Метод MVP, или запуски на минималках

Как и все, мы сначала делали проекты долго, дорого, качественно. Мы прописывали все бизнес процессы, собирали команду, готовили функционал во всей его красе, и только потом запуск. В итоге на подготовку тратились месяцы работы, а бюджет измерялся семизначными суммами.

Наша компания занимается uber-подобными сервисами с 2012 года, общая цель — облегчить жизнь всем людям планеты через надежные сервисы, освободив время для важного. Среди наших проектов: сервис помощи студентам «Всё Сдал!», сервис по выгулу собак «Гульдог», сервис удаленных ассистентов «Турбо Ассистент» и другие.

MVP — что это такое и почему?

Первым шагом к внедрению метода запуска по MVP было знакомство с книгой Эрика Райса «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели». Мы даже составили конспект этой книги и занесли его в обязательное изучение для всех новых сотрудников.

Вот как определяется MVP в данной книге:

MVP или «минимально рабочий продукт» — это версия продукта, позволяющая запустить цикл «создать-оценить-научиться» с минимальными усилиями, потратив как можно меньше времени на разработку.

Что это значит:

• не требуется делать полноценный продукт, чтобы предложить его потенциальным клиентам;
• все усилия (деньги, команда, время) должны быть минимальными;
• главное — получить обратную связь от пользователей и идти «докручивать» дальше.

Эта концепция нам идеально подошла. Поэтому была сформирована команда запуска, чтобы делать старт новых проектов по MVP.

С чего начать MVP?

В основе любого проекта — идея, от которой зависит как минимум треть его успеха. Поэтому к сбору и оценке идей мы подходим очень тщательно. Идеи мы собираем сами в рамках команды запуска, они приходят от руководителя, а также любого сотрудника компании.

Как мы оцениваем идею? Смотрим на емкость рынка, конкуренцию, прикидываем бизнес-модель, считаем экономику для запуска и потенциальную маржинальность продукта.

Затем идет этап тестирования спроса на идею. Формируется первоначальная гипотеза ценности. Например, «люди будут готовы платить деньги за личное сопровождение нутрициолога, который будет контролировать и корректировать рацион в режиме реального времени» (это наш новый проект Food Coach).

Для теста гипотезы мы используем стандартный набор: лендинг, контекстная и таргетированная реклама.

Лайфхак: формулировки для лендинга и рекламы берем из кастдева, который проводим в первые дни работы над проектом.

Тест с рекламой делаем на 2-3 недели. Параллельно с этим разрабатываем метрики, по которым будем определять «успешность» идеи. В большинстве случаев, одной из таких метрик является «голосование рублем». Это значит, что мы сколько угодно можем измерять CTR, CPL и прочие показатели, но именно оплаты говорят о том, что продукт готовы покупать.

Есть ли в это время сам продукт в его минимальной версии? И да, и нет. MVP мы делаем ровно настолько, насколько он нужен и мы сами можем это реализовать. Договариваемся с коллегами, близким окружением, находим несколько исполнителей с сайтов услуг (да, поскольку мы работаем в сфере услуг, то нам немного проще, чем тем, кто производит товары) Приходит лид, обрабатываем его сами. В случае оплаты выдаем наш минимальный продукт или возвращаем деньги.

В какой момент тест спроса переходит в MVP?

Как только метрики говорят нам о том, что гипотеза ценности проекта подтверждается (что люди готовы платить за то, что мы предлагаем), мы передаем проект на полноценную стадию разработки MVP.

Напоминаю, что для MVP самое важное — обратная связь. Поэтому общение с потенциальными и текущими клиентами должно быть неотъемлемой частью процесса. Продукт должен «обрастать» функционалом по мере запроса на него от реальных пользователей.

Лайфхак: чтобы получить качественную обратную связь от пользователей, лучше разговаривать с ними голосом и задавать как можно больше открытых вопросов. В качестве благодарности можно предложить бонусы на продление услуги.

Далее процесс выглядит довольно циклично: добавление функций > их измерение > аналитика.

На самом деле, любую новую «фичу» также можно запускать по технологии описанной выше: сначала продать идею, а потом начинать ее делать.

Эффективность MVP в том, что основная польза заложена в небольшом наборе опций, а остальное можно запускать позже или не запускать вовсе, если клиенту это не требуется.

В чем же основная польза MVP?

Самый большой плюс MVP — это значительная экономия бюджета на разработку и команду.

По данным агентства Startup Genome, процент краха новых проектов приближается к 70%. И всё из-за неправильной оценки объёма работ или интересов аудитории. Зачем же тратить деньги, время и энергию на проекты, про которые мы точно не знаем, что они «взлетят»? Тестирование спроса и MVP позволяют максимально быстро подтвердить product-market fit и получить первые продажи без огромных бюджетов на подготовку.

Если идея в корне неработоспособна, то мы можем относительно безболезненно отказаться от ее дальнейшей реализации. Если бы мы делали так раньше, то не было бы так мучительно трудно закрывать некоторые проекты.

Итак, что важно знать для старта проекта?

Резюмируя основные мысли того, о чем рассказывала выше:

• Вам не нужен полноценный продукт, команда, огромный бюджет, чтобы предложить свою идею миру.
• Для теста любой гипотезы проекта важно определить метрики ее успеха.
• Нужно создавать продукт ровно настолько, насколько это требуется для тестирования спроса на него, всегда можно просто вернуть деньги, если вам нечего пока предложить оплатившему клиенту.
• Если идея «не продается», то это самый главный «звоночек», что она никому не интересна.
• Функции продукта должны формироваться на основе обратной связи от пользователей.

Хочу закончить цитатой из книги того же Эрика Райса:

«Успех стартапа — не следствие хорошей генетики или счастливой случайности. Этот успех можно спланировать, если следовать правильным процессам».

Самый правильный процесс в текущих (да в принципе и в любых) реалиях — это запуск проектов по MVP. Всем успешных запусков!