За полгода на Wildberries с 0 до 80 млн в месяц. Личный опыт продаж на маркетплейсах

Мы решили расспросить эксперта о его пути работы на маркетплейсе. Вадим Минский занимается торговлей в целом более 15 лет. Осенью 2017 года он оказался на Wildberries с желанием развивать свои продажи.

В то время Вадим продавал домашний текстиль. Он присоеденился к маркетплейсу, а через какое-то время приступил к разработке сервиса аналитики WBreport. Сейчас он зарабатывает 80 млн в месяц, а оборачиваемость составляет 2 недели.

Именно поэтому мы задали ему несколько вопросов про то, как же он начал работать на Wildberries и пришел к таким результатам.

Расскажите о себе и своем бизнесе. С чего он начался?

Я занимаюсь торговлей более 15 лет. 4 года назад я понял, что пора начинать продавать онлайн, и присоединился к Wildberries.

Такой вывод был сделан не просто так. Изначально я поставлял только домашний текстиль на маркетплейс, который ранее продавал оффлайн сетям. Но на данном рынке намечалась тенденция, что крупные игроки рынка (Леруа Мерлен и Хофф) будут отказываться от продаж чужих товаров и замещать их товарами собственного производства или заказывать напрямую нужные позиции и объемы.

Лидеры рынка полностью меняли бизнес-модель. Новый формат предполагал, что сначала происходит изучение спроса, после — конкурс среди поставщиков и, наконец, продажа товара. После этого гиганты проводили аналитику, выявляли необходимый объем товара на имеющийся спрос и начинали сами производить продукт, имея четкий план продаж. А поставщик оставался в стороне. Поэтому продавцы стали перемещаться в онлайн, в том числе и я.

Каким был ваш бизнес на Wildberries на первых этапах?

Сначала я, как и многие поставщики, не понимал принципов работы с товаром и его продвижения. Первые продажи начались только через 3 месяца. Удалось заработать 50 000 рублей.

Но это очень маленькие цифры, вы же понимаете? Для сравнения, даже на тот момент у меня были знакомые, которые зарабатывали на маркетплейсе до 80 миллионов в месяц.

Это привело к попыткам разобраться с продажами, и в итоге сложилось понимание, что хотят клиенты, как продавать товар, какие рычаги продаж есть.

Каждый инструмент я тестировал на своем товаре, и оборот стал увеличиваться. И уже спустя полгода продажи составляли 6,5 миллионов в месяц. Однако, это небольшая цифра для площадки с огромным потенциалом.

Какие проблемы в работе с Wildberries тормозили продажи?

Я продолжил тестировать методы увеличения оборота компании. Но столкнулся с неоптимальностью площадки. На Wildberries крайне сложно посмотреть на свои продажи со стороны и понять, где слабые места, что сделать для ещё большего роста и где теряются деньги.

Личный кабинет запутанный: в нем неудобная и малоинформативная аналитика, которая не показывает картину продаж и слабые места. В нем также нет разделения конверсии, а значит, и понимания, где просадка. А скорость продаж нужно считать вручную.

Каждый день я сводил отчёты для получения нужных параметров, что, конечно же, малоэффективно и долго. Когда в Excel вводишь большие объёмы, то после сотой строки неизбежно возникают ошибки. Я пробовал работать в Google-таблицах, но получалось ещё медленнее.

Огромных трудов мне стоило создать большой документ, где была видна судьба и движение товара за выбранный период. Это позволяло понять динамику спроса и оценить объем для следующей поставки.

Как Вы решили данные проблемы и увеличили продажи?

Я автоматизировал аналитику. Теперь все данные собирает робот, а не я.

Ввел 18 собственных параметров — потери, конверсии, стоимость логистики, скорость продаж и т.д. Они помогали рассчитать, сколько товаров требуется оставить к определенной дате, сколько товара нужно закупить, какой товар не пользуется спросом, а что разлетается за несколько дней. Получилось намного точнее прогнозировать не только расход, но и поступление денег.

Я использовал классический ABC-анализ. Это разделение товаров по обороту на те, которые приносят больше денег и меньше. 80% оборота создают 20% товара, остальные же можно вообще не поставлять.

Расскажите про применение данных инструментов. Чего удалось достичь?

Когда применил все в первый раз, оказалось, что у меня самого из 800 артикулов больше 230 продаются со скоростью 3 штуки в месяц. Конечно, траты на них, доставку и маркировку — не оправданы, и артикулы стоит исключить. Как я уже сказал раньше, эти расходы важно перераспределить в те 20% товара, которые приносят 80% прибыли, и оборот значительно увеличится.

Чтобы распродать невыгодные позиции, я провел распродажу. И в итоге увеличил эффективность на 28%.

Дальше я начал использовать остальные инструменты роста продаж. Первый из них — быстрая отгрузка товара, который заканчивается на складе.

Раньше я оборачивал вложенные деньги за год 3-4 раза. После перераспределения вложений в товар оборот стал занимать 2-4 недели.

Кроме того, раньше, чтобы свести отчёт, уходило 2-3 часа. Теперь это занимает 2 минуты. На формирование заказа поставки тратил 1,5 часа, а сейчас 5 минут.

Что вы можете сказать о своем бизнесе сейчас?

Аналитика — залог увеличения продаж. После того, как я начал использовать дополнительные метрики для анализа, выявил 20% наиболее актуальных товаров и улучшил логистику, оборот стабильно растет.

Я нашел как минимум 10 точек роста прибыли при продаже на маркетплейсах и автоматизировал это через сервис аналитики WBreport.

Тяжело без аналитики — легко с инсайтами!