Скидки: когда их давать нельзя

Трудно поспорить с тем, что все мы любим скидки. Но только, когда сами являемся покупателями. Когда мы продаем, вопрос скидок мы оцениваем совсем по-другому

Давайте признаемся уже. Давать скидки — не самое увлекательное занятие.

В какой-то момент кажется, что если мы не дадим скидку клиенту, то он уйдет к конкуренту. А если у вас не получается привлекать нужный объем трафика, то все совсем печально. Кажется, что люди вообще не покупают без скидок

Но знали ли вы, что в среднем математика такова: чтобы компенсировать снижение цены на 5%, компании придется увеличить объем продаж на 18,7%

И это только верхушка айсберга

В момент, когда кажется, клиентов мало, кажется, что скидка — это равноценный обмен. Да, заработаете вы меньше, но ведь вы можете получить больше клиентов.

Но так ли это? Давайте разбираться

1. Обмен перестает быть равноценным. Мы можем снизить цену, но цена себестоимости никуда не уходит, а значит, мы теряем в прибыли. Значит, мы можем меньше вложить в рекламу и поиск новых клиентов. И откуда мы возьмем дополнительный спрос, на который рассчитываем, соглашаясь на скидку?
2. Зависимость от скидок. У каждого покупателя есть своя оптимальная цена. Купив первый раз какой-то продукт по одной цене, при второй покупке мы рассчитываем, что цена будет такой же или меньше. А если цена стала выше? Мы снова приходим в точку, где сравниваем ценности продуктов. Так вот. Бизнес часто думает, что ключевая цель — это заполучить клиента, пусть даже и по цене ниже, чем рассчитывали изначально. А клиент в это время думает, что он и дальше будет покупать по цене со скидкой
3. Частые скидки приводят к тому, что клиенты привыкают к тому, что вы снижаете цены и начинает ждать снижения цены. Кроме того, клиенты перестают видеть какие-то ценности продукта, ориентируясь только на цену. Продавать свои продукты и услуги становится все тяжелее и тяжелее
4. Конкуренция по цене — путь в тупик. Если вы все-таки сделаете скидки, то можете получить кратковременный рост продаж. Но ваши конкуренты не спят, они увидят, что вы снизили цены и сделают тоже самое. Это значит, что распределение новых клиентов среди продавцов на рынке останется прежним, т.е. таким, каким оно было до снижения цены. Только мы понесли финансовые потери. Играть в снижение цен можно до тех пор, пока вы не приблизитесь к минимальной окупаемости. Вы все равно придете к тому, что цены поднимете, без наценки бизнес просто не будет иметь смысла. Но потери понесете....

Вывод — скидки давать не нужно!

А что делать вместо скидок и снижения цен, я расскажу в следующем посте.