Как малому или среднему бизнесу увеличить выручку? Чек-лист

Итак. Как я уже рассказала выше, бизнес состоит из 5 частей. И первая (но отнюдь не главная) — это продукт

1. Продукт

То, что вы продаёте. Сюда входит не только сам продукт, но и сервис: как вы доставляете этот продукт, какие удобства предоставляете, качество, выгоды. Важно, чтобы продукт был хорошим и качественным. Над улучшением одного продукта можно работать годами и даже десятилетиями. Составлять продуктовую линейку, придумывать новые решения и так далее

Но у вас обязательно должно быть минимум три типа продукта — один для рекламы, один для продажи и один для зарабатывания денег

Кстати, такая же тема и с Макдональдсом. Он рекламирует бургер за 55 рублей, а зарабатывает на картошке, себестоимость которой в пять раз меньше, чем цена в меню

Так что ваш продукт должен быть не только хорошим, но и не единственным

Вот короткий чек-лист, который поможет расширить вашу продуктовую линейку:

— Основной продукт, ради которого и был создан бизнес. Для примера, у меня это прототип сайта, созданный на основе глубокого маркетингового предпроектного исследования

— Бесплатный или дешевый продукт, который вы будете рекламировать. Я как дешевый продукт использую аудит сайта, на котором показываю клиенту, где конкретно он теряет клиентов и как это исправить. Это тоже продукт, потому что после аудита не обязательно заказывать прототип, некоторые на основе только одного аудита увеличивали конверсию в несколько раз. Но с него обычно начинается работа

— Даунсел: сокращённый продукт, который ниже по стоимости основного продукта. То, что можно предложить, если у клиента нет возможности купить сейчас основной продукт

— Апсел: продукт, который выше по стоимости основного, но экономит время и деньги клиентов не хуже основного, часто это какое-то комплексное решение. Я предлагаю разработку или редизайн сайта совместно с моей командой дизайнеров, верстальщиков, рекламщиков и т. д.

— Кроссел: это доп. продажи. В магазине телефонов это чехлы, у меня — скрипты продаж, страницы для ретаргетинга, тексты для рекламы и т. д.

— Максимизатор прибыли: самый дорогой продукт (не считая «золотой унитаз». Если интересно, напишите в комментариях, что хотите статью на эту тему, напишу:), который требует много сил и затрат, но и стоит в несколько раз дороже основного продукта. Я, например, строю маркетинговые системы с окупаемостью 30-60 дней, беру полностью весь маркетинг на себя и т. д.

— Рекуррентный продукт. То, что может приносить вам небольшой ежемесячный доход при небольших затратах. Если проводить аналогию опять же со мной — это ежемесячная докрутка сайта по анализу метрик

Окей, с продуктом более-менее понятно. Но что такое позиционирование?

2. Позиционирование

Позиционирование — это уникальный образ, который выстраивается в умах людей. Именно за счёт позиционирования можно стать № 1, отстроиться от конкурентов и запомниться клиентам

Например, сигареты Мальборо после нескольких неудачных попыток репозиционирования (они даже провели революцию в мире сигарет, предлагая сигареты женщинам, с фильтром с красной каёмкой, чтобы не оставлять след от помады), стал позиционировать себя как «сигареты для ковбоев». После этого продажи бренда значительно выросли и Мальборо стал лидером рынка по продажам. И до сих пор является самой продаваемой маркой в мире

Но как раз позиционирования у большинства бизнесов нет. Поэтому все и похожи друг на друга

Если вам кажется, что вот у вас точно нет, на чём позиционироваться, вы очень ошибаетесь. В каждом бизнесе можно найти ту самую уникальность

Кстати, не путайте позиционирование с УТП. Это совершенно разные вещи. УТП строится от продукта, а позиционирование — от рынка

Поэтому вам необходимо позиционировать себя, чтобы выжать максимум из бизнеса и отстроиться от конкурентов

3. Упаковка

Моя любимая тема. Упаковка — это сайт, соцсети, презентации, коммерческие предложения, маркетинг-киты и т. д. Да даже внешний вид продукта является упаковкой

Это лицо компании. Одёжка, по которой судят. Если упаковка плохая — компанию не воспримут всерьёз, не станут покупать дорогие продукты. Если вести трафик на сайт, который работает не на максимум — большая часть бюджета просто сгорит. Или если не подготовить страницу в соцсети перед рекламой

Мне больно, когда я вижу, что через Яндекс.Директ рекламируют SEO сайты. Да, SEO продвижение нужно. Но эра сплошного черного текста мелким шрифтом с ключевыми словами на белом фоне прошла. Такие сайты не читают, их конверсия очень маленькая, а от конверсии напрямую зависит выручка. Сравните:

Сейчас место в поисковой выдаче определяют люди, а не количество ключевых слов в тексте

Чтобы люди покупали, упаковка должна быть понятной, отвечать на все подсознательные вопросы посетителя и показывать ценность продукта. Поэтому взгляните на свой сайт и честно скажите, может ли он работать лучше?

А, если хотите не заморачиваться самостоятельно с аудитами и тестами и получить вывод по щелчку пальцев, специально для всех читателей со Spark я дарю скидку −4.000₽ на аудит сайта:) Записаться можно в Telegram

4. Лидогенерация

Лидогенерацию также считают важным элементом. И правда, без неё ваш продукт, позиционирование и сайт никто даже не увидит. Но. Без других элементов ваш бизнес будет похож на нестабильный комок стресса, который постоянно выходит из строя

Поэтому важно настроить лидогенерацию. Вот пример самых популярных вариантов:

1. Рассылки (мессенджеры, почта)

2. Таргетированная реклама

3. Контекстная реклама

4. Контент-маркетинг

5. Поиск горячих запросов (чаты с вакансиями для экспертов, например)

6. Сарафанное радио

Нужно протестировать как можно больше способов и не хранить все яйца в одной корзине (история с розовой соцсетью доказывает это), но упор делать на том, что лучше всего работает. Поэтому проводите тесты, пробуйте новые каналы, нанимайте специалистов

5. Продажи

Если у вас хороший продукт, есть позиционирование, хорошая упаковка, заявки идут, но доходы больше не становятся — дело, вероятно, в пятом элементе: продажах

Проверьте своих менеджеров. Возможно, они грубят клиентам и посылают их... на сайт вместо внятного ответа. Либо на вопрос «сколько стоит» отвечают «пять тысяч» и ничего больше. Вообще, причин может быть много. Попробуйте стать на место клиента и пройти всю воронку от начала до конца. Или попросите своих знакомых сделать это и проследите, что они делают, как думают и почему не спешат покупать

Вот те пять элементов, необходимых для чёткой работы бизнеса. Если по очереди пройтись по каждому, улучшить и оптимизировать, вы заметите, что ваш бизнес стал приносить гораздо больше дохода в карман

Вот и весь секрет. После того, как поставите лайк, напишите в комментариях, о чем вы бы хотели почитать в следующей статье? На каждый комментарий и вопрос отвечу лично и подробно:) А в течение недели выпущу ещё одну статью, которая поможет вам понять, как зарабатывать больше при том же рекламном бюджете. Подписывайтесь:)

Хорошего дня и успешных продаж!