Как продвигать свой товар на маркетплейсах. Платные и бесплатные способы

Как вывести товары в топ

Для начала определимся, что такое топ. Это состояние карточки товара, когда она занимает лидирующие позиции в поисковой выдаче по самым популярным запросам. Это касается как поискового алгоритма на маркетплейсе, так и запроса в Яндексе, или Google. Мечта каждого производителя или продавца, чтобы его товар находился в самом верху первой страницы и покупатель сразу мог приобрести его.

А что если не на первой? Тогда товар не увидят? Это зависит от категории товара. Например, в поиске одежды модницы просматривают до 5 страниц. Тут важно правильно выбрать нишу, которая принесёт прибыль. Советы по этой теме дал ведущий аналитик компании Marketguru Евгений Лобанов. Коротко скажем, что в этом процессе главное слово — аналитика. Аналитика внутренняя и внешняя. Анализируем продавцов, товары, уникальные торговые предложения, которые уже есть на выбранном маркетплейсе, среднюю выручку и после этого выстраиваем свою стратегию по выбору категории товаров, цены.

Чтобы товар был в топе важно, чтобы он занимал высокую позицию в рейтинге, был приемлем по цене, имел скидку, регулярно обновлялся и был популярен.

Отзывы как лифт для повышения рейтинга товара

На положение в рейтинге влияют отзывы. А на отзывы — продавец.

Есть ряд практических советов, которые не требуют финансовых вложении:

• Перед запуском товара необходимо проанализировать негативные отзывы конкурентов;
• При выгрузке карточки получить в короткий срок 2-3 положительных отзыва с фотографиями. Как это сделать? Самим заказать товар несколько раз.

• проконтролировать качество и упаковку товара.

• Получить положительные отзывы, мотивируя бонусами и подарками. Всегда важно превзойти ожидания покупателей;

• Отреагировать на негативный отзывы не позднее суток. Грамотно отработать возражениями;

Цена — имеет значение

Если продавец не монополист, при равных параметрах всегда имеет значение цена товара как для покупателя, так и продавца. Для продавца важно оценить перспективность продажи товара, можно ли заработать. Если лидеры продаж имеют выручку не менее 300 тысяч рублей, то можно уже позитивно оценить перспективы. Если более 50% товаров находит своих покупателей, то стоит рискнуть. Важно обратить внимание по какой цене продаются товары. Ориентируясь на конкурентов, продавец выставляет среднюю цену, ведь торгуя именно в этом диапазоне, можно выйти в топ. Если цена будет выше, то будет повышаться маржа, но пропорционально будет падать потолок по выручке. Да, есть возможность отстроиться от конкурентов иллюстрацией товара, найти более точные ключевые запросы, и ещё десяток мелочей, но цена остаётся главным аргументом в выборе. А это влияет в свою очередь на CTR — соотношение кликов по карточке товара после показа в поиске, а также конверсия в покупку.

Система аналитики позволяет проследить динамику движения цены конкурента и учесть это в своих продажах.

Закономерности изменений цены и продаж на графике. Например, можно отследить, в какое время товар лучше всего продается — сделать в этот диапазон времени скидку — цену ниже, чем у конкурента. Благодаря этому у продавца есть возможность увеличить оборотные средства товара и поднять карточку товара выше. Или поднять цену выше основной на 10-15%, например, на ночь. Wildberries часто запускает акции с упором на среднюю цену, если цена товара будет выше обычной, товар сможет войти в акцию по обычной цене, без изменений. Можно повторять эту процедуру 1-2 раза в неделю.

Обновление товара — как не уронить карточку

Чтобы карточка появлялась в топе, в нее необходимо регулярно обновлять: добавлять новые цвета в одежде или новые размеры.Как это сделать, чтобы не потерять позиции на примере одежды. Правило простое — сначала продавцу стоит завести карточку с наиболее популярным цветом для покупателей, продвигая её, плавно добавлять другие. Потому, что карточки, которые находится без движений, падают вниз и их потом сложно поднять. И главное — на добавленные цвета распространяется весь входящий трафик через основную топовую карточку. Если это касается размеров. Начинать нужно с самых ходовых размеров, а потом расширить размерную линейку.

Самая эффективная сортировка — популярность

Товар будет в топе, когда он лучше всех продается, максимально кликабелен покупателями и соответствует следующим критериям:

1. оборот товара (выручка);
2. кликабельность;
3. процент выкупа;
4. наличие всех размеров;
5. наличие на ближайшем складе;

Маркетплейсы не стремятся открывать свои алгоритмы ранжирования товаров, но имея инструменты для анализа можно это сделать. Например, мы заметили, что у Wildberries на позицию товара влияют следующие факторы:

1. CTR — соотношение кликов по карточке товара после показа в поиске, а также конверсия в покупку;
2. выручка товара;
3. процент выкупа;
4. отзывы и рейтинг товара;
5. участие в акциях;
6. цена;
7. географическое положение (логично показывать потенциальному покупателю товары, которые находятся на ближайших к нему складах);

Анализировать конкретные показатели движения карточки нужно ежедневно. Корректировать карточки следует на основе ROI, доходности, возврата инвестиций. В сервисах аналитики можно сортировать карточки по этому параметру, посмотреть какие карточки приносят больше денег и фокусироваться на них. Товары с ROI больше 50% заслуживают внимание, ниже — нет. Ревизию карточки рекомендуем проводить 1-2 раза в недели и на основе данных менять тактику.

Один из важнейших этапов, который проходит каждый продавец — заполнение карточки товара. К этому процессу необходимо подойти основательно.

Прежде, чем на нашу карточку хоть кто-то сможет кликнуть, ее должны увидеть! Для этого необходимо сделать так, чтобы карточка отображалась по большому количеству запросов в поисковиках Яндекс и Google.

Эта процедура называется SEO-оптимизация.

Логика следующая: товар отображается по большему количеству запросов — больше покупателей увидят карточку — больше переходов — больше заказов (здесь важнейшую роль играет контент, содержание карточки — фото и видео).

Для успешного выполнения данного этапа продавцу необходимо собрать ключевые слова и грамотно разместить их в карточке. Как это сделать? Например, с помощью сервиса аналитики MarketGuru. Поможет с этим инструмент «Поисковой магнит». Принцип работы заключается в сборе, анализе и сортировке всех фраз, относящихся к товару. Задачей пользователя остается упаковать в карточку слова, предоставленные сервисом.

Платный способ продвижения. Реклама

Одним из доступных и популярных способов продвижения является реклама. И здесь необходим определенный уровень знаний и навыков. Реклама представлена в формате аукциона: кто из продавцов больше заплатит, тот и будет выше показываться в поисковой выдаче или в категории. Идея неплохая, но следить за ставками можно бесконечно, а потерять позицию легко, всего лишь отойдя от компьютера на несколько часов. Для решения данной проблемы существует биддер. Инструмент, автоматически мониторит актуальную ставку для заданной позиции и корректирует ее, если это необходимо.

Некоторые продавцы идут дальше — настраивают рекламу на свои карточки из внешних источников: Яндекс Директ, ВКонтакте, Telegram каналы, а также организовывают интеграции с блоггерами. Необходимо учесть, что не все товары подходят для подобных способов продвижения и эффективность подобных интеграций будет всегда разная, в зависимости от направления товара.

Продвижение карточки на Wildberries — трудоемкий, но с другой стороны увлекательный процесс, который требует комплексного подхода. Продавцу необходимо провести тщательный анализ рынка и конкурентов и построить собственную стратегию продвижения, которая будет включать в себя платные и бесплатные инструменты. Правильно подобранный товар, грамотное ценообразование в совокупности с качественным заполнением и хорошо настроенной рекламой способствуют выводу карточки в топ и многократному увеличению заказов.