Главное Свежее Вакансии Образование
226 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как бизнесу зарабатывать больше? 3 стратегии повторных продаж

Надвигаются перемены, которые уже успели ощутить на себе многие собственники. Изменения происходят слишком быстро, и сейчас новые лиды привлекать попросту невыгодно.

Старые маркетинговые цепочки перестали работать, а новые платформы, на которые в большом количестве перешли пользователи, успели перегреться. Соответственно стоимость рекламы возросла в разы.

Но не время останавливаться — победа за теми, кто успеет перестроиться как можно быстрее. И сейчас компаниям нужно сосредоточиться и не потерять то, что нарабатывалось годами — уже существующую клиентскую базу.

Вспомните, как вам доставался каждый лид компании. Вы заплатили за привлечение каждого клиента и за дальнейшую работу с ним. И даже если он пришел по рекомендации, не думайте, что он достался вам бесплатно.

А стоимость каждого клиента в компании — это не только те затраты, которые были вложены в рекламу и продвижение. В его стоимость также включаются зарплаты сотрудников, которые работали с этим клиентом. И если в небольшой компании с заявкой работает один менеджер, то в крупной организации может подключиться руководитель отдела продаж или вообще несколько сотрудников из разных подразделений, что увеличивает стоимость клиента, потому что на него затрачивают свое время уже не линейные сотрудники, а руководители отделов. Поэтому так важно работать с уже существующей базой.

Так во сколько же нам обходится клиент в компании? Только после окончательного завершения сделки можно посчитать его конечную стоимость, которая может оказаться намного выше, чем вы думаете. Таким образом, привлечение новых клиентов нам обходится в кругленькую сумму. Но сегодня статья не об этом... Сегодня поговорим о том, как работать с наработанной базой повторно. Ведь эти клиенты вам сейчас ничего не стоят, вы за них когда-то уже заплатили.

Так давайте попробуем извлечь из них выгоду. Вернуть клиента в компанию и продать ему повторно можно 3 способами.

Звонок


Самый простой и легкий способ — позвонить вашему клиенту. Но бесцельно набирать его нет смысла — у звонка должна быть конкретная цель. Так и у менеджера, и у клиента, будет чёткое понимание, с каким намерением этот звонок был совершён.

Чтобы инициировать звонок, итогом которого будет повторная продажа или возврат клиента в компанию, можно поставить несколько целей:

1. Лояльность.

Этот звонок совершается маркетологом сразу после первой покупки клиента для того, чтобы поговорить с ним и получить обратную связь. При этом звонить должен именно маркетолог, ведь это незнакомый клиенту человек в компании, которому можно честно сказать о своих недовольствах, если такие были во время совершения покупки.

У маркетологов при этом всегда есть четкие вопросы, которые завязаны на рекомендации компании — насколько клиент порекомендует компанию знакомым. А также вопросы, связанные с тем, насколько он доволен качеством и насколько готов совершить покупку ещё раз. Если оценки на эти вопросы низкие, маркетолог всегда может уточнить, чего не хватило клиенту, что не понравилось и в чем была проблема. А ответы важно правильно обработать и передать в отдел продаж — руководителю отдела, если он есть, или же каждому менеджеру с целью отработать эти возражения. Ведь все сказанные маркетологу причины, почему клиент не будет покупать второй раз — это возражения.

Поэтому их очень важно отработать сразу же, для того чтобы клиент остался полностью удовлетворен и сервисом, и работой в целом. Например, можно сказать, что в следующий раз вы обязательно учтёте полученные замечания и что вам важно, что клиент это заметил. А также помните — если компания в чем-то ошиблась, будет нормально (и даже правильно) извиниться и признать, что вы были не правы. Таким образом, клиенты будут более лояльно относиться к компании. И это повышает вероятность, что они к вам вернутся.

2. Контроль качества.

Помогает в том случае, если повторная продажа по какой-то причине затягивается. Руководитель может простимулировать эту продажу, позвонив клиенту и прямо спросив, что останавливает клиента от покупки. Возможно, его не устраивают какие-либо условия или работа менеджера. Узнав об этом и отработав возражения, вы сразу закроете клиента на повторную продажу.

3. Возврат клиента в компанию.

Звонок тем клиентам, которые пришли в компанию, но по какой-то причине так и не заключили сделку. Через несколько месяцев вы можете напомнить им о себе и узнать, актуальна ли им сейчас ваша информация. Как показывает статистика, из всех прозвоненных 10% клиентов возвращаются обратно в компанию, а это, между прочим, те лиды, за которые вы уже когда-то заплатили.

Текст


Также вы можете влиять на решение клиента через текст. И тут в ход идёт способ, который многие уже списали со счетов — e-mail рассылки. Не стоит слушать мнение большинства и игнорировать этот метод взаимодействия, ведь в России e-mail рассылки, как и рассылки в целом (смс, мессенджеры, голосовые рассылки) только сейчас возрождаются и набирают популярность.

Но важно, чтобы письма не рассылались просто так. Должна быть четкая стратегия. Необходимо правильно разработать и простроить цепочки, по которым будут отправляться письма. И чаще всего для e-mail рассылок выбирают следующие 3 стратегии — вовлечение, прогрев или продажи. Они отличаются контентом.

1. Вовлечение.

Стратегия нацелена на абсолютно новых клиентов, которые только-только попали в компанию. Например, недавно зарегистрировавшиеся на сайте пользователи. Контент при этом должен быть больше полезным и развлекательным, и минимум продающим.

2. Прогрев.

Если мы говорим про прогрев, то эта стратегия нацелена на тех клиентов, которые, например, периодически посещают сайт компании и интересуются продуктами, но при этом ничего не покупают. И их стоит лишь немного подтолкнуть на решение о покупке. Таким клиентам отсылается полезный контент. Это могут быть различные обзоры товара, распаковки, технические характеристики, показ продукта в действии и т.п. То есть, всё, что поможет убедить его сделать покупку.

3. Продажи.

Стратегия взаимодействия с клиентами, которые, например, (если мы продолжаем говорить о e-commerce) положили в корзину какие-то товары, но по какой-то причине так их и не купили. И для того, чтобы подтолкнуть их к оплате, необходимо подключать продающие рассылки — например, сообщить, что цена на товар скоро поднимется, успейте приобрести сейчас. Или же, наоборот, предоставить небольшую скидку на покупку.

А также важно помнить, что это путь вдолгую — с первой рассылки чуда не случится и клиенты не выстроятся в очередь за вашими услугами. Но наберитесь терпения! Если всё сделать правильно, результат вас точно удивит.

Медийный контент


И последний по списку, но не по важности способ — медийный контент. Важно учитывать, что 80% людей являются «визуалами» и воспринимают этот мир через визуальный контент.

И вы также можете повлиять на клиента, делая различные медиарекламы и запуская их на отсегментированную базу. Почему же такой контент является действенным способом? Есть предположение, что до клиента нужно докоснуться 7 раз перед тем, как он совершит покупку. Медийный контент — это ещё одно касание, подталкивающее его к этому шагу.

И сделать это касание максимально индивидуальным помогает сегментирование аудитории. Мы можем разделить базу по возрасту, полу, области или городу, наличию работы и т.п. Это важно, так как при разработке медийной рекламы нужно учитывать все эти факторы. Например, для женщин будет более мягкая и нежная реклама, для мужчин — чёткая и сдержанная. Если говорить про географическое положение клиентов, то есть исследования, показывающие, что жители более северных городов предпочитают в оформлении медийной рекламы холодные тона (белый, синий, голубой). А в южных регионах, наоборот, теплые (оранжевый, желтый, красный). Такая реклама им ближе, поэтому больше вероятность, что картинка их зацепит. Что касается товаров унисекс, то смело можно выбирать синий цвет — по статистике больше 55% и мужчин, и женщин предпочитает и выбирает этот цвет, как любимый.

Когда с визуалом мы немного разобрались, следующий важный шаг — настройка самой рекламы. Например, время публикации рекламы. Так, если показывать рекламу для детей с 8 до 12 дня, то ни один ребенок её не заметит, ведь в это время они находятся в школах. Если говорить о работающих клиентах, то лучше всего реклама просматривается с 6 до 8 утра, далее в обеденный перерыв с 12 до 14 дня, а затем, как это ни странно, не после 18:00, а после 21:00, так как до этого времени люди проводят время за ужином с семьей и только потом доходят до интернета.

Именно поэтому нужно сегментировать базу — чтобы подготовить медиаматериалы, которые могут привлечь внимание, и показать их в правильное время. А также не стоит забывать, что можно отсегментировать ту базу клиентов, у которых уже что-то лежит в корзине, напомнить им о компании и призвать к покупке.

Не забудьте подключить Look-alike аудиторию — аудиторию, по каким-то параметрам похожую на вашу загруженную базу. Так умный интеллект сам подберёт, кто максимально похож на ваших клиентов, и покажет рекламу ещё и им.

Вышеперечисленные стратегии можно реализовывать как по отдельности, так и вместе. В кризис особенно важно работать над лояльностью клиентов и с повторными продажами. Проявите инициативу к тем, кто уже доверяет вам и совершил хотя бы одну покупку в вашей компании.

Подписывайтесь на Telegram

Заказывайте разработку стратегии автоматизации

Покупайте Лицензии Битрикс24 со скидкой до 20%

Бронируйте Демонстрацию Битрикс24 от специалистов Факториум

Больше о возможностях Битрикс24

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем