Что важнее: количество лидов или их качество? Наш эксперимент с фильтрацией
Когда «100 лидов в день» не спасают продажи
Работая на рынке недвижимости Крыма, мы на собственном опыте столкнулись с парадоксом. Чем больше лидов мы привлекали, тем меньше было смысла в этих цифрах. Казалось бы: 100 заявок в день — звучит впечатляюще. Но на практике менеджеры уставали от бесконечных разговоров с людьми, которые просто «приценивались» или случайно оставили контакты.
Разберём термины. Лид — это контакт потенциального клиента, оставившего заявку или проявившего интерес. Конверсия — показатель, сколько из таких заявок превращаются в реальных покупателей. Здесь и возникает проблема: холодные лиды (те, кто ещё не готов к сделке) перегружают отдел продаж, а тёплые лиды (с конкретным интересом) теряются в общей массе.
В итоге мы получили классическую ситуацию: много цифр в отчётах, но мало сделок в реальности. Чтобы изменить картину, мы решили поставить эксперимент и проверить, что важнее — количество или качество лидов.
Гипотеза: меньше лидов, больше сделок
Мы предположили, что постоянная гонка за объёмом заявок не даёт реального результата. Да, цифры в отчётах растут, но сделки не ускоряются. Поэтому мы выдвинули гипотезу: лучше получать меньше заявок, но с высокой вероятностью покупки, чем продолжать собирать сотни «пустых» лидов.
Что мы вкладываем в понятие качественный лид?
- Это человек из целевого региона, где традиционно высок спрос на недвижимость в Крыму.
- Это посетитель, который не просто зашёл на главную страницу, а изучал конкретные предложения — например, квартиры в Ялте или новостройки в Севастополе.
- Это пользователь, чьё поведение на сайте показывает реальный интерес: время, проведённое на страницах, количество просмотренных объектов, переход к формам расчёта ипотеки или скачивание каталогов.
Такой подход ближе к аналитике, чем к простому «сбору заявок». По сути, мы начали формировать портрет покупателя и концентрироваться на тех, кто действительно хочет купить недвижимость в Крыму, а не просто «посмотреть картинки».
Дизайн эксперимента: условия, период, источники трафика
Чтобы проверить гипотезу, мы провели полноценный эксперимент. Взяли два одинаковых периода по времени и бюджету, чтобы сравнение было честным. В первом случае мы принимали все заявки подряд. Во втором — включили фильтры и отсекали «мусорный трафик».
Источники лидов были привычные для рынка недвижимости в Крыму:
- реклама в Яндекс.Директ
- площадки вроде ЦИАН
- переходы с нашего сайта и SEO-трафик
- социальные сети и таргетированная реклама
Мы выстроили простую воронку: визит на сайт → лид (заявка или звонок) → разговор с менеджером → показ объекта или онлайн-тур → сделка.
Ключевыми метриками стали:
- конверсия из лида в звонок
- конверсия из звонка в сделку
- стоимость лида (CPL)
- стоимость клиента (CAC)
- нагрузка на менеджеров по продажам
Таким образом, эксперимент был направлен не только на сравнение «много» или «мало» лидов, но и на понимание, как фильтрация отражается на эффективности всей цепочки — от заявки до подписанного договора купли-продажи недвижимости.
Как мы настроили фильтры: отсекаем шум, усиливаем сигнал
Чтобы доказать гипотезу на практике, мы внедрили систему фильтрации заявок. Она позволила сразу отсекать «пустые» контакты и сосредоточиться только на тех, кто потенциально готов к покупке недвижимости в Крыму.
Геолокация
Первый фильтр — место проживания пользователя. Мы убрали из потока тех, кто заходил с регионов, где исторически почти нет спроса на крымскую недвижимость. Например, маленькие города с низкой миграцией. Это снизило общий объём лидов, но повысило их релевантность.
Время на сайте
Второй параметр — длительность сессии. Если человек закрывал сайт через 10–15 секунд, вероятность сделки была близка к нулю. Мы поставили порог: учитывать только тех, кто провёл на сайте не меньше минуты. Такая простая мера сразу отсеяла случайных посетителей.
Поведение и интерес к контенту
Третий фильтр — поведенческие сигналы. В работу попадали только те, кто просматривал целевые разделы: «Квартиры в Ялте», «Новостройки в Севастополе», «Ипотечный калькулятор». Если пользователь ограничивался главной страницей, его заявка автоматически считалась нецелевой.
Эти три уровня фильтрации стали базой, которая позволила нам качественно «прочистить» поток заявок. В итоге менеджеры перестали тратить часы на случайные звонки и сосредоточились на работе с реальными покупателями.
Результаты «до/после»: цифры и влияние на продажи
Эксперимент сразу показал, что фильтрация лидов меняет картину радикально.
Было (без фильтрации):
- 100 лидов в день
- 2 звонка менеджеру
- 0,5 сделки в неделю Менеджеры тратили время на случайные заявки, а конверсия почти отсутствовала.
Стало (с фильтрацией):
- 25 лидов в день
- 10 звонков менеджеру
- 2 сделки в неделю Объём заявок уменьшился в 4 раза, но количество сделок выросло в 4 раза.
Главные выводы:
- Конверсия из лида в звонок выросла с 2% до 40%.
- Конверсия из звонка в сделку осталась стабильной (около 20–25%), но абсолютное число сделок выросло.
- Время менеджеров перестало «сгорать» на пустых контактах, отдел продаж работает эффективнее.
Что это дало бизнесу: операционная экономия и предсказуемость
После внедрения фильтрации мы заметили, что изменилась не только статистика, но и сама работа отдела продаж.
- Меньше пустых диалогов. Раньше менеджеры тратили часы на общение с людьми, которые не планировали ничего покупать. Теперь почти каждый звонок ведёт к предметному разговору.
- Выше доля квалифицированных контактов. Заявки стали соответствовать портрету реального покупателя: люди спрашивают о конкретных районах, бюджетах и типах объектов.
- Стабильность план-факта. Если раньше результат недели был непредсказуемым, то после фильтрации показатели сделок стали ближе к прогнозам.
- Прозрачная аналитика. Теперь мы понимаем, какие источники реально приносят покупателей, а какие создают лишь иллюзию трафика.
По сути, бизнес получил не только больше сделок, но и спокойный, предсказуемый ритм работы. В условиях перегретого рынка недвижимости в Крыму это особенно важно: скорость реакции и точное попадание в целевую аудиторию становятся ключевым преимуществом.
Выводы и рекомендации
Эксперимент подтвердил: качество лидов важнее их количества. В условиях перегретого рынка недвижимости в Крыму бессмысленно гнаться за цифрами — реальную ценность приносит только работа с целевыми клиентами.
Что можно взять на вооружение:
- Фокус на фильтры. Даже простые параметры (геолокация, время на сайте, просмотр целевых страниц) сразу повышают конверсию.
- Минимальный набор для старта. Если вы только начинаете, достаточно отсеивать нерелевантные регионы и заявки с «нулевым» временем на сайте.
- Гибкость фильтрации. В высокий сезон или при акциях фильтры можно ослаблять, чтобы расширить охват. В низкий — ужесточать, чтобы не тратить ресурсы впустую.
- Интеграция с отделом продаж. Фильтрация работает только тогда, когда скрипты и CRM подстроены под «тёплых» лидов, а менеджеры реагируют быстро.
Эксперимент показал на практике: в недвижимости в Крыму результат даёт не количество лидов, а их качество. С помощью фильтрации мы сократили поток заявок в четыре раза, но при этом увеличили число сделок в четыре раза. Менеджеры перестали выгорать, а компания получила предсказуемый и стабильный результат.
Ключевой вывод: умная фильтрация — это не дополнительная опция, а обязательный инструмент на перегретом рынке. Она экономит время отдела продаж и напрямую влияет на прибыль.
Если вы хотите разобраться, как работает фильтрация лидов, проверить свои каналы и понять, какие заявки действительно приводят к сделкам, напишите нам. Мы подготовим для вас быстрый аудит и покажем, как настроить систему под ваши задачи.
👉 Хотите получить персональную консультацию и чек-лист по фильтрации лидов в недвижимости Крыма? Напишите в личные сообщения, и мы разберём ваш случай вместе.