Стратегия выхода на рынок для стартапов

Александр Эстнер в своей статье https://medium.com/@StartupBusinesstips/8-steps-for-creating-your-powerful-go-to-market-strategy-7bcbabdf1bee

делится 8 шагами о том, как создать свою стратегию выхода на рынок для вашего стартапа.

8 шагов для создания стратегии выхода на рынок

#1 Запуск — это этап, а НЕ разовое мероприятие

Я часто вижу, как основатели думают о запуске своего стартапа очень прямолинейно . Под линейным я подразумеваю, что они сначала тратят большую часть своего времени на создание продукта, а затем, когда продукт готов, они запускают его и надеются на массовый успех.

И когда меня спрашивают, что для них означает запуск, я в основном слышу...

... запуск нашего продукта на Product Hunt или Appsumo

... теперь клиенты могут зарегистрироваться на нашем веб-сайте и протестировать продукт

... мы начали тратить деньги на рекламу в Google и Facebook

На самом деле, в основном это не так. Запуск не должен быть просто одним событием запуска .

Важно рассматривать запуск как этап, а не как отдельное событие.Это не то же самое, что нажать секретную кнопку запуска, а затем волшебным образом зарегистрируется множество клиентов, и вы увидите экспоненциальный рост.

Я предлагаю рассматривать запуск как стадию компании с несколькими текущими запусками. Таким образом, вы взаимодействуете со своими клиентами как можно раньше, получаете их отзывы как можно скорее и максимизируете шансы на то, что вы создадите то, что действительно нужно вашим идеальным клиентам. Отличный способ — создать заинтересованную аудиторию с самого начала и постоянно предлагать ей ваш последний продукт (подробнее в № 2).

# 2 Создайте (вовлеченную) аудиторию с самого начала

Если вы будете следовать линейному подходу к созданию продукта и его запуску, вы, скорее всего , слишком поздно начнете думать о том, как привлечь клиентов . Поэтому убедитесь, что вы создаете свою аудиторию с самого начала, даже если у вас нет готового к использованию продукта.

Хорошая вещь во взаимодействии с вашей аудиторией с самого начала заключается в том, что ваша аудитория обычно интересуется общей проблемой, которую вы пытаетесь решить. Это означает, что вы можете увеличить вовлеченную аудиторию, не имея конечного продукта.

Отличными способами создания аудитории являются списки рассылки, группы Facebook, каналы Slack или просто проведение вебинаров, канал Youtube или ведение блога.

Поделитесь соответствующим контентом для вашего идеального клиента, особенно в отношении проблемы, которую вы пытаетесь решить для него. Кроме того, когда вы проводите исследование рынка и берете интервью у клиентов , не забудьте пригласить их в свой список рассылки.

Другой способ — создать свой продукт публично , что означает, что вы часто делитесь обновлениями на своем пути. Это может быть обмен знаниями из ваших интервью (например, в Twitter, Linkedin...), первые макеты продуктов, демонстрации продуктов или общедоступные планы развития продукта. Цель состоит в том, чтобы получить раннюю обратную связь (и позже превратить эти теплые лиды в платных клиентов).

PS Конечно, вы можете запустить продукт на охоте или сделать официальный запуск для PR — но это довольно маленькие шаги вашей стадии запуска.

# 3 Знайте БОЛЬШУЮ проблему ваших идеальных клиентов

Обязательно запишите рынок, который вы обслуживаете, будьте точны и сузьте его (отлично будет 5 пунктов). Определите образ своего идеального клиента и нишу, которой вы занимаетесь. Чем точнее и яснее вы представляете свою нишу, тем легче вам узнать потребности ваших клиентов и БОЛЬШУЮ проблему , которую вы собираетесь для них решить.

По-настоящему копайте глубже, чтобы понять рынок и проблему, которую вы решаете — в идеале, проблема должна быть крупной, часто встречающейся и срочной . Это означает, что если вы собираетесь решить их проблему (своим решением), ваш продукт действительно ценен для них, то есть они готовы платить за него.

# 4 Почему сейчас? Какие макротренды поддерживают ваш бизнес?

Теперь вы знаете, что в идеале существует множество потенциальных клиентов, столкнувшихся с определенной проблемой. Почему сейчас самое подходящее время для решения этой проблемы? Какие макротренды лежат в основе проблемы? Есть ли какие-либо более крупные макроэкономические тенденции, которые поддерживают вас или которые на самом деле вызвали большие проблемы? Поэтому спросите себя:

Почему существует БОЛЬШАЯ проблема? Что вызывает это?

Какова основная макроэкономическая тенденция, вызывающая проблему?

Произошло ли на вашем рынке большое изменение, которое вызвало проблему или даже помогло вам ее решить?

Почему людей волнует проблема?

Знание макротрендов поможет вам позиционировать свой продукт в более широкой картине, сформулировать (более широкое) видение вашей компании и даже продать свой продукт вашему идеальному клиенту.

# 5 Позиционирование себя на рынке

Следующим в вашем списке должно стать четкое представление о том, как вы вписываетесь на рынок. Как вы себя позиционируете?

Вообще говоря, есть 2 основных аспекта позиционирования (для SaaS):

Размер клиента (потребители, просьюмеры, малый и средний бизнес, предприятия среднего размера)

Ценообразование (недорогой или премиум-плеер)

В зависимости от вашего позиционирования вы будете следовать либо простой (самообслуживание), либо сложной (ориентированной на продажи) стратегии приобретения.

Конечно, позже вы сможете расширить свой бизнес, чтобы обслуживать различные сегменты рынка (например, создать корпоративное решение или упрощенное решение для самообслуживания).

Как позиционировать свой бизнес SaaS

Также обратите внимание на то, как позиционируют себя ваши конкуренты . Знание того, где они находятся, поможет вам определить недостаточно обслуживаемый рынок.

Зная, как вы вписываетесь в конкурентную среду, вам будет проще выбрать стратегию роста и выделиться среди конкурентов. Знание своего позиционирования также означает, что вы принимаете осознанное решение относительно сегмента рынка, который собираетесь обслуживать ( сегментация ).

Благодаря четкому позиционированию конвертировать ваших идеальных клиентов и быстрее расти становится проще. Это позволяет вам соответствующим образом адаптировать свои продажи и маркетинг, формируя ценностное предложение и оптимизируя весь путь клиента (от рекламы, целевой страницы, сообщений о продажах до процесса адаптации, функций продукта, уровня обслуживания и т. д.).

# 6 Обмен сообщениями о продажах и ценностное предложение

Итак, если вы выполнили первые 5 шагов, вы узнаете своего идеального клиента, большую проблему, с которой он сталкивается, почему эта проблема существует и как вы позиционируете свой продукт по сравнению с конкурентами. Итак, теперь пришло время поработать над вашим ценностным предложением и тем, как вы сообщаете о своей ценности своим клиентам.

Итак, вот 3 шага, чтобы сформулировать хорошее ценностное предложение :

Шаг 1: Начните с неотложной большой проблемы

Шаг 2. Укажите, что произойдет, если проблема не будет решена.

Шаг 3. Расскажите о своих преимуществах (не особенностях)

Пример:

Чтобы цифровые создатели могли монетизировать свою аудиторию с помощью платных продуктов (таких как курсы, программы или тренинги), им необходимо подключить и оплатить множество различных инструментов (Zoom, Paypal, Shopify, Calendly, Mailchimp, Teachable и т. д.). В настоящее время для них это единственный способ продавать (премиальные) цифровые продукты и превращать свою аудиторию в успешный онлайн-бизнес. Мы даем создателям цифровых материалов возможность зарабатывать больше денег в Интернете, используя всего один инструмент.

Как только ваше ценностное предложение и то, как вы доносите свою ценность до клиентов, станут ясными, вы должны подумать о своих действиях по развитию (входящий маркетинг, контент-маркетинг, перфоманс-маркетинг, исходящие продажи и т. д.) и начать тестирование различных (например, проверить 12 органических Маркетинговые стратегии роста B2B ).

№ 7 Действия по росту (входящие, исходящие, контент, реклама)

Имея образ идеального клиента, сегментацию рынка и позиционирование, ценностное предложение и торговые сообщения, вы можете приступить к тестированию различных действий по росту.

Существует множество различных направлений роста, и для каждого стартапа (на ранней стадии) важно начать экспериментировать с новыми каналами роста и, надеюсь, найти те, которые принесут новых клиентов. После тестирования вы должны тратить свою энергию и ресурсы только на те, которые влияют на развитие вашего бизнеса (и останавливать те, которые не влияют).

Ознакомьтесь с 12 маркетинговыми стратегиями органического роста B2B и 8 советами о том, как привлечь первых платных клиентов .

# 8 Используйте рост, ориентированный на продукт

Заранее подумайте о том, как вы можете расти, используя существующую аудиторию и первых пользователей. Рост , основанный на продукте, определяется как стратегия, основанная на использовании вашего продукта в качестве основного канала для привлечения и активации новых клиентов. Это также известно как эффект маховика (превращает пользователей в новых клиентов) .

Подумайте о функциях, которые вы можете использовать для расширения своей пользовательской базы. Общие методы:

Пригласите друзей или коллег использовать продукт вместе с вами (например, Slack).

значки «при поддержке» (например, Mailchimp)

Реферальные программы (Пригласите друзей и получите x; например, Airbnb или Dropbox)

Уведомления или использование продукта (например, Docusign, Calendly , Zoom)

Общие функции (например, Miro, Notion

Подготовили marketinginbusiness.com — маркетинг и продвижение бизнеса и стартапов