Главное Свежее Вакансии Образование
1 198 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Неочевидные техники прогрева аудитории перед большим запуском от Маргариты Былининой

Как прогреть аудиторию рассказала Маргарита Былинина, предприниматель, маркетолог, глава Академии диджитал маркетинга.

Социальные сети остаются ведущей площадкой для продвижения продуктов. В том числе информационных — объем рынка онлайн-образования в РФ в прошлом году составил почти ₽54 млрд, немалая часть приходится на частный бизнес. Специалисты в различных сферах создают инфопродукты, чтобы монетизировать знания, некоторые таким образом стимулируют продажи своих товаров и услуг. Но, в отличие от последних, для продажи коучинга, курсов или тренинга аудиторию необходимо особым образом «прогреть».

Смена курса

Прогрев — четко выверенная цепочка касаний с будущим клиентом перед запуском инфопродукта. Как правило, это интересный контент — новости, посты, статьи или stories — которые знакомят аудиторию с экспертом, повышают его узнаваемость, зарождают интерес. И за счет этого постепенно переводят из «холодной» стадии в «теплую» и «горячую».

Из-за растущей популярности инфопродуктов конкуренция на рынке возросла, игроки все чаще прибегают к агрессивным прогревам — используют провокацию. Есть ли другой путь?

Специалистам, создавшим качественный продукт и настроенным на долгую работу в инфобизнесе, не стоит катать клиентов на эмоциональных качелях. Тем более, что аудитория устала от препарирования своих «болей» без анестезии. Курс нужно взять на экологичные продажи.

Антипримеры и устаревшие приемы

Некоторые маркетологи считают, что прогрев без внутреннего конфликта, накала не будет интересен аудитории. Наиболее распространены такие схемы, как:

— личная драма, а за ней — продажи курса, подающиеся, как «акция поддержки»;

— слезы и нервы, искусственное усиление эмоционального заряда: «В курсе собрано все самое лучшее! Я так волнуюсь, что не ем и не сплю»;

— конфликт с конкурентом, расследование, громкое разоблачение и продажа на его фоне своего, «хорошего» продукта.

Но подобный подход имеет обратную сторону: у целевой аудитории формируется зависимость от сильных эмоций. И с каждым разом ей будет требоваться все больше. Если перед первым запуском создатель инфопродукта сделал прогрев на скандале, то следующий раз ему придется как минимум устроить драку в прямом эфире. Замкнутый круг. Устало от токсичных прогревов и общество, вскоре они перестанут работать окончательно.

Однако открытость и искренность по-прежнему в тренде. И есть вполне «экологичные» способы задействовать их и эмоционально включить потенциальных клиентов.

Актуальные в 2022 году способы прогревов

Первый — отдача пользы. Сейчас в аккаунтах инфобизнесменов полезного контента практически нет. А между тем «попробовать» экспертность для аудитории все так же важно. Потенциальный клиент, чтобы совершить покупку, должен понять, что это «его» специалист, увериться в гарантированной эффективности. Поэтому нужно умеренно и выборочно, но возвращать в блог бесплатное обучение, особенно перед большим запуском: вебинары, демо-версии продукта, полезные прямые эфиры, лайфхаки, которые ведут трафик на страницу.

Второй — коллаборация и нетворкинг. Это экологичный метод прогрева аудитории, благодаря которому можно найти новых подписчиков и построить взаимовыгодное партнерство. Один из вариантов — проводить совместные прямые эфиры со специалистом из сферы, связанной с инфопродуктом. К примеру, если нутрициолог запускает продажи консультаций для желающих прийти в форму, то в качестве партнера логичнее всего пригласить фитнес-тренера. Сотрудничество может быть и менее очевидным: допустим, cеть кофеен для работающих удаленно перед открытием объединится с психологом, который нативно покажет, почему концепция заведения благотворно сказывается на ментальном здоровье клиентов.

В качестве прогрева можно демонстрировать привлекательные сценарии потребления продукта. Вместо «боли» нужно показать плюсы, выгоды и результаты, которые получит клиент, используя товар или услугу. Прием часто используют мировые бренды: в рекламе косметики, парфюма, автомобилей, ювелирных украшений демонстрируется стиль жизни и образ, о котором мечтает целевая аудитория.

Следующая рабочая модель — сопровождение потенциального клиента «за кулисы»: эксперт или бренд показывает, как создается продукт, рабочие процессы, коллектив. Здесь важно дать аудитории возможность прикоснуться к изнанке, почувствовать, что она видит что-то сакральное, скрытое. К примеру, как команда дискутирует на совещании, встречает первую поставку, проводит съемку новой коллекции, преодолевает сложности. Словом, это не должно быть фото, на котором специалист сидит за компьютером, подписанное: «Создаю дизайн-проект».

Хороший ход — предложить аудитории поучаствовать в создании конечного продукта. К примеру, выбрать тему первого урока, вариант оформления для сайта. Это создает у потенциального клиента ощущение сопричастности, повышает лояльность. Ведь его мнение считают важным, и он может влиять на процесс, пусть косвенно.

Геймификация — еще один набирающий обороты тренд. Кафе в серии историй или постов может предложить всем желающим в игровом формате пройти путь от начинающего бариста до своей сети кофеен. Психолог — найти правильный выход из непростых ситуаций. И в конце не забыть завуалированно намекнуть, что инструменты из его курса помогут сделать это легко и быстро.

Сказки на новый лад

Жизненный сторителлинг — отдельный пункт. Люди идут на людей, им всегда интересна чужая действительность. Но тут важен баланс и понимание: где история эксперта, а где хайп и явное преувеличение. Или, еще хуже, откровенная ложь.

Истории могут быть разными: и путь становления специалиста, и случай на парковке, в которой он проводит параллель со своим продуктом. И «сказка о Золушке», но выстроенная так, чтобы показать, чем экспертиза помогла создателю инфопродукта.

Важно и умение правильно выстроить повествование. В хорошем сторителлинге есть завязка, герой, задача, которую нужно решить, путь и перипетии на нем, кульминация и нативно продающая развязка. К примеру, рассказ начинается с маленькой детали, которая с самого утра выбила эксперта из колеи — он забыл дома смартфон. Нужно раскрыть, какие чувства он испытал, о чем думал, с какими трудностями столкнулся. После в качестве перехода, чтобы аудитория не ощущала такие же эмоции, напомнить, что сегодня — последний день регистрации на курс. И завершить историю на том, как рассказчик вышел из положения.

В заключение стоит отметить, что все экологичные методы подразумевают креатив и углубленную работу. Необходимо выстроить стратегию, думать системно, адаптировать схему прогрева под конкретные проекты. Провести исследование целевой аудитории и четко понимать, какие темы для нее будут интересны, а форматы — актуальны.

На первых порах эксперт должен быть максимально вовлечен в процесс, далее часть коммуникации можно доверить чат-боту — данный рынок сейчас начал бурно развиваться. Цифровой помощник освободит от рутинных задач, при этом у подписчиков сложится впечатление, что специалист всегда на связи. Что станет еще одним плюсом в его пользу.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем