Главное Свежее Вакансии   Проекты
230 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Почему мы покупаем то, что покупаем?

Всем привет! На связи редакция самого крупного telegram-канала о нейромаркетинге. В этой статье рассмотрим вопрос: "Почему мы покупаем то, что покупаем?”

Понимание покупательского поведения сводится к ответу на вопрос: «Почему мы покупаем то, что покупаем?» Нейропсихологи выяснили, что если продукт соответствует актуальной в данный момент цели, люди готовы за него платить, чтобы получить ожидаемую награду. Они рассматривают варианты, ранжируют их с точки зрения стоящей перед ними цели и выбирают тот, который позволяет достичь цели лучшим образом.

Достижению каких целей служит ваш товар или услуга?


Точно определите это и отталкивайтесь от этого знания при разработке маркетинговой стратегии. Показателен пример сети ресторанов быстрого питания, решившей повысить продажи молочных коктейлей. Вначале компания пошла традиционным путем и стала изучать, как можно улучшить вкус напитка, — стоит ли сделать его гуще, добавлять ли кусочки фруктов и так далее.

Однако изменения, внесенные в рецептуру, никак не отразились на продажах. Тогда к проблеме подошли с точки зрения целеполагания, уточнив, с какой целью покупаются коктейли. Выяснилось, что напиток обычно приобретается как десерт для детей или утром по дороге на работу. Изменив соответствующим образом маркетинговые коммуникации и способ презентации товара, компания повысила продажи.

Целевые установки, управляющие процессом принятия решений, бывают эксплицитными и имплицитными, то есть явными и скрытыми


Любой продукт служит той или иной эксплицитной, осознаваемой, цели. Так, гель для душа должен давать бодрость, а автомобиль — ощущение свободы. Но для эффективной дифференциации бренда необходимо учитывать и имплицитные цели, которые можно разделить на шесть категорий:

1. Безопасность: забота, уверенность, близость, безопасность, тепло.

2. Удовольствие: релаксация, беззаботность, открытость.

3. Возбуждение: жизненная сила, веселье, любопытство, креативность, перемены.

4. Приключения: свобода, смелость, бунт, открытия, риск.

5. Автономность: гордость, успех, власть, превосходство, признание.

6. Дисциплина: точность, порядок, логика, здравый смысл.

Наука о принятии решений позволяет по-новому взглянуть на реализацию маркетинговой стратегии.

Это значит, что требуется перейти на язык сигналов, ассоциирующихся у потребителей с достижением актуальных для них целей. Многие маркетинговые кампании оканчиваются провалом, поскольку они ориентированы на решение задач, стоящих перед фирмой, а не на достижение имплицитных целей потребителя.

Нередко они терпят крах еще и потому, что апеллируют к эмоциям


Пробуждение положительных эмоций действительно бывает эффективным средством воздействия на поведение потребителя, но это средство работает лишь тогда, когда эмоции вызваны достижением целей. Покупатели испытывают радость, когда приобретаемый товар удовлетворяет их имплицитные потребности.

Отталкивайтесь от целей, стоящих перед потребителями


Используйте сигналы, которые точно отражают ценностное предложение вашего бренда. Исследования показывают, что способ интерпретации сигналов универсален для всех людей, — это значительно облегчает вашу задачу. Однако есть и такие сигналы, на интерпретацию которых влияет принадлежность к определенной культуре. Ассоциативная память человека все время развивается и обогащается, и в ней накапливаются данные, которые облегчают распознавание закономерностей.

Больше интересного материала по маркетингу и нейромаркетингу в нашем telegram-канале: Нейромаркетинг

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем