Главное Свежее Вакансии   Проекты
289 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Особенности продвижения для промышленных компаний и производств

Интернет-проекты b2b компаний для машиностроения, железнодорожного транспорта, энергетики, оборудования, промышленного строительства и связанных с ними профессиональных услугах (инжиниринг, ремонт, обслуживание) имеют свои особенности.

В чем специфика таких компаний с точки зрения продвижения:


1. Ваши товары и услуги нужны Исключительно юридическим лицам —заводам и компаниям, производственным и промышленным организациям (это их отличает, например, от строительных материалов или общих юридических услуг, где часть потребителей — физические лица).

2. Вы предлагаете технически сложный продукт, понятный только специалистам в данной области (отсюда — особая профессиональная лексика, сложность для не специалиста понять, что это за товар и, как следствие — сложно найти копирайтера, способного этот товар или услугу описать).

3. На сайте нет цен на продукцию (или часть продукции) — товары под заказ, под проект, по тендеру, зависят от технических условий и т.д.

4. Ассортимент, как правило делится на 2 группы:

«Тип А» — Дорогие товары или услуги, со сложной спецификацией, где все (или почти все) согласовывается под заказчика, много документации, чертежей, картинок, видео и т.д.

«Тип Б» — Очень широкий ассортимент мелочевки (обычно это запасные части) — гайки, болты, втулки, провода и т.д. и т.п.

5. Весь этот огромный ассортимент «типа Б» плохо описан, товары зачастую не имеют даже картинок и описания, но при этом могут иметь множество артикулов, номеров чертежей и кодов, по которым их ищут покупатели.

6. Бывает много товаров-аналогов, заменителей, таких же товаров другого производителя и с другим артикулом или номером чертежа, но одинаковых по своим свойствам.

7. Заказчик и покупатель, зачастую, это разные люди и даже разные организации. Например, заказчиком может выступать главный инженер или главный энергетик какого-то предприятия, а покупателем будет снабженец или представитель компании-посредника, которые не являются специалистами в вашем товаре, а ориентируются на формальные признаки, изложенные в тендерной документации или в обобщенных технических требованиях.

8. У вас нет филиалов по всей России и в других странах (либо их немного) но при этом выдача поисковых систем по вашим товарам и услугам — геозависимая, т.е. различная в разных регионах.

9. Частотность запросов очень различная — все коммерческие запросы очень низкочастотные и их много (длинный шлейф специализированных низкочастотных запросов). Средне и высокочастотные запросы — это в основном информационные запросы, которые задают в основном студенты профильных вузов, либо пользователи оборудования, ищущие техническую информацию (инструкции по эксплуатации, СНИПы, ГОСТЫ и т.п.)

10. У вас нет штатного SEO-специалиста (не типичная для таких компаний должность, обычно сайт поручают маркетологам и программистам (или сисадминам).

Наиболее важные задачи маркетинговых стратегий в Российских компаниях b2b

Какие задачи будем решать


Главная цель, как и в любом коммерческом проекте — это продажи.

Но, в силу того, что в таком b2b цикл продаж чаще всего очень длинный (обработка заявки, переговоры, формирование цены и условий поставки, подготовка документации, участие в тендере, заключение договора и его реализация могут растягиваться на месяцы и годы), цель сайта — это генерация заявок на вашу продукцию и создание положительного имиджа в сети как крупной и надежной компании в данном сегменте бизнеса.

Иногда, когда товар или услуга являются инновационными для рынка, производитель может пойти еще дальше и тогда цель формулируется как Формирование спроса на вашу продукцию, который затем может конвертироваться в заявки.

Эти цели достигаются путем решения следующих задач:

1. Базовые:

a. Привлечь посетителя на сайт

b. Обеспечить возможность сделать заявку

2. Для готового спроса

a. Предоставить информацию о продукции, достаточную чтобы он мог сделать заявку

3. Для формирования спроса

a. Заинтересовать потенциального клиента информацией о применимости вашего продукта

b. Обеспечить возможность дальнейшего контакта с посетителем для его последующей «вербовки» в лояльного вам покупателя

Возможные инструменты


Для каждой из задач есть свой набор инструментов, перечислим основные из них:

1. Для привлечения посетителей:

a. Поисковая оптимизация сайта

b. Контекстная реклама на поиске

c. Догоняющая реклама в рекламных сетях (РСЯ, КМС Google и аналогичные)

d. Таргетированная реклама на специалистов данной области или на потенциально заинтересованных лиц.

e. Размещение на профильных ресурсах (каталогах)

f. Публикация тематических статей на внешних ресурсах

g. Публикация видео материалов о продукции, объектах, технологиях, мероприятиях с участием компании на YouTube и аналогичных сервисах

h. Проведение вебинаров для специалистов

2. Возможность сделать заявку:

a. Указание актуальных телефонов

b. Форма онлайн-заявки для товаров и услуг

c. Форма заказа обратного звонка

d. Онлайн-мессенджер на сайте

e. Корпоративная электронная почта

f. Формы заказа в каталогах

g. Корпоративные мессенджеры Skype, WhatsApp, Telegram, Viber

h. Наличие специалиста, ответственного за обработку всех выше перечисленных каналов связи

3. Предоставление информации о продукте:

a. Каталог продукции на сайте

b. Страницы категорий товаров (листингов)

c. Карточки товара (отдельные страницы) для каждого товара/услуги

d. Наличие у товаров изображений и описаний

e. Наличие артикулов, номеров чертежей, ГОСТ и т.д

f. Микроразметка карточек товаров и листингов

g. Инструкции по эксплуатации, спецификации и др. подобная информация в карточках товаров

h. Актуальный статейный раздел с публикациями по применимости и особенностям использования продукции

i. Справочники, калькуляторы и учебные пособия по продукции

j. Наличие кейсов (описаний внедрения, отзывов, референц-листа, подробного раскрытия ключевых объектов) по каждой из сфере применения вашей продукции

Объекты компании


4. Формирование спроса на новую продукцию:

a. Контент маркетинг: Статьи по проблемам и задачам, которые решает ваша продукция, где она описывается как способ решения стоящей перед потребителем задачи (статьи, отвечающие на вопрос «Как сделать» или «Что такое»)

b. Контент маркетинг: Видео материалы, описывающие как ваша продукция или технология решает задачи потребителя. Видео материалы: об объектах где применяется оборудование или технология; об особенностях и преимуществах технологий; о мероприятиях проходящих с участием компании.

5. Возможность дальнейшего контакта:

a. Контент маркетинг: Почтовые рассылки, раскрывающие особенности применения вашей продукции

b. Уведомления о вебинарах, семинарах, выставках и др. мероприятиях на почту

c. Регулярная рассылка новых каталогов

d. Догоняющая реклама, ретаргетинг

e. Подписка на YouTube

f. Подписка в группы в социальных сетях

Отдельно отмечу, несмотря на тотальное проникновение в нашу жизнь социальных сетей и мессенджеров, эти каналы не являются приоритетными для такого b2b, и в подавляющем большинстве случаев нет смысла тратить ресурсы на развитие этих каналов продвижения — отдача от них будет минимальной.

Отдельные успешные кейсы лишь подтверждают общую тенденцию — как канал продвижения продукта в таком b2b социальные сети и мессенджеры почти бесполезны. Но как канал личной коммуникации с потенциальным покупателем для сотрудников службы продаж — они вполне подходят.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем