Ценообразование на маркетплейсах. Как установить правильную цену, чтобы не уйти в убыток?

Конечная стоимость товара — это всегда результат баланса ряда ценообразующих факторов:

1. Себестоимость товара;
2. Расходы на привлечение клиентов;
3. Цена товаров конкурентов и соотношение цена-качество;
4. Целевая аудитория, ее потребности, удовлетворенность существующим предложением на рынке.

От правильного определения цены товара зависит рентабельность всего бизнеса, а для маркетплейса также возможность участия в дополнительных акциях и улучшения позиций в поисковой выдаче.

Так в себестоимость товара входит:

1. расходы на закупку или производство товара;
2. расходы на хранение и логистику товара;
3. затраты на оплату труда;
4. затраты на реализацию, в том числе на маркетинг

Сумма этих расходов в расчете на 1 единицу товара и составляет его себестоимость.

средний чек * маржа (%) * количество чеков

Любой бизнес (в идеальном мире) должен тратить на привлечение клиентов от 10 до 20 % от всей прибыли, которую приносит один клиент. Тот самый показатель жизненной ценности клиента, который можно посчитать по следующей формуле

Закрытие потребности бизнеса в привлечении клиентов — ключевое назначение маркетплейса. Если не использовать внешние каналы продаж, то эти расходы нужно полностью закладывать в продажи на маркетплейсе.

Объедините все соцсети и мессенджеры в одном сервисе

Таким образом, расходы по привлечению клиентов на маркетплейсе состоят из:

1. комиссии маркетплейса
2. участия в акциях маркетплейса (иногда обязательных под угрозой штрафа или иного вида наказания);
3. расходов на внутренние рекламные инструменты от маркетплейса;
4. расходов на участие в особых программах с привилегированными условиями продаж;
5. расходов на дополнительные услуги по продвижению на маркетплейсе и внешний трафик.

Дополнительные, но не менее важные факторы, влияющие на цену

В цену товара на маркетплейсе, как и в любом товарном бизнесе, важно закладывать процент брака и порчи товара, который отличается в зависимости от ниши. Например, в одежде из-за примерки этот процент может достигать 30%. Но для предварительного расчета можно указать процент в диапазоне 5-10%.

Также важно учитывать количество возвратов и расходы на логистику возвращенных товаров и их повторное приведение в товарный вид.

Если товар обладает сезонным спросом, то при планировании цены необходимо рассчитывать коэффициент сезонности, который рассчитывается по следующей формуле:

количество продаж в месяц / количество продаж в год

Можно посчитать через сервисы внешней аналитики по продажам товаров конкурентов.

Из всех этих показателей складывается цена товара, с которой не страшно участвовать в акциях маркетплейса и заходить в сезон продаж.

Но для успешных продаж цена должна также учитывать и 2 других фактора: конкурентоспособность и привлекательность для целевой аудитории.

При этом важно учитывать, что ценообразование — это лишь часть расчетов, которые необходимо провести, запуская бизнес.

Профессиональный подход к товарному бизнесу на маркетплейсах предполагает разработку финансовой модели, в которой учитываются все расходы и доходы бизнеса, точка безубыточности и планируемый объем продаж для выхода на прибыль и предотвращения кассовых разрывов.

Именно поэтому большинство экспертов по торговле на маркетплейсах так часто советуют выходить на этот рынок с малогабаритными, не требующими примерки, нехрупкими и непортящимися при транспортировке товарами, которые не обладают сезонным спросом, чтобы избежать повышенного риска провала, который сложно предвидеть без финансовой модели.