

4 шага к новой специализации: что нужно знать и делать, чтобы освоить продажи B2B

Рассказываем для молодых маркетологов и тех, кто хочет перейти в сегмент B2B.Делимся работающими каналами продвижения и ошибками, которые стоит избежать.

Чем отличается сегмент B2В от B2C?


Общие отличия сегментов B2B и B2С

Цель маркетолога в сегменте B2B — прорекламировать продукт лицу, принимающему решения: директору, управленцу, руководителю отдела закупки. ЛПР знают, что хотят и выражается это цифрами и критериями: Сколько я заработаю? Сколько это стоит? Когда окупится? Чем рискую?

Задача — создать маркетинговую стратегию, которая отвечает на вопросы бизнеса и ведет к продаже.


С чего начать маркетологу, который хочет освоить сегмент B2B


Предлагаем последовательность действий, выполняя которые вы планомерно погрузитесь в сферу B2B:

  1. изучить теорию B2B маркетинга. Займет продолжительное время (!). Ищите экспертов в области, изучайте их блоги, посещайте вебинары, учитесь на курсах. Это шаг, который вам же покажет серьезность намерений.
  2. пойти работать в компанию, оказывающую B2B услуги. С теоретической подкованностью (а может и с сертификатами) вы найдете тех, кто берет новичков и обучает дальше под свои процессы. Ошибка: идти в компанию, которая сама только начала работать в B2B. Вы не сможете им помочь в работе, они не смогут вас ничему научить.
  3. ознакомиться со своей компанией: производство, технологии, стратегии работы, система организации, логистики и пр.

Для удобства будем писать далее, что компания, в которой вы работаете (по найму) — «ваша», что вполне нормально, т.к. вы делаете общее дело со всеми сотрудниками вместе. И результат вашей работы суммируется с работой других людей и тогда «ваша» общая компания — идет в рост и к победам.

Что дальше? Знакомимся с В2В-клиентами компании.

Изучаем клиента вашей компании



Знакомство с вашими клиентами должно быть комплексное и всестороннее. От этого зависит качество вашей с ними работы.

Предлагаем инструкцию:

  1. подробно ознакомиться с бизнес-процессами клиента: производство, технологии, стратегии работы, структура организации, продажи;
  2. думать как клиент. После погружения вам нужно переключиться на бизнес-мышление: как получить прибыль, как сократить расходы, что можно оптимизировать, как сократить сроки производства. Тогда вы сможете понять боли и потребности проекта;
  3. параллельно нужно понять логику каждого лица, которое в компании может влиять на решение. Таких людей называют ЛВР — лицо, влияющее на решение. Технические специалисты, которые анализируют продукт, приглашенные консультанты, закупочный комитет, который решит, сколько и как готов платить вашей компании;
  4. общаться на языке клиента. После освоения первых пунктов вы сможете общаться на языке этого бизнеса, понимая терминологию и рабочие процессы. От этого зависит эффективная коммуникация;
  5. составить карту продукта и изучить ЦА клиента, рынок и конкурентов;
  6. знать и использовать каналы продвижения, которые работают в B2B;
  7. строить гипотезы, анализировать, корректировать свою работу.

Какие каналы продвижения работают в В2В



Начинаем с упаковки бизнеса — создаем доверие и лояльность. Про упаковку читайте в статье для предпринимателей

Каналы для привлечения:

  1. контекстная реклама по средне и низкочастотным запросам;
  2. ретаргетинг: email, РСЯ и КМС, мессенджеры, автопрозвоны;
  3. email-рассылки по хорошо сегментированной базе. Цепочка писем по болям клиента, знакомством с продуктом, выгодами для клиента;
  4. партнерский маркетинг (личные рекомендации, рассылка по клиентам другой компании по договоренности).

Для формирования осведомленности:

  1. лендинги и посадочные страницы — для ознакомления с предложением;
  2. многостраничный сайт — для презентации вашей компании и ее продукта более детально.

Для формирования законченного образа:

  1. спецплощадки с размещением информации о клиенте (Яндекс.Карты, 2gis и пр.);
  2. площадки с отзывами и обзорами.

Эффективность рекламы в В2В ниже, чем в В2С за счет длинного цикла сделки и количества ЛВР. Здесь работает комплексный подход: А/В тестирование, проверка гипотез, создание интерактива, пробные бюджеты.

Каналы, которые не работают в B2B


В сегменте B2B с низкой эффективностью работают каналы и виды продвижения:

— SMM с ведением групп с развлекательным контентом. Нужно создать паблик или профиль, цель которого показать продукт и экспертность компании. Здесь нет места чрезмерным развлечениям, только полезный контент, вовлекающий посетителя. Иначе вы будете собирать аудиторию на развлекуху и не продавать свой продукт.

— Любые массовые каналы: щиты и билборды, радио и тв-реклама, баннеры на главной Яндекса.

— Контекстная реклама, рекламные посты без сегментирования.

— Холодные звонки. Без presale вы не сможете выйти на ЛПР, а значит коммуникация не состоится.

Есть одно НО: товары или услуги с коротким циклом принятия решений (поставка воды, канцелярии, клининговые услуги и пр.) можно продвигать с более широким охватом, используя соцсети, вирусный маркетинг, холодные звонки.

Если вы хотите освоить маркетинг B2B — ищите учителей. Идите в найм в компании, которые будут делиться своим опытом и учить вас.

Чем вы им интересны? Возможностью «создать» своего специалиста под их сферу и услуги, уровнем зарплаты. Ищите выгодные обеим сторонам контракты!

+1
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем